Takai Voice

私はＣＲＣ総研のシンクタンク部署で約１５年間勤務しました。そして、その間で何度も製販一致と製販分離の組織変更を繰り返していました。

製版一致とは研究員（リサーチャー）自身が営業して仕事を作り、自分で生産するというものです。そして、製版分離は営業と生産の組織に分けるというものですが、どちらも一長一短があります。

製版一致だと良い技術提案ができるので受注確度は高まります。ただ、できる研究員はすぐ自分の仕事が取れて生産に入り、提案力のない研究員はいつまでも空いてしまいます。そして、できる研究員は案件がある間は営業をしないので売上は伸びません。

一方、製版分離だと技術提案が難しく受注確度が落ちたり、仕様と異なるスペックで受注して生産部門ともめたりします。ただし、営業担当者が常に顧客と市場に向かってアンテナを張って外向きに活動するため、市場拡大時にはこの様な組織形態が必要です。

ネットリサーチ市場はまだ拡大していますし、当社自体も事業拡大しないといけないステージですので、当社はまだ製版分離の組織が良いと考えています。

ただし、顧客の要望は複雑化していますし、事業会社のＢ領域を攻めるには適切な技術提案をして、「この人達は分かっているな」、「この会社だったら任せられるな」と思っていただけるかにかかっています。

それには、営業の皆さんがマーケティングリサーチをもっと勉強して技術力を高めるとともに、ＲＧのリサーチャーが営業同行や提案書作成に携わることが有効ではないかと考えています。

先日、ＭＧの内門さん、ＳＧの田井さん、上辻さん、ＲＧの野尻さん、佐藤さんに集まってもらって「１Ｑ営業課題の対応策」について検討しました。この内容は各グループ会で説明をしてもらいますが、１）ＭＧとＳＧの役割分担の効率化、２）ＲＧの技術力の提案営業への活用、という方向で６つの対応策を決めました。まずはこれを実行します。

ＲＧの皆さん、特にＲ１のリサーチャーが対象になりますが、営業同行と企画書作成などの技術協力をお願いします。