１Ｑ対応
グループ会でも説明があったと思いますが、１Ｑ営業課題の対応策」について再度ご案内します。まだ資料を見ていない方はイントラにも表示していますので参照下さい。
昨日の朝会でも話をしましたが、１Ｑの売上は計画比で７０％ほどと非常に厳しい状態です。そのため生産稼働率も６０％まで下がり、せっかく整備した工場が空いてしまっています。この流れを２Ｑの間に変えて、何としても上期中に計画まで戻さなくてはなりません。
売上不振の原因は営業の組織変更や担当者変更による効率低下が考えられます。また、SGMによると昨年度の４Ｑに営業が十分動けなかった影響も出ているようです。
営業１人あたりの客先訪問数は０５年度は３１件／人月ありましたが、この２年でかなり低下し、０７年度は２２件／人月まで下がっています。そのため営業人員が増えたにも関わらず、営業全体の客先訪問数も２１４件／月から１７８件／月に減っています。まずはこの営業の活動量を増やすところから始めなくてはなりません。
当社の営業はお客様と会って話をして、その中から提案の機会を見つけ出すことから始まります。営業が机に座って待っていては良い案件は見つけられませんし、お客様と適切なコミュニケーションが取れないと提案もできません。
そのため、営業活動を増やすための組織的な取組みを始めます。上期中の対応策は下記を予定しています。
１）顧客対応検討会の継続開催
２）ビジネスページの改良（９月）
３）定期データベース構築によるリスト確保（１０月）
４）会社案内、サービスメニューの企画書改良
５）営業担当者の１名増員（７～８月）
また、先日ＭＧ、ＳＧ、ＲＧの関係者で集まって「当面の対応策」を話し合いました。こちらで決まった対策も実施して1ヵ月後にレビューします。
１）シンプルな案件はＭＧで見積対応する。
２）ＭＧ支援のＳＧ担当を特定化する。（内門←上辻、河端←秋山）
３）ＳＧの経験の浅い社員（小池、外山）にＲＧ担当者を付ける。
４）プリ提案書（業種×部署）の作成にＲＧが協力する。
５）（生産に余裕がある時は）ＲＧも提案書を作成する。
６）顧客開拓や案件発掘にもＲＧが営業同行する。
営業の皆さんは、２年前の水準（平均３０件／人月、８名体制で２４０件／月）まで客先訪問を増やすように外向きの活動を強めて下さい。平均で１．５件／日の水準ですし、２年前まではやっていたことですので、知恵を絞って工夫すれば必ずできるはずです。
そして、私やRGのリサーチャーの同行も遠慮なくリクエストして下さい。案件獲得は営業だけの仕事ではありません。会社として１番重要な「販売活動」を進めるため、会社として営業ツールも整備して、RGも含めた全社的な取り組みを強化します。
９月には大型案件の売上もありますので、今からアクションを強めれば十分に間に合います。今はちょっと厳しいですが、前に向かって進んで行きましょう。
２Ｑの営業強化に向けたご協力をお願いします。
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