Takai Voice

Ｓ１もＳ２も既存のお取引先の挨拶回りを進めているとマネジャー会の報告で聞きました。

現在のお取引先との関係を強化して、新たなご相談を頂いて対応するとともに、その方から関係部署を紹介してもらって業務紹介するのが最も効率的な営業です。

まずはこの既存顧客とのコミュニケーション重視で動くのがベストだと思うので、ここを組織的に徹底するのが良いと思います。

もう１５年も前のことですが幾つかの有力なお客様からのお引き合いが来なくなりました。

以前伺った時には「御社は凄く良くやってくれていてとても満足しています。」という様なお褒めの言葉をいただいていたお客様でした。

それでそんな数社に自分でアポをとってお話を伺いに行ってみたんです。

するとそれらのお客様からは同様に

「御社のサービスは良くて満足していましたが、その後、誰からも何の連絡がありません。その間で別なリサーチ会社（M社）の営業の方が熱心に何度も来られて、色々な提案をされるので申し訳ないけど今はそちらの会社に頼んでいます。」

という話を伺ってこれはまずいと反省でした。

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お客様にご満足いただける良いサービスが提供できても、その後に営業が適切なフォローをしないとお客様の心は離れてしまいます。

そして、熱心に何度も訪問して提案する営業の方に傾いてしまうんです。

その時には２人の営業マネジャーとも相談をして、お取引をいただいた既存のお客様には必ず半年に１度は連絡して訪問することをルール化しました。

対象となるお客様の営業活動をセールスフォースに入れて、アクションから半年が経つとリストに表れて、担当する営業がそれを消し込む営業を組織的に実行しました。

この取り組みで一定の営業成果は出せたと思います。

現在の既存顧客の取組み方法は分かりませんが、この様な仕組みも取り入れて組織的な営業フォローを行うことは企業として必要なんだと思います。

お客様が会社を選ぶ１つの理由は「営業が熱意を持って迅速に対応すること」だと言われています。

営業の皆さんは１度お取引きをしたお客様は絶対に話さないというつもりで定期的に面談し、適切な営業フォローを続けて下さい。

それが当社の売上基盤を安定させることですから、各自対応をお願いします。