Takai Voice

元リクルートのＮｏ１営業が実践していた法人営業の要点は以下の３つだと伝えました。

もちろん幾らで提案できるのかや、システムやパネルの環境も影響するでしょうが、誰がどんな営業をするのかも受注に大きな影響があります。

私は営業の取り組み方が、受注結果の半分以上を占めている様にも感じています。

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そして、営業提案をする前に、お客様から「実はいまこんな課題があって、、、」とか、「実はいまこんな計画があって、、、」というその企業の内部的な課題や計画を聞かせていただける信頼関係が築けているかが重要なんです。

ＧＭＯリサーチさんの様に「どんなサンプルから何件の回収をする」という仕様確認であれば、会社対会社の契約が出来ていれば仕事は創れます。

しかし、私達はお客様の課題や計画をお伺いして、そこに適切な調査設計での企画提案を行い、調査票の設計から実査、データの集計分析とレポーティングと考察提案までやる「コンサル型リサーチ」を目指しています。

そのためには、営業がお客様を訪問して良く話を聴いて、自主調査の結果や新しい調査手法や、簡単な企画提案を持参しながら３回は訪問をして信頼関係を築くことです。

当社と皆さん自身を信頼していただき、「実はいま、、、」と相談してくれる新しいお客様をどれだけ創り、適切な企画提案で良い仕事を生み出すことが、リサーチ営業の皆さんに期待していることです。

そんな信頼関係は１回のオンライン会議で会社案内をしただけでは絶対に作れません。

お客様を訪問して深く話をすることの重要性を、このブログや、経営会議、マネジャー会議や田井さんを通じて何度も伝えているからもう各自やっていると思いますが、ここは必ず実行してください。

それが当社が「コンサル型リサーチ」を実現するための最初の一歩です。