月曜日のマネジャー会で、Ｓ１の吉田さんがG-Colleagueと資料作成ＡＩを使って作った要約版のレポートを見せてもらいました。

こちらがとても分かり易くてお客様の評判も良かったという報告でした。

いつもの様な詳細な調査レポートも作りましたが、それをＡＩに入れて結果を簡潔に要約して図示化したようなアウトプットです。

お客様の調査に求めるニーズは様々で、リサーチやマーケティングの方でしたら、しっかり各調査項目の結果もみて、そこから何がいえるのかを考えるので詳細な調査レポートが必要だし、それで良いのかもしれません。

しかし、営業系や企画系の方だと、数十ページの調査レポートをじっくり読むことはなく、その調査結果から何が言えるのか、何をしたら良いのかを、簡潔に分る資料が欲しいということです。

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詳細な調査レポートも作って、それをまとめた図示化もした要約版も作るのは大変だし、労力とノウハウも要する業務になります。

それをリサーチャーがゼロから考えて作るのは、時間的にもノウハウ的にも難しいことですが、そこを各種ＡＩを使えば営業の方でも数時間で作れるというのが非常に興味深いことでした。

私達は専門サービス業ですから、お客様に求められるものを効率的に作り提供することが必要です。

そこを社員個人の経験と学習と成長だけに頼るのではなく、ＡＩという新しい技術を取り入れることで、より効率的で効果的に作れるのは凄く良い事です。

そして、お客様に評価されたアウトプットを組織的に取り入れることが出来れば、当社の価値を高めることが出来ると思いました。

この様な取組みも積極的に進めることで、今期の企業リサーチの受注拡大を目指しましょう。

生成ＡＩは凄い技術ですから、色々な部署でどんどん新しい取組みを進めてみて下さい。

リサーチの仕事に生成ＡＩがどう役に立つかはまだ私には見ていません。

しかし、このリサーチの世界で４０年働いてきて、生成ＡＩは怖いくらいに凄い技術だとは認識していて、これを活用しない手はないし、これを活用しなければ厳しい市場競争に負けると感じています。

リサーチ分野での生成ＡＩの活用は、１）効率化→２）高度化→３）代替化、と進むのではないかと、１１月のＪＭＲＡカンファレンスで聞きました。

まずはこの１）効率化と、２）高度化は確実に進むと思います。

そして、生成ＡＩによって出来ることは生成ＡＩに任せることで、リサーチ業務の効率化は着実に進み、リサーチ会社で勤務する皆さんは、より考察や提案の専門力が求められます。

作業的なことは出来るだけ生成ＡＩに任せて、皆さんはより考えてお客様と会話をしながら方向性を見つけて、お客様の意思決定を支援するコンサル的な役割にシフトするでしょう。

それは難しいことでもあるし、努力と能力を要することでもあるけど、より興味深く遣り甲斐のある専門職になるということです。

会社としても生成ＡＩの導入は積極的に進めます。

ＡＩ環境の整備と、社員の皆さんの主体的な行動によって、付加価値の高い「コンサル型リサーチ」の提供できる会社を目指して下さい。

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生成ＡＩはそんな変化のチャンスを生んでくれる凄い技術なのは間違いありません。

当社がＡＩに強いリサーチ会社になれれば、リサーチ市場の中で特異な存在で、利益率の高い会社になれるチャンスです。

そのためには組織全体と、個々人の双方でＡＩ活用に取り組むことです。

皆さんは新しく導入した「G-Colleague」を活用してますか？

こちらは月７万円の固定費だからどんどん使ってみて下さい。

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〇G-Colleague

　https://g-colleague.itochu.co.jp/contents/

昨年度はＲＧ５名減（３名退社、２名休職）で不安と混乱が起こりましたが、竹井さん、澤向さん、石井さん、岩立さん、鈴木さん、黒田さんの６名入社で改善が進みました。

新人の皆さんが学習し業務を経験しながら、少しづつ生産性と対応力を高めていただければ、今期は生産力も安定すると思います。

ＲＧの生産体制の安定が当社が成長する基盤ですから、今期は良いスタートがきれます。

昨年度は上期の案件不足で、上期に▲４２Mもの大きな赤字を出したのが最後まで響きました。

今期の業績を回復させるには、この上期のリサーチ案件を如何にして確保するかが重要になります。

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先週のレビュー会で田井さんから、昨年度はは価格負けの失注が急増したという報告がありました。

２０２３年の価格負けの失注は３件（３Ｍ)、２０２４年も４件（８Ｍ）だったのが、昨年度は２１件（２５Ｍ）に急増したという報告でした。

例年通り３～４件の失注でしたら売上減は５Mほどですが、昨年度はこれが２５Ｍでしたから、これで売上が２０Ｍも下がり、利益を▲１５Ｍほど押し下げたと推察されます。

逆にこの価格負けを抑えれば＋１５Ｍ利益を引上げることが出来るということです。

前記価格負けの原因はマクロミル社が彼らの事情で大幅な価格競争を進めてきて、それがクロスマーケ社の値下げにも影響したようです。

今期もこの値引き状況が続くのかは分かりませんが、例年上期は案件が少なくて生産稼働率は低くなるから、１Ｑは価格対応をしてでもリサーチ案件を確保することを優先することだと思います。

このあたりはマネジャーと良く相談して、リサーチ案件の受注確保に努めて下さい

今期は絶対に計画を達成させて、増収増益の成長軌道に戻すこと、このことを全員の心に留めながら今期の事業を始めましょう。

全員の理解と協力を、よろしくお願いします。

リサーチは目に見えない無形財の専門サービスだからこそ、出来るだけ良いデータとサービスを提供するという姿勢で皆さんが仕事に取り組むことが大切です。

それが当社の評判や信頼に繋がり、本質的な業績の回復と、成長、発展に繋がることだと思います。

マイボイスコムならしっかりやってくれる、重要なテーマだからマイボイスコムの〇〇さんにまず相談してみよう、皆さんにはそんな風にお客様から信頼され頼りにされるプロになって欲しいんです。

それには専門的なサービスを身に付けるために主体的に学習する向上心と、新しいことにも積極的に挑戦する姿勢が不可欠です。

そして、自分自身が色々なお客様の課題に対応出来るようになり、お客様から頼りにされる存在になることが、仕事の遣り甲斐にも繋がるし、会社の業績向上と皆さんの処遇改善にも繋がることです。

マーケティングツールで安定した固定収益を作ることも会社として進めますが、主事業であるリサーチ事業でお客様に満足いただけるサービスを提供することで、毎年５～１０％で良いから安定した成長を作ることが１番重要なんだと思います。

皆さんにはリサーチのプロと認められる人材に育って欲しいと願っています。

主体的な学習と多様な業務経験を通じて、社会で通用する職業人になる努力を続けて下さい。

皆さんが学習する機会が作れる様に、清水社長とも話しておきます。

仕事って自分で考えながらやってみないと出来ません。

当社で話をしていて気になるのは、「彼（彼女）はまだ調査票は作れません。レポートは作れません。調査企画書は経験がないからまだ無理です。」みたいな発言があることです。

調査票やレポートを作ることも、調査合企画書を書くことも、お客様の課題や目的が理解できていて、見本があって、マーケティングやリサーチの基本知識があれば、そんなに難しい業務ではありません。

１年目は仕方ないけど、２年目や３年目でも「まだ経験が少ないから任せられません。」というのは良くないし、本人の成長を妨げることになります。

ＣＲＣ総研もそんなに厳しい会社ではありませんでしたが、入社２年目からは「これは君の仕事だからやって下さい。何かあれば聞いて下さい。」という感じで仕事が降られました。

そして、自分で関連書籍などを読みながら、また過去の事例も参考にしてやっていました。

服部さんも、永森さんも、私もそんな環境でリサーチの仕事に取組んでいたんです。

私などは入社３年目で伊藤忠商事の５０代の管理職の方と２人で米国出張に行かされて、２週間の予定で出かけたらその方は１週間で急用が出来たから帰国するとニューヨークの夜に告げられて、残りの１週間は１人で回り、帰国後はレポートを書いて報告会まで１人でやらされました。

その時は酷いことだと思ったけど、それも自分の自信と成長に繋がりました。

仕事は何でも最初は初めてだから、まずは自分の能力を信じて、何でも自分でやってみる姿勢で取り組み、上司もその本人の能力を信じて任せることです。

当社には見本も沢山あるし、生成ＡＩも使えるから、何でもやってみることですし、やらせてみることだと思います。

リサーチはお客様の意思決定に寄与できる情報とサービスを提供する仕事です。

お客様が企業であればマーケティングの意思決定だし、大学や研究機関であれば研究の判断材料として適切な情報とサービスを提供することです。

データもサービスも無形財で目に見えないものですから、私どものデータとサービスの品質はこうなんです。と説明するのが難しい仕事でもあります。

それでもリサーチのプロとして、お客様のお役に立って喜ばれるサービスを提供するという強い気持ちを持ってお客様に接することが大切です。

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データは目に見えませんから、手を抜いて出来るだけ簡易に済ませようと思えば出来ることもあります。

それでも、お客様にはサービス対応や回収データの品質は必ず分るものですから、より良い専門的なサービスとデータを提供すれば、お客様の満足と信頼に繋がります。

当社は経営理念にも記載の通り、今後もデータとサービスの品質を重視することが大切です。

毎月リサーチのご依頼をいただいたお客様に「ＣＳ調査」を行っていて、過去３年間で９５％の満足度をいただいています。

これは社員の皆さんがより良いサービスを提供する気持ちで、１つ１つの案件に丁寧に取組んでくれている成果です。

これからもお客様に役立ち満足いただけるサービスの提供に努めて下さい。

満足度の選択肢：　4=　満足、3=　やや満足、2=　やや不満、1=　不満　の加重平均

前期の業績悪化は、企業のリサーチの受注減とCotoELの経費増の２つが大きかったです。

そして、MyELとTextVoiceも減収も影響してしました。

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「アンケートデータベース(MyEL)」の減収は、ＡＩの普及で検索が減ったことや、春にサイトの全面リニューアルをしたことでアクセスが半減してしまったのが影響しました。

これまでMyELサイトには１日に６００アクセスがあったのが、リニューアル後は約３００アクセスに下がり、それがデータ販売などに影響してしまったようです。

しかし、MyELの調査結果が多くのメディアに掲載されて認知向上に繋がり、会員登録が月に４００人あることが営業接点になり、CotoELが作れたのもMyELのデータがあるからですから、当社にとって重要な事業であることは間違いありません。

MyEL自体の売上をどう引き上げるかの検討が必要ですが、CotoELを含めた収益の改善を図ることが必要なのだと思います。

次に「テキストマイニング(TextVoice)]」ですが、こちらも残念ながら解約が増えて２０２２年には４４Mあった売上が３１Mまで減少しました。

これもＡＩの出現で、ある目的のテキスト分析はＡＩで出来ることが影響しました。

それなので、今期は前期実績の３１Ｍをキープする計画にしています。

ただし、売上が３１Ｍまで下がりましたが、この事業で２９Ｍの売総があり営利ベースでも一定の利益が出ています。

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これからは受注生産のアドホック調査だけに頼っていると経営は益々難しくなります。

そのため、当社の業績を向上させるには、主事業のリサーチの受注を増やすことがまず絶対の条件ですが、MyEL、TextVoiceに加えてCotoELの契約を増やして安定的な固定収益を増やすことも必要です。

リサーチの受注拡大と、固定収益の拡大、この２つのベクトルを両立させて今期の業績改善を必ず実現させましょう！

昨年度は予想外に厳しい決算を出してしまい申し訳なく思います。

上期の減収で大きな赤字を生んでしまったのが最後まで響いてしまいました。

２０２４年度上期の営利は▲２７Ｍでしたが、昨年度は▲４２Ｍで１５Ｍの悪化でした。

当社は人件費等の固定比率が高いため、リサーチ受注が前期比▲６％の減少だけで、営業損失が▲１５Ｍも増えてしまうんです。

上期で４千万円を超える赤字を出してしまうと、下期で取り返すのが難しくなります。

２０２２年の上期は若干の黒字でしたし、２０２３年の上期も▲８Ｍの少額の赤字でしたから、この２年間で上期の決算が▲３４Ｍも悪化したことになります。

今期はこの様なことがないよう、営業の皆さんは上期の受注をどうやって１０％引き上げるのか、よく考えて今から外向きの攻めの営業を始めて下さい。

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今期は前期の様な減収減益の酷い決算を出すことはもう許されません。

Ｓ１メンバーは月３５件の顧客面談の行動計画がありますから、まずは全員がこの計画を実行してください。

Ｓ２メンバーは前期で案件をいただいた先生方に挨拶回りに伺って、今後の研究計画やご要望を伺って情報交換をしてください。

リサーチ営業は顧客との面談なしに引合も数字も作れませんから、まずは活動計画を着実に実行することです。

活動計画も実行せず、受注計画が未達でしたではビジネスとして評価できません。

それから、上期はＲＧの生産稼働率も下がるから、価格対応をしてでも取り込み重視で進めて下さい。

今から積極的に顧客面談重視で動けば、今期の上期決算は必ず良くなります。

まずはこの上期受注の１０％増を目指した営業活動を進めて下さい。

２年前まで出来ていた数字だから、皆さんなら必ず出来ると信じています。

私がリサーチの世界に入ったのは、４０年前に伊藤忠系シンクタンクのＣＲＣ総合研究所に入社した時からでした。

最初は計量モデルを作成して経済予測などを行う部署でしたが、２年目からは産業調査やマーケティング調査を行う部署に移してもらい、そこからは内外で色々なリサーチに従事しました。

国や都道府県の調査や、情報産業や建材産業等の業界団体の調査も沢山やり、株主の第一勧業銀行の国別投資環境調査では１０か国以上の現地調査もやり、伊藤忠商事からも沢山の開発調査や事業化調査やミャンマーでの国連調査という貴重な経験もして、通信会社、住設会社、不動産会社、飲料会社等のマーケティング調査も沢山やりました。

この頃のリサーチャーは、自分で営業して顧客を開拓し、企画提案をして案件を受注して、自分でリサーチの実務も行う仕事で、文献調査や統計分析調査、郵送調査、訪問調査、訪問ヒアリング調査、グルイン、会場調査、委員会運営等、様々な手法をお客様の課題に合わせて取り組む仕事でした。

自分は新しいことに取組むことや、新しい事業や情報に触れることが好きだったし、自分が考えて走り回って集めた情報の分析や提案がお客様の役に立ち、喜んでいただけることに遣り甲斐を感じていて、お客様からどんどん色々な相談がいただけることが喜びでした。

しかし、新しい経営者がシンクタンク部門を急拡大させて、４年間も大赤字を出したのを契機に、シンクタンク部門はリストラになり、自分はＩＴコンサル事業室の部長補佐に異動になりました。

その時はもう３７歳で、プログラマーもＳＥの経験もないしＩＴコンサルには全く知見も興味もなく何をしたら良いか分からず弱り果てました。

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その頃にインターネットが普及してきて、これを使えばリサーチが出来るのではないか、やはり自分は好きで自信もあったリサーチに携わって働き続けたいと考えていました。

そんな時に日経新聞に、ニュービジネス協議会がビジネスプランコンテストの小さな記事を見つけて、この事業アイディアを出してみようと思い、急いで事業計画をまとめて応募しました。

その事業企画が優秀賞を受賞して、「もしかするとこの企画は事業として成り立つのかもしれない、、、でも会社はどうやって作るのか、、、」と考えるようになりました。

それと並行するように銀行系シンクタンク（今の みずほ総研）からヘッドハンティングがあり、銀行並みの厚遇でのお誘いも受けていて、その頃は結婚もしていて幼子も２人いたから、普通に考えれば安定した組織で自分の知見が活かせる良い話でした。

しかし、その職場を案内されるとその頃のみずほ総研は銀行員が９割で、社内の銀行の様な硬い雰囲気に違和感を感じ内定受託を躊躇っていました。

そしたら、ヘッドハンティング会社がしびれを切らして、勤務先のＣＲＣ総研にリークをしたらしく、経営企画部長から突然呼び出されて「お前、何か会社に隠しているだろう、、」と問い詰められることになり、その話が社長にまで行って「会社で社内ベンチャー制度を作ってやるから、お前が遣りたいその事業を始めるのはどうや、、」となったんです。

人生なんてほんど何があるか分からないものです。

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そんな流れで会社にベンチャー制度を作ってもらい、マイボイスコムを起業しました。

結果的にゼロから会社を立ち上げるのは予想以上に大変で、土日も休まず連日深夜まで働く日々が続いたし、その後も苦労の連続で、大人しく大企業の社員として働くより何倍も苦労はしたように思うし、家族との生活もかなり犠牲にしました。

それでも自分で悩みながらも「自分らしい選択」をして、４０年も自分が好きで自信もあるリサーチの世界で働き続けることができたのは、良かった様に感じています。

皆さんも自分の長い職業人生の中で、これで良いのだろうか、、もっと自分に合った仕事があるんじゃないか、、と迷うこともあると思いますが、自分の好きで主体的に取り組める「職業」を選び、そこでプロ意識を持って全力で取り組むのが良いと思います。

リサーチは取り組み方によっては、興味が尽きない面白い仕事です。

これからの長い職業生活を、長期的な視点を持ちながら、お客様から信頼されて頼りにされるリサーチのプロを目指して頑張って欲しいと思います。

職業はどんな考えでどう取り組むか次第で面白くも、つまらなくもなります。

自分の大切な時間を大量に費やすのですから、リサーチを面白いと思って主体的に学びながら働くことが、皆さんの職業人生を豊かにすることだと思います。

新しいお客様を開拓するのはとても難しく苦労をともなう仕事です。

しかし、会社が事業を継続して成長・発展するにはどうしてもやらなければなりません。

大学関係は複雑で難しい案件も専門性を持って丁寧に対応し、先生方の研究に寄与できるサービスを提供し続けることで、先生方の口コミと紹介で新しい先生の開拓は出来ると思います。

ＫＦＳは「学術調査に寄与できる品質のサービス提供」と言えるでしょう。

一方、企業のマーケティング調査はこの様なプル型では、当社のことを知って理解して相談したいと思って頂くのは難しいでしょう。

やはり直接お客様と会って、話をして、良く話を聴いて適切な会話と提案を持って、こちらから行動し仕掛けるプッシュ型の営業が不可欠です。

もう１５年以上も前ですが、リクルートのＮｏ１営業の方が講師の「法人営業の極意」という様なセミナーを受講しました。

その彼が仰っていたのは、法人営業に必要なのは以下の３つだという事でした。

　１）商品知識と専門性

　２）迅速な対応

　３）熱意ある提案

この方はこの３つを徹底することで実績を作って行ったと話していました。

それからプロセスに関しては、この方は、、と思ったら必ず３回訪問することを心がけていたそうです。

１回目の訪問は挨拶と業務紹介をして相手の話を聞いて、２回目は前回の話しに沿ってお役に立ちそうな資料などをお持ちして情報提供を行う、そして、３回目に始めてこんなサービスは如何でしょうか、という企画をお持ちするのだそうです。

「具体的な商談は３回目の訪問時から始まる、」ということを彼は強調していました。

この３回の面談を短期間に行うことで、お客様に強く良い印象を持ってもらえば、おのずと必要な時に相談がいただける信頼関係が築けるというものでした。

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この方の説明は自分の営業経験からも腑に落ちる内容でした。

１度だけ訪問して業務説明をして、何かあれば連絡ください。という会話をオンラインで行っても、もっと密度高く接触と提案をしている他社の営業に負けてしまいます。

法人営業は買ってくれ、買ってくれ、の仕事ではありません。

如何に自分自身の専門性と対応力と熱意を知ってもらい、お客様に貴方自身の信頼を構築する活動だと思って３回面談をやってみて下さい。

新しいお客様ができれば、たとえ少額な案件でもライフライフタイムバリュー（ＬＴＶ）は大きな成果になりますから、１社開拓の価値はとても大きなことなんです。

伊藤忠商事の岡藤会長も「業績が不振の営業には、とにかくお客様のもとに頻繁に足を運び、お客様の話を良く聞いてお役に立てる提案をすること、そのことだけを伝えました。」とテレビのインタビューで答えていたことは以前にも伝えました。

営業が新規の顧客や案件が創出できないと、会社は成り立ちません。

それだけ営業の仕事は会社にとってとても重要なんです。

営業の皆さんは、上記の情報も参考にして面談重視の営業活動を進めて下さい。

来期は上期からしっかり巻き返しましょう。

皆さんの営業活動と受注成果を期待しています！

リサーチの課題はその組織の重要な内容ですから、この会社なら、この営業なら信頼できるから大丈夫だという理解がないと話して頂けません。

お客様が当社のサービスや特徴を理解して、面談した営業担当者に良い印象を持って頂いて、初めてリサーチの課題が生じた時に「そうだ、この件はマイボイスコムの彼（彼女）にも相談してみるか、、」という流れで新規案件の商談が始まります。

それなので、営業の皆さんができるだけ多くの潜在顧客と面談をして、当社の説明をしてから良く先方の話を聴いて話をして、自分自身の信頼を創ることが必要です。

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今週のＭ会での田井さん、野口さんの報告では、今期の見込はＳ２は前期比１０３％（＋３％）ですが、Ｓ１は８７％（▲１３％）の大幅減でした。

企業案件は既存顧客はキープ出来ていますが、新規案件が大きく減少していて、この企業からのリサーチの減収が今期決算悪化の大きな原因になっています。

これは市場環境の変化もありますが、ここ数年の顧客面談数の減少も影響しているように思います。

以前は月３５件の訪問ベースでの顧客面談を全員がやっていましたが、コロナ禍以降のこの数年はオンライン会議も含めた月に３０～３５件の面談目標が出来ていませんでした。

企業のリサーチを担当しているS１の皆さんは、まずは月３０～３５件の顧客面談は自分の営業の責務として必ず実行して下さい。

これは１日に１～２件の顧客面談をすれば出来る目標ですから、やろうと思えば出来る目標だし、法人営業として不可欠な活動です。

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営業希望の方と面接をすると、毎日200～400件の架電でアポ取りをしている方も多くおられます。

それだけ新規面談は難しいことですが、新規開拓が出来なければ会社は成り立ちません。

顧客面談をしても必ずしも直ぐに案件発掘に繋がらないのも事実でしょう。

それでもこの様な日常の地道な営業活動をすることが、会社が必要な売上確保には必要なんです。

新規案件を作リ出す営業力がなければ会社は成り立ちませんし、新規開拓が営業の重要なミッションですから、この活動計画は必ず実行して下さい。

受注の結果を変えるには、プロセスを変えることです。

前期、今期の受注減少を挽回するため、Ｓ１の皆さんは出来るだけ多くのお客様と直接会話をすることを意識した営業活動を進めて下さい。

新規事業を立ち上げることの難しさをお伝えしました。

当社の主事業であるインターネット調査も、当社が創業した１９９８年には全く事例がなく、まっさらな新規事業の立ち上げでありました。

そして、当社ではその後も会社の沿革にある通り、２７年間の中では色々な新規事業に取り組んで沢山の失敗も経験しました。

沿革：　https://www.myvoice.co.jp/company/history.html

2006年にはその当時の伊藤忠エレクトロニクス（現在のIIC）に協力してもらい、コンビニ情報サイト「コンビニライフ」を開発しました。

これはリサーチとは別な携帯パネルを作り、コンビニで商品を購入してもらう販促サービスでしたが携帯でうまくパネルが作れず２年で諦めました。

その後も米国のアクセス解析ツールを取り入れたサービスや、アサヒビールと「高感度モニター(Hi-Voice)」、リスキーブランドと「Mind-Voice]、慶応大学の清水先生と読売広告社と「キキミミ分析（33-Voice）」、ホットリンクと「ＳＮＳ分析」等も作りましたが既に撤退しています。

沢山の事業やサービスを作りましたが、今も事業として続いているのは「アンケートデータベース(MyEL)」と「テキストマイニング(TextVoice)」だけなんです。

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「テキストマイニング(TextVoice)」は２０１５年からシステム開発を始めたのですが、なかなか契約が取れず毎年３０Ｍ以上の事業赤字を出して当社は赤字転落になり、４年間で１億５千万円もの資金流出に苦しむことになりました。

伊藤忠そして、伊藤忠グループに戻り多額の増資を受けて業績を回復させました。

２０２２年、２０２３年に９２M、８４Mの営利が作れたのは、このTextVoiceの固定収益があったから出来た成果でもありました。

そして、この２年はTextVoiceの売上も減少傾向ですが、それでも２０M位の利益貢献が出来ていて、リサーチ減益の１部を支えています。

当社はこの様に色々な新規事業に挑戦しながらやって来た会社です。

特にＭｙＥＬ、TextVoice、CotoELの様なツール開発を伴う新規事業は、多額の資金や、ノウハウ、労力のかかることを痛いほど経験しました。

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今は伊藤忠からの増資で資金も増えて、システムに詳しいＩＩＣとの連携が図れるようになりました。

CotoELもシステムに詳しいＩＩＣとの連携があったから出来ました。

これからのリサーチ会社は、ＩＴの技術と資金がなければ成り立たなくなりました。

当社は「ＡＩ分析ツール(CotoEL)」の活用とＩＩＣとの連携で、ＡＩ分液に強いリサーチ会社を目指すのが良いと考えています。

今期の業績はメタメタで恥ずかしい状態に陥っていますが、ＡＩを活用した事業の変革にしっかり取り組んで行きましょう！

昨年度から新規事業のCotoELの開発に取り組み、石田さんやIICの鈴木さんの頑張りもあって良いサービスを作ることは出来ました。

しかし、これまでにも状況を伝えている通り、約２０Ｍの売上で計画した今期の売上は２Ｍ程度に留まり今期決算の大きな減益要因になっています。

CotoELを始める前には十数社のお客様にヒアリングをしてニーズを確認し、これからＡＩ活用が急速に進むことも踏まえて多額の投資をしてやっと出来たサービスです。

これを成功させることが当社サービスの差別化と、将来の経営の安定と発展にとって重要だと考えています。

新規事業は本来とても難しいことなんです。

しかし、時流を捉えた新規事業に取り組まないと、企業の継続も発展もありません。

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当社は１９９８年に社内ベンチャー制度を作っていただいて、インターネット調査に１人で取り組みを始めましたが、この時は市場もなくまさに新規事業でした。

どうやってシステムを作ったら良いか、どうやってモニターを集めたら良いか、どうやってお客様を開拓し、どうやって案件を受注し、そして、どんな価値がお客様に届けられるのか、、、

こんな事を考えながら、何もないところから１人でもがきながら取り組んでいました。

資金は私個人とＣＲＣ総研で出した３０Ｍの資本金しかなく、その資金がなくなったら事業撤退という条件でしたから、システム開発と、顧客開拓と、リアーチ案件の対応を、尻に火をつけて最初の３～４年は土日もほぼ休まず必死に働きました。

ＣＲＣ総研時代からのお客様が試しにやっていただいたり、取引先や知人から紹介をもらいながら昼間はお客様廻りをして取引先と案件を開拓し、夕刻からは調査票作成や実査の準備や、レポートを書いたりたから連日深夜まで働くことになりました。

それでインターネット調査がお客様に役立ち喜んでいただけるのを実感して、それを糧に粘って粘って営業をするうちに受注も増えてきて、少しづつスタッフが増えて組織も出来てきて、会社の形が出来てきたという流れでした。

人間は尻に火がついて必死にやると良い成果も生まれるようで、当社は設立した１年目から黒字の決算を作ることが出来ました。

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起業するというのは誰しもこんな経験をしています。

起業と企業内での新規事業では異なりますが、成功させるのは容易ではなく、情熱を持って悩みながら創意工夫をし、粘って粘って対応することが必要なのは同じです。

「ＡＩ分析ツール(CotoEL)」はＡＩという魅力的な技術を使った価値あるサービスです。

この新規事業を成功させることが、当社の次なる成長と発展の筋道を作ることだと考えています。

CotoELは既に１３０社以上にデモ紹介をして来ました。

そして、無料トライアルをしてくれた企業からは意見要望のヒアリングもしています。

その中に「ＭｙＥＬの一般的な回答データでは戦略を考えるには深さが足りない、」という意見が複数の企業からお伺いました。

そのため、オプションで個別調査を行って、その回答データをCotoELのＤＢに入れて、そのクライアント様だけが分析に使えるシステム環境を１１月に開発しました。

これによって各社のビジネス視点でCotoELが活用いただけると思います。

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まずCotoELは事業黒字を作り、安定した固定収益事業に育てることです。

そして、その次はこのCotoELの仕組みを個別リサーチに繋げることだと考えています。

その構想としては、当社が受注した個別調査の回答データをCotoELに入れて、ＡＩ分析が出来るというサービスです。

「当社にインターネット調査のご依頼をいただければ、実査やレポート作成に加えて、オプションでＡＩ分析（集計、要約、マーケティング示唆）や、回答者のＡＩペルソナへのインタビューもできます。」

という営業提案が出来たらお客様から興味を持ってもらえると思います。

これが良い形で出来れば、当社リサーチサービスの大きな差別化になるでしょう。

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リサーチ市場のＡＩシフトは必ず起きます。

まずは足元の数字を作るところからですが、CotoELには大きな発展の可能性を感じています。

出来るだけ多くの契約を作り、まずは損益分岐点の売上（１５M)をクリアして、そこから先の契約は当社の安定収益と、新たな開発投資に回してより魅力的なＡＩツールに発展させたい、

そして、CotoELのＡＩシステムがあることで個別リサーチの受注も増えて行く、

そんな方向性をイメージしながらCotoELの事業に向き合っています。

皆さんの理解と協力をお願いします。

これからの当社の成長と発展のためには、リサーチ市場のＡＩシフトが進む流れを的確に捉えて、ＡＩで新たな固定収益事業を作ることが重要です。

その当社の武器が昨年度から苦労して構築した「ＡＩ分析ツール(CotoEL)」です。

マーケティングにＡＩを活用したいというニーズは強いものの、社内でまだＡＩで出た結果を実務で活用するコンセンサスが出来ていない、多くの企業にデモ紹介しましたが上期はそんな意見が多かったです。

それが１０月頃から少しお客様の反応が変わって、少しづつ契約いただけるお客様が増えて来ました。

それでもどんどん契約が取れている訳ではなく、契約してくれたのはサントリーＭ＆Ｃ様、シマヤ様、富士薬品様、マルハニチロ様、明治様の５社で、まだまだ大きな事業赤字を出している状態です。

しかし、上記以外にも数社が導入を検討していて、大規模導入の話しもあり、来期には損益分岐点の１５Mを早くクリアして安定した利益の出せる事業にするため、石田さん、丸山さんと営業開拓に取組んでいます。

CotoELは受注生産の事業ではなく、固定費を上回る売上の多くは利益になる収益逓増モデルの事業です。

来期で２５～３０社ほどの契約が作れれば、安定した固定収益事業に出来ます。

そして、リサーチ市場のＡＩシフトは確実に進みます。

その時に優位なポジションが取れる様に今から取り組んで行きます。

当社の業績を良くするには、「ＡＩ分析ツール(CoCoEL)」の契約を増やしてペイラインに持って来ることと、リサーチで少なくとも５％以上の受注を増やすことです。

これは新たなＡＩツール「コレタ」「Genspark」の活用も含めて営業の顧客接点と提案を増やし、伊藤忠Ｇへの営業強化も進めて、GMOＲからのからの紹介案件も取り込むことで出来ると思います。

会社はトップラインの売上が減収では駄目なんです。

それでは人件費やシステム投資の減価償却が毎年増えるので適切な決算が出来ません。

以前にも紹介してますが、当社は人件費等の固定比率が非常に高いから、リサーチの売上が▲５％と、＋５％では営業利益が３０Ｍも変わります。

そして、この１０％の増収は、毎月の受注案件を4本増やせば実現できるんです。

Ｓ１で２本、Ｓ２で２本の案件獲得で１０％の増収ができて、会社の決算は大きく改善します。

これを営業の皆さんの創意工夫と顧客接点強化で実現して欲しいんです。

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会社は増収増益の成長を実現しなければ、関係者がハッピーになれない存在だし、ビジネスはビジネスですから、成果をあげるしかありません。

リサーチで毎年＋５％の受注増を確保し、CotoELで収益の大幅な底上げを図る。

これを着実に実行すれば会社の業績は回復して、２０２２年、２０２３年以上の成果が出せます。

今期は予想外の受注不足と業績業績に苦しんでいますが、全員が知恵を出して工夫をしながら積極的に動けば、当社は必ず良くなります。

それは５％の増減の戦いでもあるんです。

全員の将来の安定と繁栄のために、引き続き全員で業績改善に向けて取り組んで行きましょう！！

私が２０代の頃の東京大学卒業生の上位は中央官庁でした。

それが今は経営コンサルと総合商社が上位に来ているんですね。

総合商社が人気とは聞いていましたが、就職先トップ１０のうち５社が外資系コンサルになっているとは知りませんでした。

しかし、以下の日経の記事によると、生成ＡＩの出現によってコンサル業務の３割はＡＩで代替できるから、米国系の大手コンサル会社で大規模な人員削減が計画されているのだそうです。

これからは東大を出たような優秀な方でも人員削減の対象になるのかもしれません。

今週の朝礼でも紹介しましたが、先週、伊藤忠さんが出資している経営コンサル会社のシグマクシス社を営業訪問して情報交換しました。

CotoELのデモ紹介もしましたが、彼らも色々なＡＩツールを自社用に開発していて、ある業務はこれまで若手コンサルが３日かかっていたのが数時間で出来るようになったと話してくれました。

こんな変化がコンサル会社で実際に起きています。

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ＡＩの出現でリサーチの仕事も大きく変わろうとしています。

しかし、しっかりしたデータと、専門性の高いリサーチサービスはこれからも必要とされるはずです。

ＡＩに任せる仕事はＡＩに任せて、より専門性と技術力が活かせる考察や戦略提案にリサーチャーの仕事が変わって行くと思います。

それが当社が以前から掲げている、Consultancy & StoryTellerの「コンサル型リサーチ」です。

ぜひそんなポジションで、お客様に付加価値が提供できる会社にして行きましょう。

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東京大学卒業生の就職先トップ１０

1.三菱商事

2.アクセンチュア

3.三井物産

4.EYストラテジー・アンド・コンサルティング

5.マッキンゼー・アンド・カンパニー

6.伊藤忠商事

7.三井住友銀行

8.野村総合研究所

9.PwCコンサルティング

10.ボストン・コンサルティング・グループ (BCG)

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【ニューヨーク=川上梓】世界のコンサルティング大手で人員削減が広がっている。
米マッキンゼー・アンド・カンパニーやアクセンチュアは間接部門を中心に数千〜数万人規模を削減する。人工知能（ＡＩ）の進 化で基礎的な調査などコンサルが担う業務の約３割は代替できるとの指摘もある。各社は雇用を抑制しサービスの高度化を急ぐ。（日経新聞）

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会社の業績は四半期毎に社員の皆さんに計算書類とともに共有しています。

それを過去の推移で見ると上記のようになっています。

当社が伊藤忠グループに戻った２０１９年から２０２３年までの５年間は、順調に増収増益を続けていました。

それが昨年度からリサーチの受注が減って減収減益になり、今期も更に受注減が続いています。

この要因の中には、ＦＭＶやFOODATA等の伊藤忠グループの大型案件が２０２３年度から５０Ｍも減少していて、それも今の業績不振に影響しています。

リサーチ市場の成長率は２～３％ですから、当社がリサーチで５％以上増やすには、伊藤忠グループの案件を増やすことも重要だと考えています。

伊藤忠商事ではＤＸ事業推進やマーケットインの事業強化を進めており、当社が役立つ仕事が必ずあるはずですが、このところその顧客接点が減少していると感じています。

そのため、IICの社長に協力を依頼して、IIC経由で伊藤忠グループ企業のアポを取り、当社のサービスを紹介する営業活動を支援してもらうことにしました。

先週もその第一弾として吉田さん、丸山さんと辻本部長に同行いただいてシグマクシス社を訪問して業務紹介をしてきました。

業績を改善する近道はありません。

知恵を絞ってお客様とのアポを取り、お客様に役立つ情報提供をしながら信頼関係を作り、提案の機会を増やすことが基本だと思います。

まずはその様な地道な活動からしっかり進めて行きましょう。

「インターネット調査」のキーワード検索でビジネスサイトに来訪する人が月に１、２件しかないことが分かり、春に起こったＳＥＯの低下が今期の受注減少の原因でないことが明らかになりました。

当社のビジネスサイトに来る方の検索ワードの大半は「マイボイスコム」という社名です。

お客様の認識の中にマイボイスコムというリサーチ会社があり、そこが良いサービスを提供してくれる会社だという認知のあるお客様を増やすことが重要ということです。

それはＭｙＥＬの調査結果を数多くのメディアに発信したり、Google広告でビジネスサイトに送客したり、ＭｙＥＬ会員に定期的に情報提供をすることで対応しています。

しかし、それで作れるのは当社の認知（Ａ）までであり、その当社を認知した方の関心（Ｉ）を深め、当社に相談（Ｄ・Ｍ）してみようと思い、問合せ（Ａ）に進めるには、営業の皆さんが直接面談をして、当社の機能や特徴をお伝えし話を伺うことが必須です。

この数年はお客様との直接面談数が減少していたのも、前期からの新規案件が減少している原因になっているのではないでしょうか。

再度当社を成長軌道に戻すには、新しいお客様との顧客面談を強化することも必要なんだと思います。

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Ｓ１は田井さんの検討で、ＡＩを活用したデジタルセールスルームの「コレタ」と、「Web検索＋情報整理・資料作成」に特化したAI検索エンジン「GensPark」を導入しました。

「コレタ」はそこに関連するコンテンツを入れて、そこのどのコンテンツにどのお客様がアクセスしたか分かるので、そのお客様にメールとコールをして面談面談を強化できるツールと聞いています。

そして、「GensPark」は調査企画書の作成を支援するＡＩで、これによって企業に対する提案書作成の効率化を進めて、沢山の調査企画を企業のお客様に提案するものです。

これらの改善活動を通じて顧客接点の強化と、企画提案活動の効率化を進めることは大きな改善に繋がり、必ずリサーチ受注の大幅な改善に繋がると信じています。

ぜひ、これらのＡＩツールの活用で営業活動を強化し、リサーチ案件の受注を増やして、当社を成長軌道に戻す努力を続けて下さい。

Ｓ１の改善の取組みに大いに期待しています。