Takai Voice

先週のマネジャー会議でも説明したので、各マネジャーから資料の説明があったと思いますが、ＳＧの評価制度を１部見直すことにしました。

市場競争が厳しくなる中ですが、早く必要な粗利を確保して、黒字に戻さなくてはなりません。

そのためには、ＳＧの皆さんは自分の受注案件でどれだけの粗利が出るのかも常に考えて、知恵と工夫で営業提案をしてください。

また、ＲＧの皆さんもＳＧが工夫と努力で獲得した案件を、見積の粗利計画を意識して効率的に業務を遂行していただきたいと思います。

そして、１番大切なのはＳＧとＲＧが、案件の受注と利益の確保を目指して協力し合い、両者で会社の利益を作ることにベクトルを合わせることです。

前期の下期に、仕様確認のミスや見積違いで大きな赤字の出る案件が何件も発生してしまいました。

その時に、「受注評価のＳＧと、粗利評価のＲＧでは矛盾があり、ＲＧの現場から強い不満が出ている。これでは、ＳＧとＲＧがベクトルを合わせて協力し合うのが難しい。」との指摘がありました。

例えば、本来４００万円ほどの仕事をＳＧの仕様確認ミスで半額の２００万円で受注しました。そして、原価が３００万円かかり▲１００万円の赤字案件になってしまいましたが、ミスをしたＳＧは２００万円のプラス評価で、ＲＧは▲１００万円のマイナス評価になるということです。

この様な案件がいくつも起きては確かに問題でしょう。そして、営業が受注額だけの目標というのは、粗利確保の面でもマイナスの影響を生じる可能性もあります。

その様な問題提起から検討を始めて、戦略会議や、マネジャー会議でも何度か議論を行い、今回、ＳＧの定量目標の１部に粗利目標を入れることにしたものです。

下期からは、営業の皆さんの定量評価の４５点を、これまでの受注目標が４５点から、受注目標が６割（２７点）、粗利目標が４割（１８点）の配点に変更します。

これの条件で過去の４期分で評価検証もしましたが、Ｓ，Ａ，Ｂ，Ｃ，Ｄの人数は殆ど変りませんでした。しかし、約２割の方で、ＢがＡになったり、ＢがＣになったりの評価の変更が起こることが分かりました。

今回は知恵と工夫を発揮して、より多くの利益を会社にもたらしてくれる営業の方の評価を、相対的に高めるということでもあります。

全員の協力で決算に必要な粗利を確保する！、というベクトル合わせをして、粗利向上を図りましょう！

＝＝＝＝＝（ＳＧ目標管理の変更点）＝＝＝＝＝＝

(説明資料はイントラに掲示しています）

１）改訂主旨

　〇現状のSG人事評価における定量項目は、「受注計画達成度(40点)」と「新規案件目標達成度(5点)」の2項目

　〇受注競争が激化するなか、利益率を下げて受注をせざるを得ない案件も増加し、粗利確保への注力が必要

　〇ＳＧの受注目標と、ＲＧの粗利目標によるベクトルの乖離が、SG×RG協力の課題として発生

以上のような背景により、SG人事評価において「粗利目標達成度」を新規に設定(新規案件目標達成度は廃止)

 なお、粗利率低下の要因は見積時の値引きのみならず、受注後の仕様変更やRG作業ミスによるものもあり、粗利率が異常に低い案件について、情報共有と再発防止を目的としたスキームも併せて制定

 ２）SG人事評価への反映

　〇右表に示すように、従来の「新規案件目標達成度(5点満点)」に替え、「粗利目標達成度」を新設する

　〇定量目標ブロック内の配点は従来同様「45点」とし、過去実績シミュレーションの結果を基に、受注：粗利の比率を「6:4」とする(受注：27点/粗利：18点)

　〇実績に基づく評点計算は、受注と同様、140%以上の達成率で「18点」、60%以下の達成率では「0点」とする

　〇粗利の半期目標、半期実績については、以下の定義による

・粗利目標：個人別当該受注計画値に経営計画における年間平均粗利率を乗じる(FY14は42%)

・粗利実績：自身が担当した当該半期における全売上案件の粗利実績合計(個別原価計算による粗利)