Takai Voice

大学の案件は順調に増えていますが、昨年度は企業の案件が伸び悩んでいます。

そんなところに昨日示したように、お客様から当社のレポートに対する厳しい意見が寄せられました。

やはり原因があるところに結果があるのであって、おそらく当社の技術レベルが「コンサル型リサーチ」の出来る会社という目標に対してまだまだ大きな開きがあるのだと思います。

大学や研究所関連はプル型の対応でも良いと思います。

しかし、企業から調査設計から調査レポートと考察提案まで行う「コンサル型リサーチ」を作るには、こちらから調査企画を提案するプッシュ型の営業と、お客様の課題解決に役立つ調査設計やレポート作成力、考察・提案力の技術が必要ですが、そこがまだまだ出来ていないのが現実です。

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そのために、当社の調査レポートのどこが足りないのか、もっとどんな企画提案やレポート作りが必要なのかを顧客視点で整理することと、実際にお客様の課題に対してＳＧの営業と、ＲＧのリサーチャーが協力して対応する事例を作るプロジェクトを始めることにしました。

プロジェクトの進め方は私と田井さん、石田さんの３人で検討し、当社のやり方に染まっていない若手メンバーで取組んでもらうのが良いということになりました。

そして、ＳＧの丸山さんと後藤さん、ＲＧの宮前さんと高木さんの４人をメンバーとして、田井さん、石田さん、石橋さんはオブザーバー的に必要ならサポートするという体制で進めてもらいます。

こちらの活動を改善対策の１つとして上期中に進めてもらい、そこで出た成果を事業活動に取り入れて行きたいと思います。

どんな成果が出るかまだ分かりませんが、このプロジェクトで、何らかの気付きや変化に繋がることを期待しています。

丸山さん、後藤さん、宮前さん、高木さん、プロジェクト遂行よろしくお願いします。

お客様と面談をする中で、お客様の課題や目的を正しく理解して、それに対してどの様な調査設計が最適かを考えて、その場でお客様と摺合せをすること、

それは営業だけでなくリサーチャーにとってもマストの技術です。

リサーチはどこがお客様の課題とゴールで、どの様な意思決定をしたいのかを理解することから始めることが不可欠です。

それを理解するための会話をして、調査対象者の条件、設問項目のイメージ、必要となる回収数、どんな軸で分析して、どんな考察・提案が出来るかをイメージしてから業務に取り掛かることです。

調査設計のイメージさえ掴めば、それを調査企画書に表現するなんて至極簡単な業務です。

お客様の課題や目的も理解せず、ゴールのイメージも持たずに調査票を作ったり、調査レポートを作成してもお客様の役には立たず、またマイボイスコムの〇〇さんにお願いしたいと思っていただけません。

少なくともＢ２になり、名刺に「リサーチャー」のタイトルが付いている方は、適切な調査設計と提案が出来るのが当たり前の技術だと思って下さい。

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先日のマネジャー会で、３社ものお客様から「マイボイスコムのレポートは分かり難い。」「マイボイスコムが作ったレポートが分かり難いので作り直した。」「説明が分かり難いので出来れば担当者を変えて欲しい。」という厳しいご指摘を受けたとの報告がありました。

当社がそんな低レベルのレポートを出してしまったのかとショックでしたし、こんなクレームはリサーチ会社として屈辱的なことだと思いました。

リサーチャーは、お客様の課題や目的、その調査で判断したいゴールを理解し、お客様と情報を共有しながら、最適なリサーチをしないといけません。

当社はコロナ禍の４年間で、リサーチャーがお客様と直接話す機会も張り、お客様と課題やゴールを共有するプロセスが減っていたのが原因かもしれません。

ここは会社としてしっかり見直して技術強化を進めることで、当社が目指す「コンサル型リサーチ」に近づけたいと思います。

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リサーチャーもお客様との面談機会を増やし、調査の企画の段階から入ることで、お客様の期待やリサーチの役割を理解する機会を増やしたいと思います。

もう１度言いますが「リサーチャーはリサーチの専門職」であり、企画営業もリサーチャーも「適切な調査設計や提案を出来るのは当たり前のこと」だと認識して下さい。

営業もリサーチャーも、リサーチのプロとして、お客様に役立ち、評価されて、期待される存在でないと当社は成長も発展できません。

それは皆さんの仕事の幅や遣り甲斐を狭めることであり、会社の利益が増やせず、皆さんの処遇改善も阻むことになります。

サービス提供の目線を下げてはいけません。

どうして上記の様な厳しいご指摘を受けたのかを重く受け止め、会社として厳しい姿勢で改善に取組みますから、リサーチャーの皆さんも技術力向上に尽力して下さい。

当社はもっともっと企業のマーケティングの仕事を増やすことが必要です。

それもお客様の課題から入り、調査設計、実査、集計、分析、レポーティング、考察・提案まで対応する「コンサル型リサーチ」を増やすことです。

そのためには何度も伝えている通り、Ｓ１の営業がお客様を積極的に訪問して、当社の機能やサービスを理解してもらい、適切なコミュニケーションと提案を通じて信頼関係を構築して、こちらからの調査企画の提案で案件を生み出すことが不可欠です。

しかし、サービス品質で他社より優位に立つには、リサーチャーもそのお客様がどんな方で、どんな課題があり、どんな意思決定がしたいのかを理解しないといけません。

そして、営業担当者とリサーチャーが両者で、このお客様の課題解決にはどんな調査が最適か知恵を絞り合って調査企画書を作成し、お客様に「マイボイスコムの提案が１番良い」と評価されて選ばれるプロセスを作ることです。

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お客様と面談し企画し提案するのは営業の仕事で、リサーチャーは営業が作ったリサーチの作業をする役割だと考えるのは間違いです。

リサーチャーはその専門性と技術力でお客様の意思決定に寄与する仕事ですから、お客様のビジネスと課題を理解しないと良い仕事が出来ません。

それなので、上期はリサーチャーも、営業と同行してお客様を出来るだけ多く訪問し、お客様との直接面談を通じてビジネスの現実を学んで欲しいと思います。

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石田さん、石橋さんには、出来るだけ多く営業同行の機会を作るように指示しました。

ずっと城壁に守られたオフィスにいては、ビジネスの厳しい現実が見えません。

ビジネスの現実を知ることが、よりお客様に役立ち、喜ばれるリサーチャーになる必要条件です。

上期はリサーチャーも城壁の出来るだけ城壁の外に出て活動して下さい。

今週で５月も終わり、あと１ヵ月と４日で１Ｑ決算になります。

先週の経営会議と今週の朝礼で皆さんに共有した通り、４月の営業利益（損失）は▲７．６Ｍでほぼ昨年度と同じでした。

昨年度の１Ｑは前々期の＋０Ｍから、前期は▲１３Ｍも悪化してしまい、それが最後まで響いて計画未達に終わりました。

昨年度は１００Ｍの利益計画に対して実績は８４Ｍでしたから、１Ｑが前年度並みの＋０Ｍだったら前期もほぼ計画が達成できた訳で、１Ｑ不振が大きく影響したことが分かると思います。

それだけに今期も昨年度並みの数字ではダメなんです。

今期１Ｑの計画は経常利益で０．８Ｍです。

この数字がクリアできれば、今期を良い流れに持って行けると思うから、まずは１Ｑ計画の数字を意識した案件の取り込みを進めて下さい。

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昨年度の経常利益が８４Ｍで、それを１００Ｍまで上げるのはそんなに難しくない様に見えると思います。

しかし、今期は昇給と５名増員で３０M近く人件費が増えるので、１００Ｍの経常利益を作るには４５Mの売上総利益（粗利）の積上げが必要なんです。

そのため１Ｑで昨対＋１３Ｍの利益改善は是非とも実現したい目標です。

１Ｑの営利＋０．８Mの計画達成に向けて、全員のベクトル合わせをお願いします。

当社のというより、リサーチ業界としての課題ですが、業務が極端な上期偏重で上期は業務が少なくてなかなか黒字にならなくて、下期に徐々に利益を積み上げて決算をする構造です。

それも下期でも特に４Ｑの２月、３月が超多忙になり、皆さんの残業が増えてしまうのを何とか改善したいと考えています。

その構造的な対応が、TextVoiceやＭｙＥＬのマーケティングツールで、人手に頼らなくて安定した固定収益を作ることです。

ここも着実に進めて行きますが、少しでも上期のリサーチ業務を増やして、１Ｑからちゃんと黒字が出せる会社にしたいと考えています。

その１つの方策として、これまで４年間ほど止めていた「入札王」の契約を再開して、上期に限定して官公庁の入札案件に取り組むことにしました。

５年ほど前には原価を割る様な凄い安値で落札する会社があって、この金額では商売にならないという判断で官公庁入札には力を入れて来ませんでした。

しかし、ネット調査の価格競争もかなり落ち着いてきていることもあり、上期の生産稼働率を上げて、上期の決算を改善したいという狙いもあって再開を決めました。

あまり多くの案件は望んでいませんが、入札案件は単価も比較的高いから上期で５、６件、１０～１５Mの受注が出来れば、７～１１Ｍの上期の利益改善になります。

こちらはＳ２の野口さん、尾内さんに営業対応してもらいます。

こんな上期の改善対策も取り入れながら、まずは１Ｑの黒字化を目指して頑張って参りましょう！

１Ｑの改善は下期への影響も大きいので、是非実現させましょうよ！

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〇入札王　　https://www.nyusatsu-king.com/

これがどこか分かりますか。

「ゴールデンウィークにフランスに行って来ました。」と言えばかっこいいのですが、実はこちらは赤坂離宮にある「迎賓館」です。

その裏庭で「アフタヌーンティ」という飲食のコースがあるというので家族で行ってみました。

国賓を持て成す迎賓館の館内が見学できるようになったのは比較的最近なんだそうです。

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館内は厳かで立派で、色々な芸術的な装飾もあって、こんな場所で日本の色々な外交が行われて来たのかと思いながら見るととても勉強になりました。

裏庭でのアフタヌーンティは庶民的なものでしたが、立派な迎賓館を見ながらのアフタヌーンティ（ケーキと紅茶）はなかなか趣があって良かったです。

皆さんも四谷駅から歩いて１０分ほどですから、予約して行ってみては如何でしょう。

歴史が感じられて良い経験になると思いますよ。

来年度の新卒採用の選考を中心に続けています。

学生時代にどんな仕事をやりたいかが分からないのは当然で、就活の時期になって初めて業界調査やインターンの情報で考えるものだと思います。

それなので、新卒採用に関しては人柄と能力と仕事に対する考え方を見ています。

ただし、リサーチ業は企画営業もリサーチャーも考える仕事だから、一定の難易度のある大学の方に絞り、1次面接が通った後も論理的な思考の能力と、幾つかの項目の適正は適性検査で見て一定以下の方は見送る様にしています。

そのため応募者は７０人ほどいましたが面接はまだ６、７人です。

今年も売り手市場で思うように進んでませんが、どれだけ良い方が入ってくれるかが今後の当社の将来に大きく影響するから、採用は妥協できません。

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先日はある有名私大の文学部で仏文を専攻している方の応募がありました。

仏文の方ですがマーケティングに興味があり、リサーチ会社と広告会社、それにコンサル会社を見ているとのことでした。

１次面接は面接官の３人とも好印象で、適性検査も能力が高く合格で、最終面接時には若手リサーチャーとも面談してもらって、本人も是非リサーチャーとして働きたいとのことでした。

そのため、この方なら内定を出しても良いのでは、、と思いました。

しかし、彼女がマーケティングの書籍を１冊も読んでいなくて、大学の講義やセミナーも受講していないのが気になりました。

そこは「自分は学習することが大好きで勉強するから大丈夫です。」という答えでも良いと思ったのですが、マーケティングとリサーチの初歩的な書籍を２冊差し上げて、これを読んで本当にやりたい分野かをよく考えて私に連絡して下さい。という提案をしました。

自分としては「やはり面白く興味を持って取り組めると思います。」という返事を待って内定を出そうと考えての提案でした。

しかし、１週間後に頂いた返事は「この本を読んでも自分の理解が進まず、興味も感じられませんでした。色々と親身に対応してくれたのに本当に申し訳ありませんでした。」というものでした。

残念でしたが事前に違うことに気づいたのは、彼女のためにも良かったのだと思います。

そして、「貴女は印象も良く能力も高い方ですから選択肢は多数あります。自分に合った会社と仕事に巡り合い、元気に活躍して下さい。」という主旨のメールを送って終了しました。

採用活動はかなりの時間と神経を使う難しい仕事ですが、当社は人が命の会社ですから社長の重要な仕事だと思って取り組みます。

昨年度はＦＭＶの大型案件がなくなり、FOODATAも大幅に減ってしまい、伊藤忠グループの売上減少が計画未達の大きな原因になりました。

そして、伊藤忠グループのリサーチ会社という立ち位置なのに、リサーチ売上の中でグループの売上が１割もないという状態です。

それは一般市場でビジネスが出来ているという面では良いことですが、もっとグループの仕事を増やすことで成長できる余地があるとも言えます。

伊藤忠商事さんは「マーケットインの発想でビジネスを作る」が全社の方針であり、グループでＤＸ関連のビジネスを広げることも目標になっています。

それなのでそこには当社が寄与できるリサーチの仕事が沢山あるはずなんです。

今期はそこを掘って行けるように動きます。

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伊藤忠さんのビジネスが増えると、かなり高い要求があり、厳しい場面も訪れると思います。

私がＣＲＣ総研のリサーチャー（研究員）の時には、伊藤忠さんの仕事も沢山しました。

研修施設事業、健康医療事業、工業団地開発、衛星通信、レジャー関連等の調査、や、米国や香港、ミャンマーへの海外出張もありました。

彼らの案件はとても大きな興味深いテーマもありましたが、かなり汗をかいて動き、知恵を絞って頑張らないと出来ない仕事も多かったと記憶しています。

それは現在の皆さんの実力からすると高いハードルかもしれません。

しかし、その課題や要求に逃げずに対応してやりきることが、皆さんのビジネス力の向上と、皆さんの仕事の自信に繋がる経験になると思います。

だから初めてのことや、まだ経験や自信がないことにも積極的に挑戦して欲しいと思います。

それがより魅力的で遣り甲斐を感じる仕事を作ることであり、皆さん自身のビジネスの価値を上げることでもあります。

政府は物価上昇を上回る賃上げによって景気を回復させる方針を出しています。

そして、企業もその方針に対応して、物価上昇が続く中で今期は高い賃上げが行われています。

急速に収益を伸ばしたメガバンクが、人材確保で初任給を２～５万円も引上げたということがニュースにもなりました。

そして、連合が４月に組合がある企業を対象に行った調査で、以下の様な結果が発表されました。

　〇大企業（組合員数が３００人以上）の正社員　　　１６，６１９円

　〇中小企業（組合員数が３００人未満）の正社員　　１１，９１２円

収益力や財務力が大きいので大企業の方が高い実績になっています。

そして、中小企業と言っても組合員数が２００～３００人いる中堅企業でも、ベースアップを含めて１１，９１２円の昇給というのが今年の実態のようです。

そのため、この情報も参考にして当社もベースアップを行い、正社員の平均昇給額を１１，５００円に設定しました。

昇給額は前期や前々期の評価や、今期の役割や昇格・降格、相対的なパフォーマンスやランクによって差を付けていますから、この金額よりかなり多い方もいれば、少ない方もいます。

しかし、全体としては組合員数が３００人以下の中堅企業での平均的な昇給だと思って下さい。

もちろん正社員が３０数名の当社が、大企業以上の昇給にすることも出来ますが、去年の計画未達と減収の実績から見ても、今期はこの水準が適切だと判断しました。

ちなみに経営者の私は計画が未達であったため、昇給はゼロにしています。

こちらは５月の給与で４月分の昇給額を含めて支給します。

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今期は１００Ｍの利益計画を上回る実績を出して、もっと高い昇給ができるようにしましょう。

計画を超える利益さえ出せれば、大企業を超える昇給だって堂々とできます。

社長としてそんな好循環を実現したいと強く念じています。

前期は売上が前期比１００．４％の横ばいで、経常利益は前期より▲７．１M減の８３．７Mでした。

これは計画比８３％の▲１７％の未達でした。

当社は今の規模感と市場のポジションのままでいたら埋没してしまいます。

それなのであと５年は毎年１１５％の成長を実現して、調査の調査設計やレポーティングや、考察提案が求められるコンサル型リサーチのセグメントで、想起される３社に入ることが必要です。

２年続けての計画未達は許されませんし、今後の当社の将来にマイナスの影響があるので絶対に避けなければなりません。

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そのため、今期は営業と生産の体制もしっかり整えることで、経営計画を確実に達成させたいと考えています。

あと１カ月半で重要な１Ｑ決算の時期を迎えます。

ここで＋１Mの利益計画が達成できれば、昨年度は▲１３Mでしたから＋１４Mの改善になります。

今期は昨年度８４Mだった経常を１００Mまで引き上げる計画です。

これだけなら＋１６Mの改善で良いのですが、実際には皆さんの昇給と、５名の増員で３０M近く人件費が増えるので４５Mの売上総利益の積上げが必要なんです。

そして、上期で大幅な利益改善が進めば下期に余裕も生まれます。

１Ｑで＋１４Ｍの改善が出来れば良い流れが作れると思うので、まずは６月末の１Ｑ計画の達成に向けてしっかり対応して行きましょう！

学生アルバイトの入社が決まったので案内します。

千葉大学の工学系の大学院２年生の清宮さんという男性の方です。

配属はＲ２で５月２０日（月）からの出社、週２日、10：00～18：00の勤務です。

先月入社した上智大学４年の内藤さんと合わせて、これで学生バイトは２名になります。

上期はもう１名のアルバイト採用を予定していて、６月までには３名体制になるように石田さん、小野さんに面接を続けてもらいます。

関係の皆さんは受入れの準備をお願いします。

学生アルバイトの方は皆さん優秀です。

彼らにお願いできる業務は出来るだけお任せして、社員の皆さんはより付加価値を高める業務に時間を使う様にして下さい。

リサーチ業務が増えてくれば適宜バイトの方は増員します。

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営業とリサーチ、そして、システムの体制も強化をしながら、前期比１１５％の今期の経営計画を着実に達成させたいと思います。

当社の経費の４割強が人件費なので、今期で５人の社員を増やすのは経営的にはかなりの負担です。

でも体制を強化しながら数字を伸ばして、会社を発展させることが今の当社にとって重要との認識で、この採用計画を進めたいと考えています。

人件費の固定費が大幅に増えながら売上が横ばいになると、会社の決算は一気に厳しくなります。

今の当社は１１５％の成長がマストなので、意識と行動のベクトル合わせをして下さい。

会社としてリスティング広告やアフリエイト広告、クラウドサービス等のネット上のサービスを沢山活用しています。

その決算手段としてクレジットカードを使っていて、恐らく年間で２千万円以上は使っているからカード会社からするとそれなりに大口のユーザーなんだと思います。

使っているのはオリコカードとＪＣＢカードの２社です。

オリエントコーポレーションは伊藤忠グループの会社で、情報・金融カンパニー所管だから近い関係にありますが、１社だけだと何があるか分からないのでＪＣＢも使っています。

この２社とはもう２０年以上お取引きしてますが、営業対応が全く違います。

オリコの営業は最初は何度か来社したものの、１５年ほどは１度も営業から連絡もありません。

そして、ＪＣＢの方は毎年春のこの時期になると営業担当からメールと電話でアポイントの連絡があり、必ず訪ねてくるんです。

このあたりが同じ業界でも営業姿勢の違いで、業界２位のＪＣＢと、８位のオリコ、という結果に表れているのかもしれません。

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ＪＣＢの営業は特に何もなくても「お客様の要望を伺ってサービス改善をしたいので、、」というだけで毎年訪問してきます。

来社した営業に聞いたら１日で必ず３、４社の取引先を訪問しているそうです。

そして、現在の利用状況とかお困りごととかがないかを聞いて来て、最後に「当社の利用枠をもう少し広げられませんか？」という提案をしてきます。

残念ながらＪＣＢの方が良い機能もないので、「それは結構ですよ、」と言ってお断りすることが多いのですが、特別なネタがなくても営業が年に１回必ず訪問して来ることで、オリコより、ＪＣＢの方がマインドシエアが高くなり、徐々に利用額も増えています。

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これは私が何度も伝えて来たことですが、企業担当の営業は積極的にお客様を訪問して、直接面談でのヒアリングをすることが不可欠です。

それをＳ１の皆さんは全員が実行してくれているでしょうか？

殆どオフィスにいて引合い対応の待ちの営業になっていないでしょうか？

法人営業は販売業とは違って、こちらから動いて仕掛けて新しい業務を生み出す仕事です。

ここが企業の案件を作る原点であり、昨年度は減少した企業からの売上を引上げるのに必要な活動ですから、しっかり取り組んで下さい。

プロセスのないところに結果は付いてきませんし、このプロセスも行わずに、計画も未達でしたでは会社は評価できません。

ＪＣＢは組織的な営業活動を進めているから良い会社になっているのだと思います。

当社も見習ってしっかり組織的な営業を進めましょう。

伊藤忠商事の社員も、ボストンコンサルの社員も一流のビジネスパーソンですから、仕事にはとても厳しい人が多いです。

そのため、彼らのビジネスに役立ち、評価される企画提案とリサーチが出来なければこの機会を活かすことが出来ません。

当社は伊藤忠グループに属しているし、私も情報産業部門の人達とも一定のパイプは持っています。

それなので頑張って営業提案を続ければ話は聞いてくれると思うし、他のリサーチ会社よりは有利な立場で動けると思います。

それでも得られた機会に期待されたサービスが提供できず、他社の方が良いと判断されたら、簡単に切り替られてしまいます。

彼らも厳しいビジネス競争を生き抜くので必死ですし、今回ターゲットにしているアクセンチュアよりサービスの品質が下がることは絶対に認めないと思います。

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ビジネスはビジネスです。

他社に負けない良いサービスを提供できないと、良い機会があり、有利な立場から動けたとしても継続できなくなります。

このチャンスを生かすためにも、リサーチのプロとしての自覚を持って、技術と専門性と提案力の強化に努めて行きましょう。

事業規模や組織の大きさではなく、サービスのクオリティにはどこにも負けないことが大切だと考えています。

それが結果的にはお客様の満足度と信頼になり、結果的に会社を成長させることに繋がります。

「クオリティ業界Ｎｏ１」の意識を持って、新しい領域にも積極的に突き進んで行きましょう！！

経済産業省のＤＸの定義は

「企業がビジネス環境の激しい変化に対応し、データとデジタル技術を活用して、顧客や社会のニーズを基に、製品やサービス、ビジネスモデルを変革するとともに、業務そのものや、組織、プロセス、企業文化・風土を変革し、競争上の優位性を確立すること」

となっています。

ここの「顧客や社会のニーズを基に、」ということを把握するにはリサーチが必要になります。

昨年度も２回ほど伊藤忠商事の情報産業部門が開催している「ＤＸ推進連絡会」や、「フロンティアビジネス部の勉強会」に当社の業務を紹介する機会をいただきました。

それぞれ３０分ほどの持ち時間でしたが、私と田井さんで訪問して、２回のプレゼンで約７０人の方に当社のサービス機能を聞いてもらいました。

そこでも上記のＤＸ定義を出して「だから皆さんがＤＸ事業をこれから強化、推進していく時には当社のリサーチが必要なんです。」ということをＰＲしました。

これで情報産業部門の皆さんには一定の認知、関心は取れたと思います。

それでも彼らから具体的な引き合いはありませんでしたが、今回彼らが「ＤＸコンサル」の会社を作るのですから、そこは顧客のニーズ分析が必要になるでしょう。

商社の人は業務経験の中でリサーチを行う経験が少ないけど、経営コンサルの人はリサーチで現状や課題把握を行って、コンサル提案するのが当たり前の技術です。

当社がしっかりと営業提案を行い、ＩＩＣと一緒に動いていけば良い流れが作れると思います。

ここをチャンスと捉えて、ＤＸ関連のリサーチで新しい仕事を作って行きましょう！

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伊藤忠商事株式会社は、ボストン コンサルティング グループと、顧客のIT・デジタル活用による課題解決・事業変革に資するDXコンサルティング事業を手がける合弁会社を設立することで合意しました。本合弁会社は、関係当局の最終承認を取得出来次第、設立する予定です。

近年、企業はビジネスの競争優位性を確立・強化するために、社内のIT部門だけでなく、顧客接点となるビジネスの現場でのIT・デジタル活用を進めています。従来の顧客の要望に沿ったシステム開発に加え、顧客に寄り添い現場の課題を整理するためのコンサルティングやデータ分析等、より広範で柔軟な提案が求められています。

伊藤忠商事は、企業のIT・デジタル活用に求められる機能として、伊藤忠テクノソリューションズ（CTC）やベルシステム24を中心とした「デジタル事業群」を形成し、顧客の要望に応じ最適なサービスを提供して参りました。この度、顧客のニーズをかなえるためのコンサルティング機能を強化すべく、BCGと合弁会社を設立することとなりました。

https://www.itochu.co.jp/ja/news/press/2024/240329.html

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以前にもメールでお知らせしましたが、伊藤忠さんがあの著名なボストンコンサルティングＧと、ＤＸコンサルティングの合弁会社を作るという発表がありました。

４月に会社を設立して、５月から両社から各１００人のスタッフを出して２００人体制で事業を始めるそうです。

ＤＸとは「顧客や社会のニーズを基に、ＩＴ技術を活用して事業を変革する」ことです。

それなので「顧客や社会のニーズ」を把握するためのリサーチ機能が必要になると思います。

そして、本事業は情報通信部門が中心ですから、私も情報を収集しながら関与できるように営業に動きたいと考えています。

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その時に当社の体制が、業務を企画して遂行する皆さんが、伊藤忠商事とボルトンコンサルの優秀なスタッフに認められる対応ができるのか、、

彼らからマイボイスコムを業務プロセスに入れた方が、良いビジネスになると感じてもらえるのかが分かれ道になります。

当社はまだまだその水準には達していないというのが自分の正直な印象ですが、皆さんには優秀な潜在能力がありますから、目線を上げて背伸びをしながら挑戦すれば出来ると思います。

そして、この流れは社員の皆さんが成長する良い機会になるのでは、、との期待もあります。

カウンターパートが伊藤忠商事とボストンコンサルですから、相手に不足はありませんよね。

自分もこのビジネスの流れに食い込めるように積極的に動くので、これが当社のチャンスになるよう皆さんも前向きに考えて取り組んで下さい。

皆さんはゴールデンウィークはどこかに出掛けられましたか。

ゴールデンウィークはどこも混雑でホテルもかなり高くなから出掛けるのは億劫かもしれませんね。

私はこの時期は季節も良いので、昨年度１年の事業の疲れを取るため毎年温泉旅行に出かけています。

今年は伊豆長岡温泉に２泊してホテルの近くをゆっくり散策してきました。

なぜ伊豆長岡かというと１つは車は混雑するから電車で行けることと、２年前の大河ドラマで「鎌倉殿の１３人」を見て北条家に興味を持っていたからです。

北条家はこのあたりの地方の豪族ながら、源頼朝を助けて鎌倉幕府の設立に尽力して北条政子が頼朝の伴侶になり、北条時政、義時が執権として鎌倉幕府のを取り仕切った歴史があります。

そんな北条家の所縁の地を回ってみたいと思って選びました。

北条家の屋敷跡はいまは狩野川の土手の近くにあるただの草地でした。

こんな場所から鎌倉にはせ参じて国の中枢を担う存在になったのかと思うと、その時代の大きな流れを感じました。

そして、北条時政、義時の菩提寺とお墓も権力を掌握して活躍した鎌倉ではなく、この故郷にある小さなお寺にあることも考えさせられました。

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そんな歴史を思い起こしながらこのあたりを散策できたのは良かったです。

そして、ホテルから色々な富士山を見ることも出来て良いリフレッシュの旅になりました。

２年続けての計画未達は、当社の将来に悪い影響があるから絶対に避けなければなりません。

これから今期の経営計画の達成と、会社の成長と発展に向かって厳しい姿勢で経営に取り組んで行きたいと思います。

私もＣＲＣ総研で１３年ほどリサーチの実務をやり、マイボイスコムになってからも５年位は自分で調査票やレポートを書いていました。

その頃のシンクタンクの研究員（リサーチャー）は自分で営業して、自分で調査企画書を書いて提案して案件を作り、それを自分でリサーチの実務もやって報告までする仕事でした。

経営コンサルのコンサルタントも同じだと思うし、今もシンクタンクの研究員はその様な個人で完結するような仕事をしていると思います。

これだと仕事が取れる人は自分＋αの仕事を作って、その案件の生産業務に入り営業行為が止まるので、事業を成長させるのが難しい業態でした。

自分でお客様や案件を作れる人は直ぐに案件が詰まって忙しくなり、自分でお客様や案件を作れない人は、いつまでもアイドリングしている様な矛盾もありました。

その面では今の様な営業とリサーチ実務の役割分担があった方が、組織を成長・発展させるのには良い形態なのかもしれません。

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自分１人で顧客開拓から案件遂行まで予算を持ってやるので、１人コンサルみたいな立場でした。

色々な仕事でご評価をいただいて信用していただくと、その会社の戦略会議にも参加するようになり、時々「高井さん、こんな課題だったらどんなリサーチが出来るの？？」みたいな質問に答えながら議論に入って提案したりしてました。

そして、この大会社とのお取引を始めて３～４年目には、彼らの社長と役員が全員参加する役員会議で報告するような重要なテーマまで任せてもらいました。

自分がまだ３２歳の頃でしたから役員会議での報告前には吐くほど緊張しました。

また、ある公益法人ではその業界の委員会に参加して、こんなことできるのか、どうやれば良いのか、などの質問にリサーチの立場から答えながら提案するような経験もしながら信用を作り、その業界の長期産業ビジョン作成にも携わりました。

皆さんもリサーチの技術力と専門力を高めて、お客様との信頼関係を築くことで、こんなコンサル的な立場で動けるようになると、仕事は難しくなるけど、よりリサーチという仕事の遣り甲斐が増えると思います。

リサーチは企画営業もリサーチャーも「個の力」で仕事を高めることが出来ます。

皆さんもプロとして評価される立場になれるよう、主体的にリサーチの仕事に取り組んで下さい。

４月のマネジャー会議で、レポート作成案件が１０件ほどあるため４月に入ってもまだ忙しいとの報告が石橋さんからありました。

調査レポートを書くのは確かに手間がかかるし、作業効率も悪くなると思います。

その結果として残業が増えるというのが、労働集約のリサーチビジネスの難しいところです。

しかし、リサーチャーという職業は、実査と集計だけやる仕事ではありません。

もちろん実査や集計技術はの技術は必須ですが、お客様の課題に対して適切な調査設計が提案出来て、調査票作成とレポート作成、そして、その調査結果から何が言えるのかを考察・提案できることも必要です。

そこまで出来て初めてビジネス社会の中で「リサーチャー」として認められる職業だと思って下さい。

あるお客様が当社のレポートと提案が分かり難いので作り直したという話を聞きました。

これってとても屈辱的なことではないですか。

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１年目は実査や集計の基本を学ぶ期間で良いですが、２年目からは適切な調査票作成やレポート作成が出来る様になり、３年目からは「だからこんなことが言えます。」という論理的な考察・提案も出来る様になって欲しいと思います。

そのためには沢山の調査設計～レポーティングの案件を、営業の皆さんが企画提案で沢山作り出すことから始めることが必要です。

そして、それをリサーチャーの皆さんが沢山経験し、お客様との厳しいやり取りの中で技術力を磨いて行く経験を積むことです。

４月に沢山のレポートを書いていることは、サービスの質的向上や、高度化、コンサル型リサーチへの展開にとっては良いことだと感じています。

少なくとも３年目からはお客様の課題に対して、適切な調査設計、調査票作成、レポート作成と考察・提案まで出来て「当たり前だ」という気持ちで、リサーチャーの皆さんは仕事に取り組んで下さい。

それが出来ると仕事の幅も広がり、リサーチャーという職業により遣り甲斐を持って取り組めるようになると思います。

ＧＷのお休みで皆さんリフレッシュされたことと思います。

今期は付加価値の高い「コンサル型リサーチ」の実現に向けて前進するのが目標です。

そこに向けて経営としても、これから組織的に取り組む所存です。

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当社が「コンサル型リサーチ」で前進するためには、、

繰り返しになりますが、企業担当の営業はもっと外に出て、お客様とコミュニケーションを取って課題を引き出し提案の機会を増やして、良い調査企画書を迅速に提案して、こちらからの提案で案件を生み出すことが不可欠です。

企業担当の営業が１日中オフィスにいては、課題や目的の企画提案から始まる「コンサル型リサーチ」の案件は作れません。

企業担当の営業は、お客様への訪問を増やして、お客様のヒアリングと提案を増やして下さい。

そして、リサーチャーも調査設計や調査票作成、データ分析とレポーティング、そしてデータから読み取れる考察と提案ができる技術力向上に努めて下さい。

今は Consultancy & Story Teller と言われるコンサル型リサーチの会社が少ないので、そこのセグメント市場で想起される３社に入るのが当面の目標です。

マーケティング検定の勉強でも出て来たとおり、純粋想起で３社に入ることが必要だからです。

そして、それは当社が創業以来で大切にしてきた、専門サービスでお客様に役立つという価値を実現するということでもあります。

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これは会社としての価値ですが、リサーチ業界で働く皆さんにとっても重要なことです。

私自身も経験したことですが、営業でお客様の課題に対して調査企画書を書いて提案して、それがお客様に採用されて、その調査結果がお客様に役立ったと喜んでもらえるのが楽しみでした。

そして、リサーチャーの仕事でもしっかりした調査設計で、適切な調査票をお客様とのやり取りで作成し、その調査結果を分かり易いレポートにまとめて、そのデータから施策や対策を考察提案して、それがお客様の戦略に活かされるのが遣り甲斐になります。

この様な仕事を増やし、皆さん自身のリサーチの専門性や価値を高めることも、コンサル型リサーチを推進する狙いでもあります。

その意義や目的も良く理解をして、ぜひ「コンサル型リサーチ」の実現に向けて主体的な活動を進めて下さい。

第２６期を飛躍の年にするために、全員で前と上を向いて頑張って行きましょう！

モニター募集と営業の集客で、Yahoo！広告と、Google広告に毎月約100万円、年間で1,200万円ほどの広告を出しています。

当社でもこんなに大きな金額を払っているから、大企業では憶の投資をしているでしょうし、それだからYahoo！もGoogleも莫大な収益を上げているのでしょうね。

リスティング広告もアフリエイト広告も、その仕組みさえ出来れば、あとは利用者が勝手に設定して使うから彼らは何もしないで毎月売上が立ちます。

このシステムを作るには相当な投資をしているでしょうが、ある利用者数を超えるとどんどん利益が増える収益逓増ビジネスです。

リサーチは受注してから人的な生産活動に入る事業ですから真逆です。

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この構造の課題に対応する１つの方策が、リサーチ業務を極力装置化して、業務も細分化して分業するマクロミルの様なモデルなんだと思います。

しかし、このモデルだとサービスの差別化も難しくて価格競争になり、市場成長率が鈍化すると益々効率化と低価格化が求められます。

その結果としてマクロミル社は２０２３年６月期の決算で▲８億円もの赤字に転落しました。

もう装置型サーベイでは利益が出しにくい環境になっています。

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当社は彼らのリサーチとは異なり、人的な専門サービスで評価される会社を目指しています。

それは装置型リサーチより労力がかかるし、人的育成に時間もかかりますが、その分のコストを収益逓増モデルのTextVoiceと、ＭｙＥＬでカバーする戦略です。

目標は付加価値の高い「コンサル型リサーチ」ができる様になり、装置型リサーチとは全く別なサービスだとお客様に認識してもらえるリサーチ会社になることです。

繰り返しになるけど、当社の基本方針として覚えておいて下さい。