営業とは
前監査役の細木さんから「営業」という内容でメールをいただきました。
細木さんはご存知の通り、伊藤忠商事でロンドン駐在を長くやり、船舶部長という立場で世界中に日本の船を売ってきたバリバリの「営業マン」です。そして、ＣＲＣの社長から請われてシステム販売の責任者の取締役営業本部長に就いて、「自分で技術が分からない物を売ることの大変さ」も経験されています。
これからの営業の参考になると思いましたので、１部転載させていただきます。
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１）営業とは
営業の基本は人間個人であり、組織を工夫しても良くなるものではないと思っています。
嘗てのCRCではビジネス分野の営業を一本化し、営業のベテラン（私？）を配置し、受注しまくりそれをシステム生産部隊に振る組織としました。ご記憶のことと思いますが、これは典型的な悪い例でした。システム内容を知らない者が受注活動出来るわけがありません。
２）新規顧客、新規分野
新規顧客、新規分野に専任担当を置いて特化させようするのは誰しも考える事ですが、賛成できません。伊藤忠では多くの部で「新規開発担当」をおきましたが成功した話は聞いたことがありません。
ではどうするか？
マーケット戦略、マーケット分析を追及して同じ効果を生み出す仕組みが良いと思います。 担当者にとっても「足と汗で新規分野開拓を！」よりも「当社はもっとこの分野の商機が欲しい、一からマーケティングを！」が良いと思います。IBM社では「営業」とは言わず「マーケッティング」と呼ぶそうです。既存顧客とマーケッティングをどのように融合させるか要工夫ですね。
３）営業の必要条件
技術営業とのタイトルで大学友人との出会いが紹介されていましたが共鳴するところが沢山ありました。業務知識があれば、営業が求められるものは常識以外の何物でもなく、ましてや特殊な分野では全く無いのですね。スマートに話の出来る者が往々にして営業向きと言われるようですが、私はそれが本質ではないと思います。
私が思う営業に必要な条件は、突き詰めるところ
一つ目は自分の思う所を相手に正確に伝えられること。必要にして十分なればそれでよい。（不十分はいけないが、不必要は返ってうるさい）
二つ目は相手の思う所（言っているポイント）を正確に理解すること、そして相手が理解されたことを認識すること。
この２点達成のためには、相手と同レベル以上の業務知識が必要になるわけで、ここが一番の重要点ですね。
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細木さんの長年の営業経験から知見を拝借すれば、当社の営業に必要なのはネットリサーチや、その他の調査手法も含めたリサーチ業務について「お客様以上の業務知識」ということになります。
従って、話しがうまくないリサーチャーでも営業はできるということですし、営業担当者も営業のノウハウだけでなく、実務と学習を通じてクライアント以上の業務知識を身に付けることが不可欠ということになります。
やはりMGとSGの営業担当者にＲＧの技術者（リサーチャー）が同行して営業することが、当社にとっては１番良いように思います。まずはこの方向性に向かって動いてみましょう。
細木さん、貴重なアドバイスありがとうございました！
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