Takai Voice

オンライン会議が普及して定着してきました。

これは便利なコミュニケーション手段だとは思います。

ただし、オンライン面談と直接面談では本質的に異なり、全てがオンライン面談で成り立つということではないことも分かって来ました。

既に何度か直接面談をしていて、お互いの機能や人柄も理解できている方と業務の進め方を確認するのはオンラインで良いと思います。

また、地方の企業や大学のお客様と話し合いが必要な時も、メールのやり取りよりもオンラインで顔を見ながら会話ができるのは有効です。

しかし、まだ１度も会っていないお客様に当社のことや、皆さん自身のことをご理解いただき、信頼関係を作るのにはオンライン会議では情報量が少な過ぎて、出来ているようで出来ていない、中途半端なコミュニケーションに終わります。

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私も田井さん、石田さんとあるお客様と２年半前から協業の打合せを繰り返して来ました。

そのお客様は大企業の子会社で、コロナ禍の影響もあって２年間で１０回近くオンライン会議をしましたが全く何も決まりません。

先方はその間で７、８人の関係者が入れ替わり出てきて、その度にどの部署の誰誰です。との自己紹介をいただきましたが、名刺もありませんし、何度も何度も話したはずなのに誰１人として顔も名前も覚えていない状態で信頼関係も出来ませんでした。

１０回もの会議や、何度も書き直した企画書は何だったのだのだろう？？、と空しく感じました。

その後、先方の担当者は全員が入れ替わり、再度仕切り直しのため訪問したいという申入れがあり、新しい担当者達と４回ほどお互いの事務所で対面で話をしたら、２ヵ月で具体的な進め方まで決めることが出来ました。

この差が対面での訪問会議と、オンライン会議の質の違いなんです。

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民間企業の新しいお客様を開拓するのには、直接訪問して対面で話すことが必要です。

特に課題の提案から入る「コンサル型リサーチ」の案件は、対面で何度かお会いして深い話をすることです。

企業営業の皆さんのスケジュールを見ると、外出している件数がかなり減少しています。

そして、折角の営業面談もオンラインでは次に繋がらず、営業の機会損失になっていると思います。

今期は企業からの受注が減少していて、それが計画未達の原因になっています。

もうコロナ禍も終わりましたから、企業担当の営業はもっと客先訪問を増やして、もっとお客様と深いコミュニケーションが取れるように動いて下さい。

そして、調査企画書をどんどん書いて提案して下さい。

それが皆さんの役割ですから、行動をもっと外向きに変えて欲しいと思います。