Takai Voice

これは別な法人営業セミナーでしたが、やはり凄い営業実績を挙げてきた方から聞いた話です。

彼は新規開拓をするために、必ず３回は営業訪問すると言っていました。

１回目は会社とサービスの説明をするだけなので誰でも簡単にできる。

そして、初回の面談でこの方は仕事になる方かどうかの見極めをして、お客様になると思ったら、必ず次のアポを取って訪問するのだそうです。

その時には相手の方に役に立つと思われる情報をまとめ、何らかの新しい情報や提案を持参するのですが、この２度目の訪問が非常に重要とのことでした。

でも２回目で商談になることは殆どなく、商談になるのは３回目なのだそうで、ここまで行くと相手も自社と自分の理解が進んでいるため、色々なご相談が頂けるという説明でした。

これは私の営業経験とも一致している気がします。

１件の新しいお客様を開拓するには、かなりの知恵と労力が必要なんです。

それでも１社の新しいお客様と長くお取引きがいただけると、大きなＬＴＶになるから、それだけの労力を注ぎ込む価値もあるということです。

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新規顧客はオンラインで１度業務紹介をしただけで開拓できるほど簡単ではありません。

初回の面談をオンラインにするのは新規開拓の機会を逃すことになると思います。

お客様が地方だったり、在宅勤務の場合は止むを得ませんが、初回は極力お客様を直接訪問して当社と皆さん自身を理解し信頼してもらう機会にして下さい。

法人のお客様を新たに開拓するのは知恵と労力がいる本当に難しい仕事です。

それだけに面白く遣り甲斐のある仕事でもあります。

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１Ｑの受注不足は２Ｑで取り戻さないといけないから、各営業は顧客接点を強化して下さい。

特にＳ１は大幅な未達ですし、営業がずっとオフィスにいるようでは変化が作れません。

お客様の訪問を増やし、深い話のコミュニケーションをすることで、新しいお客様と新しい案件の創出に努めて下さい。

２年続けての計画未達は企業として許されませんから、２Ｑのキャッチアップをお願いします。