Takai Voice

料金体系の見直しとともに値引きのルールも見直す必要があります。この４－７月の案件を分析したら日経等のメディア対応を除いても平均で６．１％の値引率（平均単価９０万円／件、平均５．５万円／件の値引額）がありました。金額にすると４ヶ月で１千万円以上になります。年間では４千万円近い金額になる計算で、その分が利益から削減されるので経営的にもかなり大きなインパクトになります。

私も沢山のクライアントと価格交渉してきましたので、なかなか定価で販売しにくいということも、出精値引きがあった方が話を通しやすいことも理解しています。ただ、お客様から要望がないのに値引きをしていることや、１％でも形がつくところを５％値引いているようなことがあれば調整すべきでしょう。また、値引きの職務権限規定は「５％以下又は１０万円未満の値引きは営業部長、それ以上は社長承認」となっていますがこの運用も曖昧になっています。これらをちっと組織的に運営することで、値引率を３％まで減らしたいと思います。

それから過去の見積書を見るとほとんどが千円単位で端数調整をしています。私もだいたいそうしてきましたが、考えてみると千円単位の端数はあまりお客様は気にしていません。当社にも毎月沢山の請求書が来ますが千円単位はほとんど見ていません。大きな会社や高収益の会社ほどちゃんと１円単位まで請求してきます。この端数調整の単位を百円単位にするだけで年間４００万円の利益になる計算です。

営業の方は「価値のあるサービスを適正価格で提供する」という考えで、できるだけ値引率を抑えて提案することと、端数調整の百円基準を励行して下さい。ちりも積もれば山となるです。利益向上を目指して小さな努力を積み重ねて行きましょう！