営業の来社
先日ある外資系会社の営業の方が来社されました。ネットマーケティング関連のサービスをやっている会社で、日本に進出してまだ１年ということでした。何か協業できるのではというのでお会いすることにしました。
来社をしたらプロジェクターを準備して「では始めます。」という感じでその会社がどんなに海外で実績があり、そのサービスが優秀かを説明しています。こちらは最初の３分くらいでざっと資料を見てだいたい内容を理解しましたが、１５分位経ってもまだ半分も終わらない説明にしびれがきれました。
「すみません、貴社の事業内容はだいたい分かります。今日のゴールは何ですか？」と聞くと、「当社や当社のサービスを理解していただいてから・・」と言うので、「どんな協業を想定しているのですか？」と聞いたら「何かできませんかね」という感じです。そして、まずはその会社のサービスを買ってほしいと言います。
「そのサービスは当社でどんな風に役に立ちますか？」と質問すると、「何か役に立ちませんか？」と聞いてきます。「当社の事業内容は理解していますか？」、「良く理解していますよ、・・・・というような業務ですよね」、これが全く違います。
こういう営業は本当に迷惑です。営業は何かを販売するのがミッションですが、相手の業務内容をちゃんと理解して、そのサービスを使えばこんな風に良くなる、お役に立てるということを提案できることが不可欠です。相手を理解して相手の立場になって提案しないと、営業の成果はでないことを改めて実感しました。
いつも銀行の方への対応ご苦労様です。銀行対応は明石さんに任せておけば安心と思っています。
銀行の営業でも事前に業務を調べて来ないのですか。フェイス・トゥ・フェイスは確かに重要ですが、業務をざっと調べるのは10分もあればできることなのに不思議です。
でもその時間を使う暇もないほど数多くお客を回っているのかもしれません。先日M銀行の営業の方と同行したら、その日は７件のアポがあると言っていました。銀行の営業もなかなかハードな仕事のようですね。
投稿： 高井 | 2007年12月 2日 (日) 12:00
私は営業される側が多く、「いつか役に立つかも」と銀行の方には一応会うことにしています。ビックリするのは、銀行の方は当社のことをほとんど知らないで営業に来ます。１人だけ、当社をちゃんと調べて来た人がいて、そこの銀行とはお取引を始めました。（Ｍ銀行のＦ氏）
先日、ある信用金庫の方が来ました。何となく興味から、当社の業務内容を聞いてみました。「まずはご挨拶からと思い、業務内容は調べていません。信用金庫はフェイス・トゥ・フェイスがモットーで」と、その後も「フェイス・トゥ・フェイス」を繰り返すばかり。
「当社の業務内容を知って、興味を持って来てくれた人にお願いするつもりです。」とお断りしてしまいました。銀行の方には優しく応対するつもりでいるのですが・・・。
投稿： 明石京子 | 2007年11月29日 (木) 18:02