価格負けの失注増加
１Ｑレビューでは新規の引合案件が前期の５０％以下に減少したのが課題でしたが、７月、８月の引合数は増えて来ていて、昨年度比で９０％まで戻しています。
一方で新規引合の受注率が大幅に下がっているので、その原因を分析する様に田井さんに依頼しました。
その結果、価格負けでの失注が大幅に増えていることが分かりました。
昨年度は４月～８月の価格負けは１０件でしたが、それが今期は３２本も価格負けがありました。
昨年と比べると２２本も見積価格での失注が増えたことになります。
おそらくこの価格負け失注で売上で１０～１５Ｍ、営業利益で７～１０Ｍ、決算を押し下げたと見ています。
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価格負けした相手はマクロミルとクロスマーケティングだそうです。
彼らが今期どんな理由で値引き対応をしているのかは定かでありません。
おそらくマクロミルはファンドに買収されているから、今期の決算を良くして企業価値を引上げることが強く求められているのかもしれません。
クロスマーケティングＧはリサーチの売上は５割で、利益の６割強はプロモーション事業の会社になっていて、2023/6と2024/6の２期が減益だったから、値引きで新規を増やすことで2025/6の増益を実現したのかもしれません。
彼らが値引き対応で新規顧客の拡大を進めているなら、当社も不本意でも対抗しないと競争に勝てず、今期の業績不振を改善することが出来ません。
田井さんと野口さんには、新規顧客の引合に対しては、価格競争の実態に合わせて見積対応するように指示をしました。
ここ４、５年はインターネット調査の価格競争は落ち着いていましたが、またこの２社の動きによって価格競争が厳しくなると思われます。
うちもこのまま負けられないからしっかり戦って行きましょう！
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上記の価格負けもあり、この上期はリサーチ受注不足で非常に厳しい決算を見込んでいます。
ここを３Ｑで改善するには、伊藤忠商事の岡藤会長が仰っているように、「営業成績が不振な時にはとにかくお客様の訪問を増やして、ご要望を伺って提案をする。」ことをまずはやることです。
その上で新規顧客の引合に対しては、出来るだけ直接訪問して面談を行い、価格対応も含めて案件を取り込むことです。
この２つを徹底すれば必ず受注は増やせます。
オフィスに良い営業情報はなく、良い案件はお客様との直接会話の中から生まれます。
受注計画が未達の方は、お客様との接点と提案を増やして３Ｑで挽回して下さい。
社員を始めとした当社の関係者を良くするためですから、３Ｑで必ず挽回するという強い気持ちを持って行動して下さい。
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