技術営業
私の大学時代の親友にシリコンメーカーの海外営業部長をやっている者がいます。大学院のマスターを出て会社の研究所で働きながら「工学博士」も取った技術者です。彼とは学生時代も社会人になっても良く飲んでいて、先日計算したらもう７００回は飲んでいることに気付きました。なかなかの数字でしょう。
彼は卒業してから１０年位は研究所で働き、次に兵庫の工場で製造課長をやり、その後に米国と台湾で８年間働いて数年前に帰国しました。ずっと技術畑を歩んで来たのですが、２度目の海外勤務で台湾に行く時に本人の希望で「営業」に異動しました。
その時は「お前が営業で大丈夫か？、大体営業の仕事というものはなあ・・」と神田の飲み屋で営業マン心得講座を開いたのですが、その彼が担当エリアの売上を４倍に伸ばして海外営業部長に抜擢されました。聞いたら売上予算もビックリするほど大きいもので部下も相当な人数です。
営業の実績を上げるのは営業経験がマストではないんですね。それよりも取り扱う商品の内容や技術をちゃんと理解していて、お客様が何を望んでいるのかが分かり、お客様のご要望に合った良い提案ができることが１番重要なのかもしれません。
それから、フットワークの良い行動力と、良い人間関係を作る能力でしょうか。彼は沢山のお客と直接会うことを重視して毎週の様に海外出張をしています。そして、以前一緒に働いていた米国人や中国人ともすごく良い関係を築いています。
営業はお客から無理を言われても、「いやー参ったなあ～、でも頑張って何とかしますよお」と言って走り回るやつが良いんじゃないの。それから大変な仕事の後でも飲みに行ったら大口開けて笑っているやつ、そんなやつが最後は実績上げてるよね。
そして絶対にウソや誤魔化しを言わない奴、俺はそういう奴に重要な仕事を任せてるよ。
そんな営業マン講座を神田の飲み屋で聞かされちゃいました・・・
野尻さんご意見ありがとう。確かに「経験を積んだリサーチャーが専任ミッションとして営業活動に取り組む」というのはありでしょうね。
ただ、それには生産体制を強化するとともに、今の若いリサーチャーがある程度（２～３年）の経験を積んで、経験者の層を厚くすることが前提になりますね。これは背伸びをすれば来期位にはできるかもしれません。今期の状況を見て検討しましょう。
投稿： 高井 | 2008年6月 6日 (金) 19:20
その方の事例で重要なことは、技術畑を歩んできた後に「営業のミッションを与えられた」ということではないでしょうか。
つまり、研究職を続ける傍ら営業をサポートした、とか、製造課長をしながら営業もした、ということではなく、技術部門では技術を極め、営業部門では営業に専念した、という点です。
リサーチの場合は製販一体の方が顧客満足が高いという側面はあるかと思いますが、やはり生産のミッションを持ちながらの営業サポートには限界があると思います。
本当に調査技術や経験を営業に生かそうと思ったら、生産の片手間にではなくミッションとして営業活動に取り組むことが必要ではないでしょうか。
その場合、生産力の穴をどう埋めるか、という問題は残りますが。
投稿： 野尻 | 2008年6月 6日 (金) 09:58