ＪＣＢの営業訪問
会社としてリスティング広告やアフリエイト広告、クラウドサービス等のネット上のサービスを沢山活用しています。
その決算手段としてクレジットカードを使っていて、恐らく年間で２千万円以上は使っているからカード会社からするとそれなりに大口のユーザーなんだと思います。
使っているのはオリコカードとＪＣＢカードの２社です。
オリエントコーポレーションは伊藤忠グループの会社で、情報・金融カンパニー所管だから近い関係にありますが、１社だけだと何があるか分からないのでＪＣＢも使っています。
この２社とはもう２０年以上お取引きしてますが、営業対応が全く違います。
オリコの営業は最初は何度か来社したものの、１５年ほどは１度も営業から連絡もありません。
そして、ＪＣＢの方は毎年春のこの時期になると営業担当からメールと電話でアポイントの連絡があり、必ず訪ねてくるんです。
このあたりが同じ業界でも営業姿勢の違いで、業界２位のＪＣＢと、８位のオリコ、という結果に表れているのかもしれません。
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ＪＣＢの営業は特に何もなくても「お客様の要望を伺ってサービス改善をしたいので、、」というだけで毎年訪問してきます。
来社した営業に聞いたら１日で必ず３、４社の取引先を訪問しているそうです。
そして、現在の利用状況とかお困りごととかがないかを聞いて来て、最後に「当社の利用枠をもう少し広げられませんか？」という提案をしてきます。
残念ながらＪＣＢの方が良い機能もないので、「それは結構ですよ、」と言ってお断りすることが多いのですが、特別なネタがなくても営業が年に１回必ず訪問して来ることで、オリコより、ＪＣＢの方がマインドシエアが高くなり、徐々に利用額も増えています。
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これは私が何度も伝えて来たことですが、企業担当の営業は積極的にお客様を訪問して、直接面談でのヒアリングをすることが不可欠です。
それをＳ１の皆さんは全員が実行してくれているでしょうか？
殆どオフィスにいて引合い対応の待ちの営業になっていないでしょうか？
法人営業は販売業とは違って、こちらから動いて仕掛けて新しい業務を生み出す仕事です。
ここが企業の案件を作る原点であり、昨年度は減少した企業からの売上を引上げるのに必要な活動ですから、しっかり取り組んで下さい。
プロセスのないところに結果は付いてきませんし、このプロセスも行わずに、計画も未達でしたでは会社は評価できません。
ＪＣＢは組織的な営業活動を進めているから良い会社になっているのだと思います。
当社も見習ってしっかり組織的な営業を進めましょう。
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