Takai Voice

価格勝負の案件で見積対応をする時には、どこまで値引いた方が良いかとても迷います。

特に金額一本勝負の入札案件では、取れれば一定の業務と売上が確保できますが、失注すると成果はゼロですから悩ましいです。

５社、６社の競争だと、お互いがチキンレースの心理戦になり、とても採算が成り立たない金額で落札する例も見られます。

それでも業務量が少なくて稼働率が低い時期であれば、会社の決算にはプラスに働きますが、大幅な値引きが日常化すると、皆が忙しく働いても利益がでなくてハッピーになれません。

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月に４５案件を平均単価６５万円で受注すると、売上は３，０００万円です。

これを平均粗利率５０％で取れば１，５００万円の粗利で、２５０万円の営業利益が出ます。これであれば年間に３，０００万円の営業利益が作れます。

しかし、同じ３，０００万円の売上でも粗利率が４０％だと、１，２００万円の粗利は出ますが、月５０万円の営業損失になり、年間だと▲６００万円の赤字に転落してしまいます。

同じ売上でも粗利率が５０％と４０％では、会社の決算は３０００万円の黒字と、▲６００万円の赤字の天国と地獄に分かれます。

そして、１０％安く売るため平均単価も５９万円に下がり、案件数も６本多い５１件をやらないといけなくなり、残業も増えてしまいます。

見積価格によって会社の決算も業務も大きく変わるので、「販売価格」はとても重要です。

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毎年、生産稼働率が低迷する１Ｑは、粗利４０％まで値引いてでも案件を取ることを優先しました。

しかし、平均粗利率が４０％では利益が出ませんので、引合が増えてくる２Ｑからは平均５０％の粗利率に利益目標に戻して行きたいと思います。

１Ｑは前進することができました。

次は上期の利益改善に向けて、引き続き頑張って行きましょう。