Takai Voice

差別化できるサービスはのどから手が出るくらいに欲しいですよね。

うちは他社と違ってこんなサービスが提供できます。こんな風にお役にたてて、他社には絶対にできないサービスです。と提案したら、お客様がそれなら是非買わせてくれ。とすぐに言われるような商品だったら最高だと思います。

でも実際にはそんな強い、独占的な商品を持って営業をしているサービス業の会社は殆どないでしょう。

当社もライフスタイル分析や、ＭｙＥＬ集計サービスや、テキストボイスＡＳＰなど、差別化できるサービスを作っていますが、それでも、この商品でしかできないということではありません。

この部分でこのくらい強いとか、今までよりこのくらい良いとか、早いとか、安いとか、それらの強みをうまくお客様に訴求しながら、新しいお客様を創出して行くのがビジネスなのだと思います。

以前、マーシュの町田社長と飲んだ時に、「御社は色々な特色あるサービスや、沢山の調査データがあるから営業ネタには困らないでしょうからいいですよね。」と言われたことがあります。

彼らには特別な道具がないので、「調査会社にしっかりしたリクルーティングを安く提供する」という分野に絞って、粘り強い訪問営業を続けています。

それも何度も何度も同じお客様を頻繁に回り続けているので、新しい材料はほとんど何もないそうです。

そのため営業訪問でよくやっているのは、お客様にも興味のありそうな新聞記事の切り抜きをコピーして、それを持って彼らは営業に行くのだといいます。

訪問ネタは新聞記事のコピー１枚だけですよ・・・

でもそんなベタな営業ですが、彼らは事業を成長させて、しっかりした決算を行って、組織も毎年大きくしています。

差別化できるサービスは必要ですが、でもそれだけでは実際の商売は動きません。

マーシュさんのように、毎日の営業訪問とお客様とのコミュニケーションをしっかりやることが商売の基本であり、実績を上げることなのだと思います。

差別化サービスの構築と、お客様とのコミュニケーションの強化、この２つをしっかり進めて良い流れを作って行きましょう！