Takai Voice

５月の経営会議で「営業をSGとMGに分けた狙いが正しく現場に反映されていない」という意見をいただきました。

この２年ほど営業がうまく回っていないので、何か組織的に変える必要があると感じていました。特に当社の営業に足りないのは、新しいお客様に対するアプローチが弱いことです。マクロミルやクロスマーケの社長と話してより一層その考えが強くなりました。

今までは全員が担当顧客と新規開拓の業界を持っていました。そうすると既存のお客様からの引き合い対応が中心になり、「新しいお客様を創出する」という会社にとって１番重要な部分がお座なりになってしまいます。それぞれ空いた時に新規開拓をやれといっても、なかなか個人の中での切替がうまく行かないわけです。

そのため、今期の営業組織を考える時に「新規のお客様を開拓することに注力する営業」が必要と考えました。まだ人数が少ないので迷いましたが、MGを編成することにしました。その後、MGMが急に抜けてしまうという予想外の展開もありましたが、MGの皆さんは積極的に過去クライアントの掘り起こしと、新規の集客と開拓に努めてくれています。

そして、SGは「既存顧客」に対する訪問数とコンタクト数を増やし、関係性を強化して絶対に現在の取引を離さないことと、横展開も行って売上を伸ばすとことが役割です。SGは「既存客との接触度の増加と関連性を高めることを考える営業」です。ここがちゃんと機能しないと、会社の経営が安定しませんので大変重要な役割といえます。

これがMGとSGに期待しているミッションです。基本はMG、SGともに外（お客様）に向かった活動を増やし、積極的にお客様を訪問し、お客様とのコミュニケーションの中から課題や要望を引き出して、提案の機会を増やすことに全力を上げて欲しいと思います。

MGとSGの役割分担に課題もあって、外向きの営業活動の支障となっているとも聞いています。この点については関係者で協議して早急に改善したいと思います。