Takai Voice

お客様の課題に調査企画から入るリサーチを増やすには、お客様との信頼関係が不可欠です。

実は当社はこんな計画を持っていてとか、こんな課題があって対応策を検討している、、、という様な企業にとって重要なな情報を１度も会ってもいなくて、どんな会社の、どんな人物なのかも分からないと話してもらえません。

そのため、営業の皆さんは出来るだけ多くお客様を直接訪問して、お客様に役立つ情報を提供しながら面談を続けて、信頼関係を築くことに注力して下さい。

企業のお客様を開拓するには、お客様と対面で何度か会って話を伺うのが必要なプロセスです。

・

それなので、企業の営業担当者がずっとオフィスにいるようでは困ります。

オンライン面談では深い話ができず印象も薄いから、最初は極力お客様を訪問して、直接会って話をするようにして下さい。

当社が目指すコンサル型リサーチは、お客様から課題や目的をお聞きして、こちらから調査企画書を書いて提案しないと作れません。

７月から再開させた月３５件の営業面談計画は着実に実行し、お客様を訪問する機会を増やして、調査企画書を書いて提案する営業活動を強化することが必要です。

良い調査企画書を作れるようになるには、沢山の企画書を書くことです。

私もＣＲＣ総研で勤務していた時や、当社のスタートアップの頃は月に４～５本は調査企画書を書いていました。

面談をして何か役に立てそうだと思ったら３時間ほどで定型フォームを使った簡単な調査企画書を書いて、２、３日中には持参して説明をする。

その繰り返しの中で沢山の企業を開拓して来た実績があります。

持ち込み提案だからそれが受注になる確率は高くないけど、お客様との信頼構築にはこの様な提案活動が必要なんです。

・

企業営業の皆さんは、この１年間で何本の調査企画書を書いて提案しましたか？

今期の企業案件の減少は、この様な提案活動の不足も原因ではないでしょうか？

常に新しいお客様を創出する提案営業を続けないと、会社は衰退してしまします。

今期の受注計画が大幅未達の方は、これまでのやり方を見直して外向きな提案営業を強化して下さい。