Takai Voice

先日の朝会でもご紹介しましたが、この１Ｑの間にＳＧとＲＧの連携営業で４４件の提案をして、７件が受注になりました。

打率は「１割６分」という成績です。

ＳＧとＲＧの連携営業は今期から取組んでいることですので、４４件の提案ができただけでも大きな前進ではないかと思っています。

そして、ＲＧの皆もお客の課題やニーズを直接聞いて、提案し、商談の勝った負けたのプロセスに関わる中で、ビジネス力が強化されるだろうと期待をしています。

ただし、１割６分という勝率は全然満足の行く水準ではありません。普通のレベルでも３割、提案が強い会社では５割くらいはコンペに勝っているはずです。そういう意味ではまだまだ企画コンペに関しては改善の余地が沢山あるということです。

企画コンペに勝つためには・・・

１）ヒアリング力を高めてお客様の課題を的確に捉える。

２）課題に対して適切で効率的な提案内容になっている。

３）提案書がお客様にとって分かりやすく、論理的に説明できる表現ができている。

４）熱意を持ってプレゼンし、是非やらせてほしいという気持ちがお客様に伝わる。

という要素が必要になります。

そして、意外に提案の勝敗を分けるのは、４番目の「熱意あるプレゼン」だったりします。良い提案でも、ただ淡々と踏む敵にスペックを説明するだけだとなかなかお客様に選んでもらえません。感情を注入して、相手に真剣に伝えるという伝達力が大切です。

まだ当社は企画コンペの経験が少なく、バッターボックスに立ったばかりという人も多いですが、これから沢山の経験を積む中で、是非「プレゼン力を高める！」ということに注力してほしいと思います。

まずは1年以内に３割バッターになり、２年後には５割くらい勝てるように頑張りましょう！