Takai Voice

先週の営業会議で、秋野部長から「１日３アポ、１商談を目標に行動しよう！」という行動指標が出されました。結果としての売上目標をどう達成するかということだけでなく、行動指標にもとづいて毎日の行動を計画することは大変重要なことだと思います。「１日３アポ、１商談」を続けるのは大変な努力が必要ですが、会社が勝って成長するために頑張って実行してほしいと思います。

プロセスがしっかりすると結果は付いて来ます。先日リクルート出身の方２人とお会いしましたが、そろって聞いたことは「リクルートの営業は売上のノルマはないが、訪問件数のノルマは非常に厳しい」というものでした。確か週に何件というリクルートグループで統一の目標件数があって、その件数をクリアできれば９割以上の人が売上目標を達成できるという理論で行動しているのだそうです。この様な営業のプロセス管理を徹底して進めているのがリクルートの強さなのでしょう。おそらく競合Ｍ社もこの理論で動いているのだと思います。

私も会社を始めた頃は毎日３件は訪問しました。どこの誰がネットリサーチを使ってくれるのか全く分かりませんでしたので、今から考えると全く見当違いな場所を回っていたようです。でもその結果、初年度は９ヶ月で決算でしたが１人で２０社以上の新規顧客を開拓して、約５千万円の売上を立てることができました。あの頃は必死でしたので（今も必死ですが）、よく動いていたと思います。プロセス管理というより、走らないと３千万円の資本金がなくなり、この会社がなくなるという危機感で走っていました。

「１日３アポ、１商談」を実行するためには訪問シナリオや、営業ツールを組織として準備することが必要でしょう。それは秋野部長や田井M、上辻Mを中心に全員で知恵を出し合って進めて下さい。内門さんや長谷川さんも第１線に出られるようになって、やっと営業部としての体制が整ってきた今がチャンスです。ここを起点に組織的な営業の取り組みを始めましょう。

生産部門の方々も是非、この営業の新しい取組みを支援して下さい。全社で新しい流れを作るために、全社員が自分達のこととして協力してほしいと思います。よろしくお願いします。