Takai Voice

ＪＡＩＣさんから面白いメルマガが送られてきたので紹介します。こちらはＪＡＩＣの講師がいつもセミナーで紹介している「営業のレベル」 の話だそうです。

レベル１：御用聞き営業

“顧客の言いなり”になりやすく、顧客を説得しない。商品案内のみで、“顧客のニーズを喚起しない”。

レベル２：見積り営業

スグに「次回見積をお持ちします」と言い、“結局価格勝負”の営業。見積り提出後はあまり対策を持たない。

レベル３：人間関係営業

顧客と親しくなることが営業で成功する唯一の秘訣だと思っている営業。常に顧客の顔色をうかがっているので、急な発注・納品依頼に対して“言いなり”になりやすい。

レベル４：新規開拓嫌い

守衛がいるから難しい、既存を守る方が大切だから新規は後回し、などの理由を言うが、実際は「新規開拓が苦手」なだけ。

レベル５：商品説明営業

新商品や顧客の知らない商品を、パンフレットを使って説明する営業。このような営業があってはならないわけではないが、毎回行うことが問題。

レベル６：問題解決営業

提案営業とは顧客の問題を解決する営業のこと。顧客にとっての価値を探し、提供することを中心に、営業を組み立てる。“顧客と対等の営業”。

レベル１～５の営業は営業成績も良くなくて、営業マン本人の意欲や仕事への誇りもいまひとつで、トップ営業マンと言われている人は、例外なく全員、レベル６の問題解決営業をしていると紹介されていました。

当社は全員がレベル６の「問題解決」のできる提案営業になれるよう頑張って行きましょう！