Takai Voice

法人営業にとって重要なことは何だと思いますか。

もう１５年も前になると思うけど、リクルートで断トツ1位の営業成績を収めている方のセミナーを受けたことがあります。

その方が「法人営業に必要なのは以下の３つです。」と説明していました。

１つは専門知識と商品知識がしっかりしていて、お客様に適切な受け答えや提案ができることでした。

それはそうですよね、質問しても良く分からない説明の人には怖くて仕事は頼めませんよね。

2つ目は迅速な対応や提案をすることだと言います。

お客様と話をしていて提案の機会がいただけたら、お客様はその提案を待っているんです。

一般的なリサーチの提案であれば、話を伺ったら1週間以内には持参しないとダメです。

2週目に持って行くと「彼は仕事が遅いな」と思われるし、他社が1週間以内に提案していたら、お客様はその会社を優先して話を進めているから受注率は半減します。

もし３週間目にのんびり持って行くと、「この営業は、この会社は仕事が遅いので頼まない方が良いな」「もう他社と話をしていて、そこに決まったのに今頃提案って何なの？」「あれ、この会社にも提案を頼んだかな？？」ということになり大切なお客様を失います。

そして、３つ目は「熱意」という説明でした。

熱心に対応してくれる人にお客様も心を動かされるということは確かにあると思います。

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法人営業で成果を出せる人は、１）専門性と商品知識、２）迅速な提案、３）熱心な対応、というのが彼の説明でしたが、私もまったく同感です。

当社は高付加価値な「コンサル型リサーチ」の出来る会社になることが目標ですから、営業の皆さんはこの３つの要素を意識した営業活動をお願いします。