Takai Voice

この話ももう何度か伝えたと思いますが、もう１５年以上前ですがある「法人営業セミナー」を受講しました。

講師は営業が強いので有名だったリクルートで、Ｎｏ１の実績を出していた凄腕の営業マンだった人で、その後独立して営業コンサルの会社を起業していた方でした。

その方が営業実績を上げるための要素は以下の３つだと力説していました。

　１．販売する商品やサービスの豊富な専門知識があること

　２．誰よりも迅速に対応すること

　３．熱意を持ってお客様に対応すること

これを聞いたらなんだそんなことか、と思うかもしれませんが、本当にそれを実践できている営業は少ないし、この３つを誰よりも徹底的にやることで大きな営業実績を作ったので間違いないです。

と色々な事例や経験も紹介しながら、自信を持って説明していましたのが印象的でした。

そして、自分の経験でも、法人営業に求められる要素はこの３つなんではないかと感じています。

豊富な専門知識があってどんな質問や相談にも適切に応えられないとお客様に信用されないし、対応が遅いとそれだけで不安になります。

そして、熱心に対応してくれる営業の人には好感が持たれて、この人に頼めばしっかりやってくれそうだな、と思ってもらえるのだと思います。

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当社の営業はコンサル型の法人営業です。

何度かの面談を通じてお客様との信頼関係を構築して、お客様の大切な課題や計画を話していただいて、そこに対して迅速に熱意を持って最適な企画提案が出来るかどうかで業績が分かれます。

当社の営業にはそんなお客様に頼りにされる存在になって欲しいと思います。

【ソウル=松浦奈美】 韓国ゲーム大手のクラフトンが２４日、日本の広告大手ＡＤＫホールディングス（HD）を買収すると発表した。米ベインキャピタルの関連ファンドから７５０億円で全株式を取得する。ＡＤＫは「ドラえもん」「クレヨンしんちゃん」など人気アニメの制作に関わっており、アニメのノウハウとゲームの融合を図る。（出所：日経新聞）

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こんな記事が日経新聞に出ていました。

ＡＤＫは電通、博報堂に次ぐ、広告業界３位の企業です。

最近では当社のお取引は「テキストマイニング（TextVoice）」の年間契約位しかありませんが、以前は沢山のインターネット調査を発注いただいていました。

クラフトンは２００７年設立のゲーム開発会社だそうです。

ＡＤＫは１９５６年の設立ですから創業６９年の老舗の従業員も約２，５００人もいる大企業です。

それが設立１８年の韓国企業に買収されるのですから、当の従業員にとっては寝耳に水の驚きの発表だと思います。

引き金は業績不振で、米国のベインキャピタルという投資ファンドに買収されたことが原因です。

会社は民間企業である限り、市場競争に勝って、適正な成長と利益を生まないと、どんなに歴史がある大企業でも主体的な経営が出来なくなります。

そして、外資系の投資ファンドや事業会社に買収されると、大幅な事業転換や人員削減の解雇が行われることが多く、そこで働く従業員には厳しい試練が訪れます。

私達が主体的に事業を行い続けて、より良い仕事とより良い処遇を実現するには、組織の大小に係わらず適切な成長と利益を実現し続けることが必要なんです。

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今期は予想外の業績不振から始まりました。

この状態がどうして起きているのか、その原因を見極めながら早急に改善する必要があります。

会社としても構造的な課題については改善に取組みます。

皆さんも自分の業務の中での課題を見つけて、それぞれ改善に取組んで下さい。

特に受注確保の役割を担う営業の皆さんは、２Ｑで１Ｑの受注不足分を必ず取り返すという気持ちで営業に取組んで下さい。

会社と社員の双方の改善の取組みによって、上期決算までには計画通りの業績に戻しましょう！

これは今まで結果を出し続けた私達には出来ることだし、企業として必須の課題です。

当社は２０１９～２０２３年の５年間に、前期比１１４％の売上増を実現出来ていました。

そして、２年前の２０２３年度には経常利益９１Ｍまで改善できました。

当社には、皆さんにはそれだけの実力があるし、お客様に役に立ち喜んでいただけるサービスを提供できる力もあります。

全員で気持ちを合わせて行動すれば、今期計画の経常利益７５Ｍは必ず出来ると信じています。

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１Ｑは大幅な受注不振が続き、売上が▲１７％もの計画未達で、経常利益も計画の▲３Ｍに対して見通しは▲２１Ｍで▲１８Ｍも悪化しています。

今期は予想外に厳しいスタートになり、経営としてこの受注不足の原因がどこにあるのか、どの様な改善対策が必要なのか、真剣に検討しなければなりません。

１Ｑは既存顧客の引合は順調ですが、新規引合が大きく減少しているようです。

その原因は生成ＡＩの影響や、ＳＥＯの影響、４Ｑからの広告削減等も考えられますが、昨年度下期からの在宅勤務で顧客面談数が大幅に減少したのも影響しているように感じています。

当社は春に実施した５％の昇給等の人件費や、システム投資の原価償却費の増加、オフィス代の値上等もあって今期は固定費が２０Ｍも増えています。

昨年度と同じ売上だと▲２０Mの減益（経常利益が４５M→２５Mに減少）だし、このまま受注減少が続いて、仮に売上が▲１０％減少すると当社は赤字に転落してしまいます。

そして、減収減益になると、会社は皆さんの処遇改善がしたくても出来なくなります。

処遇を改善するためには、適切な成長と利益がどうしても必要なんです。

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当社の事業を拡大して売上を増やし、事業投資も積極的に進めることで、より良い仕事が出来て、より良い処遇が無理なくできるリサーチ会社にしたい。

それが私が社長として考えている全てです。

そして、それが社員の皆さんがハッピーになれる職場を作る条件です。

上期の利益計画は▲６Ｍですから、１Ｑの▲２１Ｍから７～９月で＋１５Ｍの利益を作れば計画通りの決算に戻すことができます。

全員でベストを尽くして今期の計画を達成させて、より良い仕事が出来て、より良い処遇も実現できる会社を目指して頑張りましょう！

今期の計画達成が成長路線に戻す試金石だと思って、２Ｑでのキャッチアップに取組んで下さい。