Takai Voice

営業の皆さんが受注した案件で、結果的にどれだけの「粗利額」が確保できたのかが分かるようになりました。

そして、その確保した「粗利額」から、自分の給与や社会保険料、オフィス代や活動費を賄うので、その自分にかかる経費を引いてでも利益が残るかどうかで、会社に利益貢献できているのかどうかも一目で分かるようになります。

受注があっても、いつも大きな値引きをしていたり、外注費が大きな案件ばかりでは必要な粗利は作れません。そして、見積違いで大きな赤字が出れば、それも粗利から引かれてるので、実質的な利益貢献が分かります。

当社の社員一人あたりの固定費は「約６０万円／人月」です。ここに営業の活動費を加えると「７０万円／人月」というのが営業１人あたりの平均的な経費です。これを今期計画の４２％の粗利率で計算すると月に１７０万円の受注で、自分の経費が賄えるということです。

もちろん営業が、自分の経費分だけの粗利を確保しても会社は成り立ちません。

会社が適切な利益を確保するには、１５０万円／人月の粗利を確保することが必要です。計画粗利率の４２％で計算すると平均で３６０万円／人月の受注になります。

１０人の営業の皆さんが１５０万円／人月の粗利額を確保して、会社の粗利額が１，５００万円／月になり、約１，２００万円／月の「販売費及び一般管理費」を引いて、月に３００万円、年間で３，６００万円の経常利益ができるという計算です。

営業の皆さんはこの会社のコストと利益の構造も頭に入れて、受注額と粗利額の確保に努めて下さい。

下期からは「受注目標」と、計画粗利率で計算した「粗利目標」、及び自分の経費分を差し引いた「利益貢献額」も明示した目標管理を行います。そして、その結果は人事評価と待遇、人事にも反映させるつもりです。

ＳＧもＲＧも必要な粗利を確保するという目標にベクトルを合わせて、知恵と、工夫と、行動で、収益の改善を図って行きましょう！