Takai Voice

リサーチ営業には「専門知識」と、「行動力」「提案力」が必要です。

そのため、一定の活動量を確保するために７年前から、一般営業職は月４２件、マネジャーは月３５件の客先面談数を目標に設定して、それを半期評価の１つの指標にして来ました。

そして、殆どの営業の皆さんはこの基準をクリアしていました。

しかし、この上期はＳ２の人員減と、１人あたりの面談数の減少で、客先面談数が大幅に減少していて、その結果として新規案件の発生数がかなり減少していました。

ＲＧの体制補強が計画通りに進まず、生産力と技術力が不足していることも営業活動の阻害要因になっていたのだと思います。

それが９月の思わぬ受注不振につながり、上期決算の急ブレーキと、１０月、１１月の売上不振を引き起こしているように思われます。

うちのトップラインを引き上げるためには、ここの矛盾を早く改善しなければなりません。

営業が計画通りお客様との面談を行い、そこで生まれた引合いに適切な提案をして、受注をしたらＲＧがしっかり生産対応できる。という流れです。

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まずはＳＧの体制補強を急ぎ、計画している２名の補強（１月に１名が入社予定）を進めるとともに、ＲＧの体制補強もできるだけ早く進めます。

そして、営業の皆さんが客先面談を重視した活動を行うことで、客先面談の量と質を増やし、案件の発生数を引き上げることが業績改善のスタートになります。

リサーチ営業は、お客様と会って、話して、お聞きして、考えて、企画提案してなんぼです。

プロセス無くして結果は得られませんし、オフィスにはビジネスの機会は落ちていません。

営業の皆さんは、お客様との面談重視、お客様とのコミュニケーション重視で、外向きな営業活動を進めて下さい。

よろしくお願いします。