Takai Voice

マーケティングリサーチ市場が横ばいになり、ネットリサーチ市場の成長もあまり期待できなくなりました。

当社が適切な利益を生むには、初期営業やＣＲＭ対応の無駄やムラを徹底して排除することと、組織全体で必要な「粗利額」を意識して活動することが重要になります。

この対応の１つとして、ＳＧの粗利貢献額を明確にして、目標管理の１部に粗利を入れました。

そして、鎌田さんのアイディアで「限界粗利」という概念も取り入れて、毎週の営業進捗表に明記することにしました。（9/16の「人事評価制度の改定」参照）

これは、営業の皆さんの受注案件の粗利がこの金額を超えると、会社の営業利益がプラスになるという指標です。

当社の現在の「販売管理費」は１，２００万円／月なので、利益が黒字になるのに必要な粗利は１，２００万円／月、適切な利益を確保するには、１，５００万円／月が必要になります。

この採算分岐の１，２００万円の粗利が「限界粗利」で、それを営業人員（営業１０名＋ＭｙＥＬ１の１１人）で割った１人あたりの限界粗利が１１０万円／人月です。

つまり営業の方が受注した１人の案件で、平均で１１０万円以上の粗利が出れば会社は黒字決算になり、それ以下だと赤字になるということです。

そして、会社が適切な利益を出すには約１５０万円／人月の粗利が必要になります。

営業の皆さんは、自分の受注した案件で月に１５０万円の粗利を作る。というのを目標に、常に目標の受注額と、受注で得られる粗利を考えながら営業活動を進めて下さい。

常に目標達成の意識を持って、知恵を働かせた営業活動をお願いします。