Takai Voice

先日、営業の長谷川さんとある外資系の生命保険会社を訪問しました。この会社は直接の取引はなく、ある代理店さんにＴＶＣＭの効果測定を依頼したら、その代理店さんが当社に外注したため結果的には当社がお仕事をいただいたという関係です。当社の営業も２年前に１度訪問したようですが、それ以降は当社から１度もコンタクトがなかったという話を聞きました。

頻繁にお仕事がないお客様を定期的に訪問するのには工夫が必要ですが、２年間も連絡一つしていないとせっかく満足していただいたお客様も他の会社に取られてしまいます。できれば既存のお客様には半年に１度、少なくとも年に１回はお会いして話や情報交換をすることが必要だと思います。このあたりが組織的にできていなかったことが当社の営業力を弱めてしまった原因だと反省しています。

今はセールスフォースも入って顧客情報が整備されましたし、営業担当者が既存顧客を定期的にフォローするように組織的に動くようになりました。この様な地道なお客様とのコミュニケーションを続けて行くことが、組織力を付ける第一歩なのだと思います。もちろん既存の顧客様との関係作りを行うべきなのは営業の方だけではありません。会社としてビジネスニュースや挨拶状をお送りすることや、業務を担当したリサーチャーからもお役に立てそうな情報をお送りするなども行って信頼関係を築いて行くことも大切です。

１度ご縁のできたお客様との信頼関係をどのように続けて行くかは、営業だけでなく全員で取組んでいくべき課題だと思います。そして、ご縁のできたお客様のお仕事を継続的にさせていただくことで、各自のビジネスマンとしてのネットワークや人脈も出来てくると思います。会社の業績安定のためにも、将来の貴方のビジネス力を高めるためにも、各自が意識してお客様とのご縁を大切にすることが重要だと思います。