Takai Voice

ＳＧではスタッフが４２件／月、マネジャーが３５件／月、の客先訪問を目標設定にして、半期ごとでこの達成率も評価の１部に加えて、客先訪問を重視しています。

そして、その訪問活動を支援するために、ＭｙＥＬ登録者の営業リストと、セールスフォースを活用したＣＲＭの営業リストを定期的に出して、それぞれの訪問率を見て、抜け、漏れを防ぐように取組んでいるところです。

これは、過去に受注の結果だけを目標としていた時に、既存顧客のフォローが全くできていなくて、いつの間にか頻繁に訪問していた他社（マクロミル）に、沢山のお客様を取られてしまった反省から作ってきた仕組みです。

やはり営業は顧客接点が重要で、そのプロセスを組織的にマネジメントして行かないと、営業の成果は作れないと痛感しています。

では、お客様と会えば良いのか？、それで本当に受注が増えるのか？

という指摘もあると思います。確かにただお会いするだけで、何もお客様に提供も、提案もできなければ、お客様から相談をいただくこともないでしょう。

でも少なくともお客様と会って、直接話をすることなしに、お客様からご相談をいただくことはありません。

毎月の「営業プロセス資料」の数字を見ると、計画通りに営業訪問を頑張ってくれている人が多いですが、まだ改善の余地がある方もおられます。

「ルール通りにアプローチをしていなくて、営業活動が少なく、受注実績も出ていない。」というのは組織として認めることはできません。会社ですからここはしっかりと改善をして行きます。

「外向きの行動量」×「専門性を持ったコミュニケーション力や提案力」が営業の皆さんに求められるものです。

そして、お客様が皆さんの定期的な訪問や、やり取りを楽しみに待っているような関係を作ることが、当社の提案営業のあるべき姿だと思います。

ＧＥの「グロースバリュー」の最初に「外部志向」があるように、まずは外向きに動くことを心がけて下さい。