Takai Voice

これはこのブログでも何度か紹介した話ですが、新しい方もいるのでもう１度紹介します。

もう１５年以上も前ですが「法人営業セミナー」があって聞きに行きました。

講師は営業力で定評のあるリクルートで、ずっとＮＯ１の営業実績を出されていた方でした。

その方が主張していた法人営業に必要なことは、そんな特別なことではなく以下の３つを着実に行っていました。という様な内容でした。

１つは「商品知識」でした。

確かにそうですよね。自分が売る商品やサービスのことも知らない営業から買うのは不安だし嫌ですよね。それは幾つかの質問をすると分かるし、１番やってはいけないのが分からないのに分かったふりの説明をしたり、基本的な質問に対して間違った説明をすることです。

自分もそんな営業の説明を聞いて、この営業、この会社とは取り引きしない方が良いな、と判断したことが何度もあります。まず営業は扱う商品やサービスのことを良く勉強して正しい情報、適切な情報をお客様に提供できることが不可欠な条件です。

２つ目は「迅速対応」でした。

私も何度かこんなことしたいとか、こんなサービスを使いたいと思って、複数の会社に問い合わせをしたことがあります。だいたいは５～６社の良さげな会社を選び問い合わせフォームから「マイボイスコムの高井と申します。現在ＸＸＸＸを検討していてご相談したいのですが、、」みたいな内容です。

すると３～４社は当日のうちにお打ち合わせに伺いたい。という連絡が来て１社は翌日に返信が来るけど１社は２、３日後に来る感じです。この段階で最後の１社は対象から外れています。

3つ目は「熱意」だということでした。

熱意だなんて何て古い考えだと思うかもしれませんが、やはりお客様も人間ですから、淡々と説明する営業より、是非当社にお任せ下さい。と熱心に説明されると心が動かされるし、その人なら一生懸命にやってくれそうだな、と考えて同じレベルの提案なら熱心に勧めてくれる営業の方を選ぶと思います。

これはリクルートで凄い実績を挙げていた方の考えたエッセンスですし、私の営業経験や、私がお客として問い合せした経験でも納得できる内容です。

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「商品知識」「迅速対応」「熱意」と言われるとそんな事で良いのか？

と思うかもしれませんが、営業の皆さんは自分がそれをやれているか振り返ってみて下さい。

リサーチ営業は、専門知識と論理的な提案が不可欠な仕事です。

営業が最初にお客様との接点を持つから、営業面談でお客様にどう見られるのか、「この営業はリサーチのことも良く分かっているし、信頼できそうだな。」と思っていただけるかが、当社の業績に大きく影響することになります。

営業の皆さんは当社の最初の顔ですから、その自覚を持ってお客様と接して下さい。