Takai Voice

まずは既存のお客様との関係を強化することが１番ですが、新規のお客様と案件を創出することも企業が事業を続けて成長するために不可欠なことです。

新しいお客様との接点は、広告、ＳＥＯ対策、ＡＩ対応、メディア発信などもあり、それらは会社として対処すべきことです。

４月、５月は前期割れの非常に厳しい決算になっていますが、会社の取組みと営業の取組みの双方を進めることで、今期の経営計画は必ず達成させなければなりません。

私のところにも求人広告や派遣会社、証券会社、銀行等から色々なアポ電話がかかってきますが、殆ど話も聞かずにお断りしています。

これらの営業の方は１日に２００件、３００件ものアポ電話をしているそうですが、それでも約束が取れるのは２、３件という話を採用面接などでよく聞いています。

この様なオープンコールは１００件の電話で１、２件のアポを取る大変な作業です。

それでも新しいお客様を開拓するために、全国で多くの営業の方が毎日アポ電をしています。

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しかし、当社には新しいお客様との接点を作る「ＭｙＥＬの会員登録」があります。

ＭｙＥＬには毎月４００件もの登録者がいて、その企業名や部署名を見るとリサーチに関連しそうな方も沢山おられます。

以前はＭｙＥＬの登録者に対して各営業が「１メール＋２コール」をしてアポ取りをしていました。

その頃はこれで１５～２０％のアポが取れて、各営業は月３５件の営業訪問もして新しいお客様を開拓していました。

今はインターネット調査も成熟期になり以前の様にはアポが取れないようですが、それでも一般的なリストにコールするよりずっと効率的にアポが取れると思います。

営業の皆さんが新しいお客様と会って話をすることが、新規顧客開拓のスタートです。

新規開拓はとても大変で効率も良くない仕事ですが、ＭｙＥＬの会員登録も利用して月３０～３５件の営業面談計画も実行し、新規顧客の開拓にも努めて下さい。

業績改善の鍵はまずは受注の確保ですから、営業の皆さんどうぞよろしくお願いします。

現在の計画未達を早くキャッチアップしなければなりません。

何度もしつこいかもしれませんが、企業は適切な成長と利益を生み出すことが、社員の皆さんを始めとした関係者（ステークホルダー）が満足できる会社になる条件です。

そして、その売上や利益を生み出す源泉の１つは、計画は必ず達成させるという全員の意識と行動のベクトル合わせだと思います。

誰かがやってくれるではなく、全員が考えて、動いて、計画を達成させるということです。

現在Ｓ１もＳ２も受注を確保すべく既存顧客への挨拶回りと、今期計画のヒアリングを進めています。

既存顧客のフォローはとても重要なので、できるだけ多くのお客様と面談をして丁寧にお話を伺い、自分達でどんな提案ができるかを考えて下さい。

しかし、プロジェクトが終わるとか、予算削減とか、担当者の異動とかで、既存顧客からの引合だけでは売上は必ず減少してしまいます。

そこを補って増収増益の成長を作るには、売上の３割位は新規案件で作ることが必要です。

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営業の皆さんは新しいお客様に当社のサービス機能や特徴、そして、リサーチ×ＡＩ（CotoEL)の取り組みなどを伝えて、新しいお客様と案件の創出に努めて下さい。

先週お伝えした通り、Google広告やYahoo広告の効果は下がり５月中旬に停止しました。

以前はこの広告で月に５～６件の問い合わせがありましたが、もうこれらの広告で新規顧客の接点を作ることは期待できなくなりました。

どの様な方法で新しいお客様との接点を作れば良いか、どうやれば新しいお客様が開拓できるのか、営業の皆さんは新たなアプローチ方法も検討して組織的な営業活動を進めて下さい。

皆さんが全員で力を合わせれば必ず良い業績を作ることが出来ると信じています。

まずは営業の皆さんの積極的で外向きな営業活動に期待をしています。

Ｓ１もＳ２も既存のお取引先の挨拶回りを進めているとマネジャー会の報告で聞きました。

現在のお取引先との関係を強化して、新たなご相談を頂いて対応するとともに、その方から関係部署を紹介してもらって業務紹介するのが最も効率的な営業です。

まずはこの既存顧客とのコミュニケーション重視で動くのがベストだと思うので、ここを組織的に徹底するのが良いと思います。

もう１５年も前のことですが幾つかの有力なお客様からのお引き合いが来なくなりました。

以前伺った時には「御社は凄く良くやってくれていてとても満足しています。」という様なお褒めの言葉をいただいていたお客様でした。

それでそんな数社に自分でアポをとってお話を伺いに行ってみたんです。

するとそれらのお客様からは同様に

「御社のサービスは良くて満足していましたが、その後、誰からも何の連絡がありません。その間で別なリサーチ会社（M社）の営業の方が熱心に何度も来られて、色々な提案をされるので申し訳ないけど今はそちらの会社に頼んでいます。」

という話を伺ってこれはまずいと反省でした。

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お客様にご満足いただける良いサービスが提供できても、その後に営業が適切なフォローをしないとお客様の心は離れてしまいます。

そして、熱心に何度も訪問して提案する営業の方に傾いてしまうんです。

その時には２人の営業マネジャーとも相談をして、お取引をいただいた既存のお客様には必ず半年に１度は連絡して訪問することをルール化しました。

対象となるお客様の営業活動をセールスフォースに入れて、アクションから半年が経つとリストに表れて、担当する営業がそれを消し込む営業を組織的に実行しました。

この取り組みで一定の営業成果は出せたと思います。

現在の既存顧客の取組み方法は分かりませんが、この様な仕組みも取り入れて組織的な営業フォローを行うことは企業として必要なんだと思います。

お客様が会社を選ぶ１つの理由は「営業が熱意を持って迅速に対応すること」だと言われています。

営業の皆さんは１度お取引きをしたお客様は絶対に話さないというつもりで定期的に面談し、適切な営業フォローを続けて下さい。

それが当社の売上基盤を安定させることですから、各自対応をお願いします。

これまで参考まで私が経験して来た調査の１部を紹介しました。

文献調査、統計調査、郵送アンケート、訪問アンケート、ヒアリング調査、会場調査、グループインタビュー、街頭調査、委員会調査、海外調査、、、、ＣＲＣ総研のリサーチャー（その当時は研究員の名称）として本当に色々なテーマに、色々な調査手法を経験させてもらいました。

それらの調査手法について誰にもやり方を教えてもらうことはなく、必要に迫られて関連する書籍を読みながら手探りで学び、実務での実践を通じて身に付けていました。

リアーチとは本来奥が深く色々な調査手法やアプローチ方法がある世界です。

お客様の課題がこんなことで、その要望に応えるためには何が分かれば良く、そのためにはこんな調査で対応すればお客様の意思決定に役立つのではないか、そんなことを考えて考えて、行動することが求められる仕事です。

そんな個人の知見と企画と行動力がお客様の役に立ち、喜ばれ、個人的な信頼関係も築けるのがリサーチの仕事の面白さでした。

それがインターネット調査の時代になり、装置化と細かい分業による早さと安さの過度な競争で、システム化、定型化が進んだのは良いのですが、オペレーション中心の業務になり、サービスの質的低下を招いたように思います。

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今はもう実施していませんが、８年ほど前までＪＭＡが「マーケティングリサーチの現状」という調査を隔年で実施していましたが、リサーチ会社の技術力の低下、リサーチの意思決定の寄与度の低下、という評価が年々進んでいたのはその表れでした。

マクロミルがけん引したシステム化、業務の細分業と単純化で早さと安さを追求したインターネット調査がいまはアドホック調査の５５％も占めています。

しかし、ＡＩの回答にもある通り、これからは

「作業としてのリサーチ」は縮小し、「意思決定支援としてのリサーチ」は拡大する　

ステージに入ります。

これまでより専門性や企画提案のコンサルティング力が求められるステージです。

リサーチ会社はＡＩをうまく活用することで、お客様の意思決定に寄与できるサービスに再び戻ることが出来るチャンスなのかもしれません。

そんな市場の変化の先頭にマイボイスコムが走って欲しいと強く願っています。

そして、皆さんの力で遣り甲斐があり、物心両面で豊かになれる会社にマイボイスコムを育てて下さい。

ＣＲＣ総研では色々な業界団体の仕事もやりました。

その１つが「電源知識景観対策調査」というものがあり、これは４年くらい続きました。

予算は電子力を管轄する通産省（現在の経済産業省）で、その業務を管轄するある業界団体に委託をします。

しかし、多くの業界団体は傘下企業からの出向者が１０数人でやっているとこが多く、調査のやり方も経験もないから、その業務をシンクタンクに発注していました。

自分はこの業界団体にも食い込んでいて、幾つかの仕事を通じて責任者の専務からも信用をいただいていました。

その専務から通産省の仕事で、委員会を運営しながら電源地域の景観に役立つ提言をすることになった、この件で事務局をサポートして欲しいというご依頼をいただきました。

委員会には通産省の担当者や、電源地域の自治体の役人、それに街づくりに詳しい大学の先生と設計士、建設会社の役員等から１０人ほどの委員が参加していました。

この様な委員会を行っても、情報がなかれば考察も提言もできません。

そのために私が事務局の下に入って、その地域の住民にアンケートをしたり、関係企業にヒアリングをしたりした調査情報を委員会に提出する役割を担いました。

また、全国にある原子力発電の市区町村や、電力会社の担当者を大学の先生や関係者と訪問してヒアリングをするようなこともやりました。

そして、委員会運営と提案の取りまとめはその協会の出向者と２人でやりました。

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原子力政策も街づくりも、景観対策も私には専門知識も経験もありません。

それでも委員会で議論するためにどんなリサーチができて、どんな材料を作れば委員の皆様が議論できるかは分かるから役に立つことができました。

インターネット調査の知識と経験だけだと難しいですが、リサーチの知見を広げて行けば、こんな活躍の場もあるんです。

生成ＡＩの活用で作業の効率化は図れるから、お客様のためにもっと考えて提案できる時間が出来て来るでしょう。

その時に専門性や対応力でお客様から頼りにされる、リサーチやマーケティングのプロになれるかどうかは、皆さんの向上心と仕事への取り組み姿勢によると思います。

リサーチを楽しく意義のある仕事にできるかどうかは、皆さん自身にかかっています。

プロを目指して未経験のことにも積極的に学び、挑戦して行って下さい。

市場や顧客の実態を把握しないと有効な改善対応は出来ません。

そのために昨日紹介したような新しいサービスの実態を把握するような調査もあります。

また、同じ態把握ですがもっと社会調査的な調査も沢山あります。

私が５年ほど継続してお手伝いしたのは通産省（現在の経産省）の外郭団体が実施していた「コンピュータウィルス実態調査」がありました。

これはＢｔｏＣの調査ではなく、企業がどの程度コンピュータウィルスの対策を行っていて、どの程度被害を被っているのかを調べる調査でした。

こちらも企業に対する郵送調査と、１部回答企業への訪問ヒアリングで実態を把握して、それを官公庁の担当者や大学の研究者で構成する委員会に報告する仕事でした。

この仕事も３０年以上前に行っていたもので、企業のコンピュータウィルスに対する実態を時系列で比較した報告書を作り、その調査結果をもとに専門家が議論する材料にしておられました。

そして、その実態調査の結果と専門家での検討や提案をもとに、国のコンピュータウィルスの対応政策が決められたのだと思います。

この頃は中央官庁やその外郭団体の調査というだけで、郵送調査でも結構な回収率が確保できていたのですが最近はどんな調査手法が用いられているのか分かりません。

おそらく個人に対する調査はインターネット調査にシフトしているのでしょうが、対企業に対する調査は今でも郵送調査等で行っているのでしょうが、郵送調査を受託する企業は減少しているから、これらは一般社団法人の中央調査社や新情報センターが対応しているのかもしれません。

当社が回収率低下が進んでいる郵送調査に戻ることはありませんが、この様な調査手法でないと調べられない調査テーマもまだ沢山あるります。

それだけリサーチというのは幅が広く奥の深い業務で、社会的にも重要な業務であることは覚えておいて下さい。

マーケティングリサーチ（ＭＲ）はお客様の意思決定を支援するものだけではありません。

この市場の実態がどうなっているのかを詳細に確認したい、そんなお客様のニーズに対応する役割もあります。

市場の実態や動きが分からないと戦略を考えられませんから、これも重要なＭＲの役割です。

私もＣＲＣ総研の時はこの様な調査も沢山やりました。

最初は文献や日系テレコンでの記事検索で概要を把握して、その後で対象となる企業や個人に郵送アンケートをやり、一定の回答者（１０～１５件）のアポを取って訪問インタビューをする流れが多かったです。

市場実態把握が目的の調査事例を少しだけ紹介します。

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ある時に某通信会社から「香港の移動体痛凜の利用状況を調べたい」という相談がありました。

その当時はまだ日本に携帯電話がなく、英国ケーブル＆ワイヤレス社が提供している香港の移動体通信が進んでいたので、その実態を調べたいというテーマでした。

国内ならいつもの方法で対応できますが、対象が香港だからやり方を工夫することが必要です。

それでこんな調査ならご要望に応えられるだろうという企画を提案して受注にこぎつけました。

まずは香港の調査会社を見つけて、香港企業に対する郵送調査を依頼して、自分達は香港進出の日系企業に日本から調査票を送り、その後に担当者２人でクライアントの担当者２人を連れて香港に行き、現地調査会社との打ち合わせと、日系企業１０社ほどのヒアリングを実施しました。

また情報を増やすために香港空港で出国を待っている日本人観光者を捕まえてアンケートを取ることもやりましたが、「日本人の方ですか、私はこういうシンクタンクの者で香港の通信事情を調査してます。すみませんが簡単なアンケートをお願いできませんか、、」と頼むと凄く怪しまれお断りの連続で、２人でまる１日空港で声を掛けまわることになりました。

そんな色々な調査方法を駆使して「香港の移動体通信事情調査」を完遂させて、お客様にはとても喜ばれる調査結果を報告をすることが出来ました。

この３０年以上前の調査も、今の某通信会社の携帯電話事業の役立っているんだと思います。

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リサーチは新しい事業や市場を作るのにかかせない存在であり、やったことのないテーマでも創意工夫を凝らせば何とかなる仕事です。

当社はインターネット調査が中心ですが、もっと複合的な調査手法も取り入れることで、仕事の幅を広げるのも良いかもしれません。

その方がお客様のご要望に応えられるし、汗をかく仕事にはなりますが、よりお客様の戦略に貢献できる仕事になると思うんです。

今でも思い出す調査の中からもう１件だけ紹介します。

それはもう３０年以上前ですが、「これから新しい数字選択式宝くじを販売する計画があり、そのための調査の企画コンペがあるので参加しませんか」というお引き合いをいただきました。

大手シンクタンクが５社も参加するコンペでしたが、予算が４～５千万円もある大型案件でしたから、何とか取りたいと思い、考えて考えた詳細な調査企画書を作成してプレゼンに参加しました。

そして、調査の企画内容が評価されてこの大型案件を受注することができました。

調査は全国５地点で訪問調査を行い３，０００件の調査票を回収して、そこから新しい数字選択式宝くじの商品設計とターゲット層の設定、需要予測とどの既存くじにカニバリが起こるか、その結果として宝くじ市場全体の規模の推定なども行う仕様でした。

この課題をクリアするにはどんな設問で、どんな分析をして、どんな既存くじの実績との比較で需要予測したら良いか、かなり難しい調査設計が必要なテーマでした。

そして、企画段階で考えた調査票をクライアントと擦り合わせて、これで本当に正しく回答いただけるのかを試すため、３人のスタッフを連れてある郊外の街に行き、公園や街を歩いている人を捕まえて実査のテストもやりました。

その街にはある著名な神社があり、その参道で調査票を取っていたら、神社の関係者が出て来てえらく叱られたりもして、街頭調査の難しさを肌身に感じる経験もしました。

それから協会の担当者を仙台や札幌の説明会に案内したりしながら、訪問調査を遂行して、その結果から「今回の調査結果から考えられる商品はこんな企画で、販売ルートはＸＸを中心にして、こんな点をアピールするのが良く、５年後の販売額はＸＸＸＸ～ＸＸＸＸ億円で、１番カニバリが予想されるのはＸＸくじです」みたいなレポートを作成して、関係者に結果のプレゼンをしました。

その時の調査結果が現在販売されている「ナンバーズ」の基本になっているんです。

自分が考えて実行した調査が実際の商品になり、事業として継続しているのは嬉しい事です。

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この「ナンバーズ」の調査は高く評価されて、需要予測もほとんど正確だったこともあり、３年後に「ロト」の導入を検討する際にはご指名で随意契約でまた大型案件を受注することになりました。

こんなのも調査がお客様の意思決定に寄与できた事例です。

今でも「ナンバーズ」「ロト」の売場やＴＶＣＭを見ると、その時の調査が思い出されます。

難しいご相談が来ると、「本当に出来るだろうか？」と不安になることもあると思います。

でも知恵を絞りながら真剣に取り組めば大体のことはできるものです。

皆さんも自分の能力を信じて、難しいリサーチもに積極的にチャレンジして下さい。

自分がＣＲＣ総合研究所という伊藤忠商事と第一勧業銀行（現 みずほ総研）が主な株主のシンクタンクで研究員（リサーチャー）として１３年勤務しました。

この頃のリサーチャーは３年目からは自分で顧客を開拓し、調査案件を受注し、その調査も自分で完結させる個人事業みたいな仕事でした。

最初は手探りで関連する本を読みながら営業に回り、提案書を作り、文献調査、郵送や訪問のアンケート調査、ヒアリング調査、統計分析や需要予測、海外調査、委員会活動、、、と様々なことをやりながらリサーチの提供に務めました。

１件のリサーチは経費も多かったから５～１０Ｍの契約が中心で、２、３名でチームを組んでやる調査を年に２０本くらいやっていました。

１３年で約３００件の調査を遂行しましたが、今でもよく覚えている調査が２０本ほどあります。

その１つがある大手住設メーカーの流通チャネル調査です。

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この会社は知人からマーケ部の方を紹介してもらい、自分で開拓して小さい仕事から取り組んで信用を積上げた会社でした。

そして、毎年５、６件のご相談をいただくようになり、「高井さんだから良いだろう」と言って社内会議にも参加させていただけるようになりました。

お取引を始めて３年目頃に販促課長のHさんから相談があると言われて訪問すると、「今後の流通チャネルの方針で意見が割れている。それを顧客の実態から判断することになった。時間も短く大変な仕事だけどやってくれないか」と頼まれて、「Ｈ課長の頼みなら断ることできませんよ」みたいな感じで引き受けました。

４千万円ほどの予算で、首都圏と大阪圏で工務店や工事店等で４００件の訪問面接調査を行い、その結果からどんなチャネルが有効か提案する仕事でした。

自分の下に３人の社員と、その会社の社員も４人が入り、８人でプロジェクトを組み、全員で電話のアポ取りから始めたのですが、これが予想以上に大変でなかなかアポが取れません。

やっとの思いでアポが取れると、自社のスタッフとその会社の社員の２人で訪問する毎日です。

それでも約束通りの期間内に４００件の訪問調査を遂行して、最後は自分が３日間会社に泊ってまとめて報告することが出来ました。

これでこの大変な仕事も無事終わったと安心していたら、H課長からこの調査は非常に評判が良いし、実際にやった高井さんが役員会で説明して欲しいと頼まれました。

１時間のプレゼンは吐くほど緊張しましたが、プレゼンが終わって会場を出るとそのプロジェクトの責任者だった専務さんが出て来て「こんな短い期間に良くやってくれました。これで会社の方針を決めることができます。本当にご苦労様でした。」みたいな言葉をいただいて涙が出そうなくらいに嬉しかったのを覚えています。

これもリサーチがお客様の意思決定に寄与した事例です。

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その後、Ｈ課長はその大会社の社長にまでなり、私が当社を始める時には応援のための酒席を設けてくれて、１年目から複数の案件も発注いただいて、年に１回のペースで食事もさせてもらいました。

こんな個人的な付き合いもリサーチの仕事から出来たんです。

皆さんもお客様の意思決定に役立つ「コンサル型リサーチ」を提供することで、大きくて難しい仕事にも挑戦して下さい。

それが仕事の達成感になり、リサーチの大切さを実感することに繋がると思いますよ。

結論（少し厳しめに言うと）

「作業としてのリサーチ」は縮小し、「意思決定支援としてのリサーチ」は拡大します。

調査票を作って集計するだけのプレイヤーは厳しくなりますが、

• ビジネス課題に入り込める人
• AIを使いこなして示唆を出せる人

はむしろ価値が上がります。

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これが生成ＡＩが「ＡＩの普及によってリサーチ業界がどうなるか？」の質問に対しての少し厳しめの結論でした。

作業としてのリサーチは縮小し、意思決定支援としてのリサーチは拡大する。

これって良くわかるし、当社にとってとても良い方向のようにも感じました。

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そもそもリサーチとはお客様の意思決定に寄与するために存在する仕事です。

それがインターネット調査の普及と、マクロミルが牽引する形での過度な早さと安さの競争と、装置化・自動化の進展によって「作業としてのリサーチ」が標準化してしまった経緯があります。

現在の市場環境は短期のスケジュールと安い提供価格なので、作業をして納期に間に合わせるのが精一杯、というのが現実でした。

それが作業の多くを生成ＡＩに任せることで、リサーチに考える時間と、お客様と話し合う時間の余裕が出来るという方向に進めば良いと思います。

ＡＩの出現でリサーチ業務、リサーチ会社も新たなステージにシフトすることは確かです。

生物の世界と同じで、市場の変化に柔軟に対応できる会社が生き残ることが出来ます。

リサーチ会社として大切にすべき理念は守りながら、業務はどんどん変えて行くべき時期に入ったと認識すべきなのだと思います。

リサーチ市場のＡＩシフトの流れの中で、当社は「ＡＩ分析ツール(CoCoEL)」の販売を促進し、新たな機能拡張や性能強化を進めながら契約増を目指します。

主事業のリサーチは非常に大切であり、これからもお客様の課題に適切な調査企画や考察提案のできる「コンサル型リサーチ」を目指すことに変わりはありません。

しかし、２年ほど前からリサーチのＡＩシフトは始まっていて、これから急速にその流れが進むと思うので「ＡＩ分析ツール(CoCoEL)」を成功させて、このＡＩ機能を応用することで新たな価値を生み出すことが当社の将来の発展にかかせないと考えています。

※ＬＰのイメージ更新しました　→　https://cotoel.myvoice.jp/info

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今期は「ＡＩ分析ツール(CoCoEL)」に取り組んで３年目ですから、出来るだけ多くの企業にこの存在と特徴と利便性を訴求しながら事業を進めるステージに来ています。

そのためにＬＰの改修や、Google広告の掲載、分析結果のリリース、ウェビナーやデモ紹介の開催等を限られた予算の中で実施しています。

そして、まだまだ契約数は少ないですが、マーケティング関係者の評価は高く、少しづつですが有望な企業からの受注も出来てきました。

この流れを強化することで、今期はまず採算トントンの１８Ｍまで持っていく計画です。

CotoELでの固定収益が増えれば会社の収益構造は大きく改善します。

新規事業で売上を作るのはとても難しく大変なことなのですが、お客様の評価や意見、要望を聞きながら、粘り強く改善対応して行けば必ずこの事業は成功すると信じています。

石田さん、丸山さん、CotoELの価値を信じて、知恵を絞りながら外向きな活動を展開して、この事業を必ず成功させましょう！

皆さんもCotoEL事業の推進にぜひ協力して下さい。

インターネット調査が普及する前のリサーチ会社は、リサーチャーが自分でお客様を開拓し、自分で企画提案をして、調査票作成からレポート作成と報告まで行うパターンが多かったです。

それがインターネット調査で納期も金額も１／４位に大幅に下がる中で製販分離の体制が増えました。

営業が顧客と案件を開拓して企画提案と受注まで行い、リサーチャーが生産活動を行うという形です。

この形態でないと早さと安さが極端に進んだ市場環境に対応が出来ませんでした。

しかし、この製販分離が技術やサービスの品質面で課題が生じているようにも感じます。

受注を行う営業から、リサーチ実務を行うリサーチャーへのバトンタッチの過程で、お客様の課題や目的の伝達に齟齬が生じているのかもしれません。

この点について、最近リサーチ会社で変化が出てきているようです。

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インテージは企画営業が顧客の開拓と案件の営業提案を行い、受注後は調査票作成までも企画営業が行い、レポートの纏めもリサーチャーと共同で行っています。

他のリサーチ会社でもその様な動きが出てきているという話も聞いています。

この様な分担の方が、お客様の要望を満たすサービスが出来るのかもしれません。

前期はＳ２がリサーチ実務に入ることで良い成果が得られたし、新たな課題も見えたようです。

お客様の意思決定に寄与出来て、お客様に喜んでいただけるリサーチを提供するには、営業とリサーチャーの連携強化を進めることも必要のように思います。

生成ＡＩで調査票の叩き台も作れるから、それらも活用しながら連携強化を進めて下さい。

今期の業績改善に向かった取り組みを、色々な面から進めて参りましょう！

皆さんＧＷはいかがお過ごしでしたか。

私は暫くぶりに長い休みを頂き、那須に滞在して温泉とバードウォッチングを楽しみました。

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ＧＷも終わりこれから今期の事業が本格的に動き出します。

昨年度は企業リサーチの売上が不振に終わりました。

伊藤忠グループの案件が減少したのが大きかったですが、事業会社からの受注も振るいませんでした。

リサーチ市場の質的変化も影響していると思われるので改善対策が必要です。

４月２２日の前期レビューの説明会で田井さんから、事業会社リサーチの受注拡大のため以下の様な方針が説明されました。

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（事業会社への取組み）

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生成ＡＩの出現でリサーチの市場環境が大きく変化しているのは確かですから、これまでの「リサーチ（調査会社への依頼）」だけの対応だと企業案件の受注が難しくなるのが前提です。

これからは事業会社が行っていた前工程と「前工程」と「後工程」まで業務の範囲を広げて行くことが必要という考えです。

これまでより前工程から入り、後工程まで関与するにはそれなりの専門性と提案力が求められます。

それを「ＡＩ分析ツール(CotoEL)」の機能もうまく活用しながら進めるのは、当社の強みを活かしたとても良い方法だと思いました。

Ｓ１の皆さんは上記の方針の通り、１）顧客接点（顧客面談）の強化、２）独自手法の展開、３）CotoELを活用したリサーチ後工程への進出、

この３つの対策で新たな顧客と案件の開拓に努めるという方針です。

これを徹底して進めれば事業会社の受注も増やせると思うし、１０％の受注増が出来れば会社の業績も大きく改善することが出来ます。

会社としてもＳ１の営業補強でこの活動を後押しする計画です。

事業会社のリサーチ案件の受注強化と、CotoELの契約増が、今期業績改善の重要な鍵になります。

ここは知恵を出し、新しく導入したコレタ、GensPark、g-colleague等のＡＩツールも有効に活用して、１Ｑから積極的な営業活動を遂行して下さい。

今期は新たな取り組みも強化をすることで、今後の成長と発展の基盤となる良い業績を作ることを全員で実現させましょう！

新しい取組みと営業活動強化の成果に期待しています。

月曜日のマネジャー会で、Ｓ１の吉田さんがG-Colleagueと資料作成ＡＩを使って作った要約版のレポートを見せてもらいました。

こちらがとても分かり易くてお客様の評判も良かったという報告でした。

いつもの様な詳細な調査レポートも作りましたが、それをＡＩに入れて結果を簡潔に要約して図示化したようなアウトプットです。

お客様の調査に求めるニーズは様々で、リサーチやマーケティングの方でしたら、しっかり各調査項目の結果もみて、そこから何がいえるのかを考えるので詳細な調査レポートが必要だし、それで良いのかもしれません。

しかし、営業系や企画系の方だと、数十ページの調査レポートをじっくり読むことはなく、その調査結果から何が言えるのか、何をしたら良いのかを、簡潔に分る資料が欲しいということです。

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詳細な調査レポートも作って、それをまとめた図示化もした要約版も作るのは大変だし、労力とノウハウも要する業務になります。

それをリサーチャーがゼロから考えて作るのは、時間的にもノウハウ的にも難しいことですが、そこを各種ＡＩを使えば営業の方でも数時間で作れるというのが非常に興味深いことでした。

私達は専門サービス業ですから、お客様に求められるものを効率的に作り提供することが必要です。

そこを社員個人の経験と学習と成長だけに頼るのではなく、ＡＩという新しい技術を取り入れることで、より効率的で効果的に作れるのは凄く良い事です。

そして、お客様に評価されたアウトプットを組織的に取り入れることが出来れば、当社の価値を高めることが出来ると思いました。

この様な取組みも積極的に進めることで、今期の企業リサーチの受注拡大を目指しましょう。

生成ＡＩは凄い技術ですから、色々な部署でどんどん新しい取組みを進めてみて下さい。

リサーチの仕事に生成ＡＩがどう役に立つかはまだ私には見ていません。

しかし、このリサーチの世界で４０年働いてきて、生成ＡＩは怖いくらいに凄い技術だとは認識していて、これを活用しない手はないし、これを活用しなければ厳しい市場競争に負けると感じています。

リサーチ分野での生成ＡＩの活用は、１）効率化→２）高度化→３）代替化、と進むのではないかと、１１月のＪＭＲＡカンファレンスで聞きました。

まずはこの１）効率化と、２）高度化は確実に進むと思います。

そして、生成ＡＩによって出来ることは生成ＡＩに任せることで、リサーチ業務の効率化は着実に進み、リサーチ会社で勤務する皆さんは、より考察や提案の専門力が求められます。

作業的なことは出来るだけ生成ＡＩに任せて、皆さんはより考えてお客様と会話をしながら方向性を見つけて、お客様の意思決定を支援するコンサル的な役割にシフトするでしょう。

それは難しいことでもあるし、努力と能力を要することでもあるけど、より興味深く遣り甲斐のある専門職になるということです。

会社としても生成ＡＩの導入は積極的に進めます。

ＡＩ環境の整備と、社員の皆さんの主体的な行動によって、付加価値の高い「コンサル型リサーチ」の提供できる会社を目指して下さい。

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生成ＡＩはそんな変化のチャンスを生んでくれる凄い技術なのは間違いありません。

当社がＡＩに強いリサーチ会社になれれば、リサーチ市場の中で特異な存在で、利益率の高い会社になれるチャンスです。

そのためには組織全体と、個々人の双方でＡＩ活用に取り組むことです。

皆さんは新しく導入した「G-Colleague」を活用してますか？

こちらは月７万円の固定費だからどんどん使ってみて下さい。

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〇G-Colleague

　https://g-colleague.itochu.co.jp/contents/

昨年度はＲＧ５名減（３名退社、２名休職）で不安と混乱が起こりましたが、竹井さん、澤向さん、石井さん、岩立さん、鈴木さん、黒田さんの６名入社で改善が進みました。

新人の皆さんが学習し業務を経験しながら、少しづつ生産性と対応力を高めていただければ、今期は生産力も安定すると思います。

ＲＧの生産体制の安定が当社が成長する基盤ですから、今期は良いスタートがきれます。

昨年度は上期の案件不足で、上期に▲４２Mもの大きな赤字を出したのが最後まで響きました。

今期の業績を回復させるには、この上期のリサーチ案件を如何にして確保するかが重要になります。

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先週のレビュー会で田井さんから、昨年度はは価格負けの失注が急増したという報告がありました。

２０２３年の価格負けの失注は３件（３Ｍ)、２０２４年も４件（８Ｍ）だったのが、昨年度は２１件（２５Ｍ）に急増したという報告でした。

例年通り３～４件の失注でしたら売上減は５Mほどですが、昨年度はこれが２５Ｍでしたから、これで売上が２０Ｍも下がり、利益を▲１５Ｍほど押し下げたと推察されます。

逆にこの価格負けを抑えれば＋１５Ｍ利益を引上げることが出来るということです。

前記価格負けの原因はマクロミル社が彼らの事情で大幅な価格競争を進めてきて、それがクロスマーケ社の値下げにも影響したようです。

今期もこの値引き状況が続くのかは分かりませんが、例年上期は案件が少なくて生産稼働率は低くなるから、１Ｑは価格対応をしてでもリサーチ案件を確保することを優先することだと思います。

このあたりはマネジャーと良く相談して、リサーチ案件の受注確保に努めて下さい

今期は絶対に計画を達成させて、増収増益の成長軌道に戻すこと、このことを全員の心に留めながら今期の事業を始めましょう。

全員の理解と協力を、よろしくお願いします。

リサーチは目に見えない無形財の専門サービスだからこそ、出来るだけ良いデータとサービスを提供するという姿勢で皆さんが仕事に取り組むことが大切です。

それが当社の評判や信頼に繋がり、本質的な業績の回復と、成長、発展に繋がることだと思います。

マイボイスコムならしっかりやってくれる、重要なテーマだからマイボイスコムの〇〇さんにまず相談してみよう、皆さんにはそんな風にお客様から信頼され頼りにされるプロになって欲しいんです。

それには専門的なサービスを身に付けるために主体的に学習する向上心と、新しいことにも積極的に挑戦する姿勢が不可欠です。

そして、自分自身が色々なお客様の課題に対応出来るようになり、お客様から頼りにされる存在になることが、仕事の遣り甲斐にも繋がるし、会社の業績向上と皆さんの処遇改善にも繋がることです。

マーケティングツールで安定した固定収益を作ることも会社として進めますが、主事業であるリサーチ事業でお客様に満足いただけるサービスを提供することで、毎年５～１０％で良いから安定した成長を作ることが１番重要なんだと思います。

皆さんにはリサーチのプロと認められる人材に育って欲しいと願っています。

主体的な学習と多様な業務経験を通じて、社会で通用する職業人になる努力を続けて下さい。

皆さんが学習する機会が作れる様に、清水社長とも話しておきます。

仕事って自分で考えながらやってみないと出来ません。

当社で話をしていて気になるのは、「彼（彼女）はまだ調査票は作れません。レポートは作れません。調査企画書は経験がないからまだ無理です。」みたいな発言があることです。

調査票やレポートを作ることも、調査合企画書を書くことも、お客様の課題や目的が理解できていて、見本があって、マーケティングやリサーチの基本知識があれば、そんなに難しい業務ではありません。

１年目は仕方ないけど、２年目や３年目でも「まだ経験が少ないから任せられません。」というのは良くないし、本人の成長を妨げることになります。

ＣＲＣ総研もそんなに厳しい会社ではありませんでしたが、入社２年目からは「これは君の仕事だからやって下さい。何かあれば聞いて下さい。」という感じで仕事が降られました。

そして、自分で関連書籍などを読みながら、また過去の事例も参考にしてやっていました。

服部さんも、永森さんも、私もそんな環境でリサーチの仕事に取組んでいたんです。

私などは入社３年目で伊藤忠商事の５０代の管理職の方と２人で米国出張に行かされて、２週間の予定で出かけたらその方は１週間で急用が出来たから帰国するとニューヨークの夜に告げられて、残りの１週間は１人で回り、帰国後はレポートを書いて報告会まで１人でやらされました。

その時は酷いことだと思ったけど、それも自分の自信と成長に繋がりました。

仕事は何でも最初は初めてだから、まずは自分の能力を信じて、何でも自分でやってみる姿勢で取り組み、上司もその本人の能力を信じて任せることです。

当社には見本も沢山あるし、生成ＡＩも使えるから、何でもやってみることですし、やらせてみることだと思います。

リサーチはお客様の意思決定に寄与できる情報とサービスを提供する仕事です。

お客様が企業であればマーケティングの意思決定だし、大学や研究機関であれば研究の判断材料として適切な情報とサービスを提供することです。

データもサービスも無形財で目に見えないものですから、私どものデータとサービスの品質はこうなんです。と説明するのが難しい仕事でもあります。

それでもリサーチのプロとして、お客様のお役に立って喜ばれるサービスを提供するという強い気持ちを持ってお客様に接することが大切です。

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データは目に見えませんから、手を抜いて出来るだけ簡易に済ませようと思えば出来ることもあります。

それでも、お客様にはサービス対応や回収データの品質は必ず分るものですから、より良い専門的なサービスとデータを提供すれば、お客様の満足と信頼に繋がります。

当社は経営理念にも記載の通り、今後もデータとサービスの品質を重視することが大切です。

毎月リサーチのご依頼をいただいたお客様に「ＣＳ調査」を行っていて、過去３年間で９５％の満足度をいただいています。

これは社員の皆さんがより良いサービスを提供する気持ちで、１つ１つの案件に丁寧に取組んでくれている成果です。

これからもお客様に役立ち満足いただけるサービスの提供に努めて下さい。

満足度の選択肢：　4=　満足、3=　やや満足、2=　やや不満、1=　不満　の加重平均

前期の業績悪化は、企業のリサーチの受注減とCotoELの経費増の２つが大きかったです。

そして、MyELとTextVoiceも減収も影響してしました。

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「アンケートデータベース(MyEL)」の減収は、ＡＩの普及で検索が減ったことや、春にサイトの全面リニューアルをしたことでアクセスが半減してしまったのが影響しました。

これまでMyELサイトには１日に６００アクセスがあったのが、リニューアル後は約３００アクセスに下がり、それがデータ販売などに影響してしまったようです。

しかし、MyELの調査結果が多くのメディアに掲載されて認知向上に繋がり、会員登録が月に４００人あることが営業接点になり、CotoELが作れたのもMyELのデータがあるからですから、当社にとって重要な事業であることは間違いありません。

MyEL自体の売上をどう引き上げるかの検討が必要ですが、CotoELを含めた収益の改善を図ることが必要なのだと思います。

次に「テキストマイニング(TextVoice)]」ですが、こちらも残念ながら解約が増えて２０２２年には４４Mあった売上が３１Mまで減少しました。

これもＡＩの出現で、ある目的のテキスト分析はＡＩで出来ることが影響しました。

それなので、今期は前期実績の３１Ｍをキープする計画にしています。

ただし、売上が３１Ｍまで下がりましたが、この事業で２９Ｍの売総があり営利ベースでも一定の利益が出ています。

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これからは受注生産のアドホック調査だけに頼っていると経営は益々難しくなります。

そのため、当社の業績を向上させるには、主事業のリサーチの受注を増やすことがまず絶対の条件ですが、MyEL、TextVoiceに加えてCotoELの契約を増やして安定的な固定収益を増やすことも必要です。

リサーチの受注拡大と、固定収益の拡大、この２つのベクトルを両立させて今期の業績改善を必ず実現させましょう！