Takai Voice

当社のプロダクトの基本は「リサーチャーによる柔軟で対応力のあるサービス」です。それから大量にある「自主調査データ」も顧客接点の有効な武器になります。

しかし、この２つは抽象的な特徴でお客様の心に十分刺さらないので、もう１つ２つ具体的に比較できる「フック」が欲しいという報告がありました。そのため、先週の金曜日に急遽SG、MG、RGのマネジャーに集まってもらいブレストをしました。

ここで幾つかの「フック」を考えましたのでお知らせします。

１つはマクロミル、ヤフーVI、インテージINTと比べて、当社の料金表は１０％ほど安くなっています。実際の営業ベースでは値引対応で金額負けすることも多々ありますが、ＰＲ的には使える（使うべき）有利な情報です。そのため、この３社と当社の料金を比較表にしてお客様に提示することにしました。

２つ目は、私達の良さは１度使っていただければ分かるということから、有望なお客様には思い切ったトライヤル金額を提示するとともに、当社のリピート率の高さをPRできる資料も用意することにしました。「ご満足いただける自信がありますので、とにかく１度使ってみて下さい。御社とは是非取引をさせていただきたいので、御社だけ特別に初回３０％引きで提案させていただきます。」というようなシナリオです。

３つ目は、定期アンケートを「1,000種類の特殊パネル」として打ち出しすアイディアです。１万５千件の回収数がありますので「特殊パネル」という言い方をしてもおかしくありません。このアイディアも面白そうなのでやってみます。

当社はサービス業なので、うちしか１００％できないというものはありません。それは競合他社も同じです。営業の現場は「ここはうちが得意で強いところですとか、当社はこんな情報やメニューを持っているので皆様のこんなところに役立つことができます。」というアピールで、如何にお客様の注意と関心を獲得するかの競争です。

今までのやり方でうまく行かない時には、新しい方法を試してみる。それでもうまく行かなければまた新しい方法を考えて実行する。そんなPDCAの繰り返しの中で流れは変わって来るものです。粘り強く頑張りましょう。

設立１０周年のご挨拶も兼ねて、半年以上、営業訪問できていないお客様（約1,500人）にＤＭをお送りしました。また、感謝の気持ちを込めて「設立１０周年記念、１０％お値引キャンペーン」のご案内も入れさせていただきました。ＤＭに協力いただいた皆様ご苦労様でした。

ＤＭで仕事が取れるほど営業は楽ではありません。でも頻繁に案件が発生しないお客様との関係性を続けて、ニーズが発生した時に当社を思い出してもらうのには多少とも効果があるでしょう。

営業訪問だけではお客様全体をフォローするのは困難です。ウェブでの情報提供、営業ＤＭ、ビジネスメール、キャンペーン案内、電話コール、営業訪問など考えられることは全てやってみましょう。

これまで自社のマーケティング担当者がいなかったので、何となく流してしまったことが沢山ありました。でも今期はＭＧの長谷川さんがこのあたりを担当してくれて助かっています。遅ればせながら自社マーケティングもしっかりやって行きたいと思います。

こちらが今回のご挨拶文です。ご参考まで・・・

～おかげさまで１０周年を迎えました～

拝啓　時下益々ご清祥のこととお慶び申し上げます。平素よりお世話になりまして、誠にありがとうございます。

当社は伊藤忠系シンクタンク（現；伊藤忠ﾃｸﾉｿﾘｭｰｼｮﾝｽﾞ）の社内ベンチャーとして９９年７月に設立しました。そして、お陰様で今月１０周年を迎えることができました。これもひとえにお客様各位のご理解とご支援の賜物と、社員一同心より感謝いたしております。

当社が実験サイトを公開したのは９８年の６月でした。この頃のネット人口はまだ１千万人で、インターネットで集めた情報を分析しても意味がないという指摘も数多くいただきました。 しかし、ネット人口が拡大するとともに「ネット調査」も普及し、今ではマーケティング調査の２割強を占めるとも言われています。１０年前と比べると隔世の感がございます。

当社は設立当初から「生活者モニターの品質」と「リサーチャーの技術力」に力を入れて参りました。また、９８年７月から１２０ヶ月間続けてきた「定期アンケート」も1,000タイトルまで増え、弊社のサイト等で、沢山のマーケティング関係者にご利用いただいています。 これからもクオリティの高い「ネット調査」と、「マーケティング情報発信」を通じて、皆様のお役に立てるよう尽力していく所存です。

また、最近ではｸﾞﾙｰﾌﾟｲﾝﾀﾋﾞｭｰやＣＬＴ、郵送調査等の手法にも幅広く対応しています。リサーチ分析が必要な際はお気軽にご相談下さい。 最適な技術と手法で、誠心誠意に対応させていただくことをお約束いたします。 末筆ながら、皆様の益々のご健勝、ご発展をお祈り申し上げます。

マイボイスコム株式会社 代表取締役社長　高井和久

久しぶりにマクロミルさんの料金表を見たら、Ｑｕｉｃｋ　Ｍｉｌｌ　の料金が大きく変わっていました。彼らがキャッチコピーに使っていた「５万円からできるリサーチ！」がなくなりました。

これまでは「１０問、１００問回収で５万円」が１番安い単価でしたが、このスペックは「９万円」になりました。そして、「５問まで、１００件回収」という下のランクを作って、これを「７万円」にしています。

もともと「５万円」という単価は顧客開拓のための特別価格で、おそらく原価割れだったと思います。それがもう新規開拓のステージが終わったため、採算が取れる単価まで価格を上げてきたのでしょう。

日本のネットリサーチは世界一安い水準になっているそうです。マクロミルさんももう低価格戦略は取ってこないと思いますし、ヤフーＶＩさん、インテージさん、クロスマーケさんも同様と聞いています。

ネットリサーチ業界が健全に成長するためには低価格で叩き合うのではなく、採算が取れる範囲での価格競争が望まれますので良い流れと思います。

今後は益々、企画提案力や営業対応力、サービス力、技術力の勝負になります。この部分で負けないようにスキルアップして行きましょう！

営業で日比谷を歩いていたらゴジラの銅像を見つけました。日比谷シャンテのすぐ近くの場所です。「あっ、ゴジラだ。」と思わず足を止めてしまいました。

ゴジラも古いキャラクターですよね。私も小学校の頃に「ゴジラ対モスラ」や「ゴジラ対キングギドラ」等をワクワクしながら見た記憶があります。

ゴジラは1954年にビキニ島の核実験によっておきた第五福竜丸をきっかけに東宝が製作したキャラクターです。全長50メートルのゴジラは人間にとっての恐怖の対象であるとともに、核の落とし子、人間が生み出した恐怖の象徴として描かれているのだそうです。決して松井のために最近作られたキャラクターではありません。

もう半世紀以上も続いていている、核実験の恐怖から創造されたキャラクターだって知っていましたか？日比谷に行ったらゴジラの銅像を探してみて下さい。

最近、当社では「恐竜クラブ」（野尻会長、金森副会長）という秘密組織ができたみたいです。こちらの会員の方々はゴジラにも食いつくのでしょうか？

当社でも日経新聞の調査に協力していますがそれは１つの部署の仕事です。１番目立つ調査記事はマクロミルさんで、次いでヤフーVIとなっています。土日の日経新聞でこの２社の名前を見つけては悶々としていました。

日経新聞の調査記事はビジネス関係者が沢山見ているのでとても良いPRになります。何とかここに食い込めないかとずっと考えておりました。

そんな折、先日の学会の懇親会で同社の調査分析の方とお会いしました。そして、その方にお願いして担当の編集長と面談させてもらい、当社に是非と協力させて欲しいとお願いをして来ました。

最初はこの２社で満足ているので・・・、という感じでしたが、何とかという熱意が通じてか提案の機会をいただくことができました。そして、かなり勉強した見積書をその日のうちに小池さんに持参してもらい、今回は当社が担当させていただくことになりました。

近いうちに日経の本紙と、日経MJ、日経消費マインドの３紙の調査記事に当社の名前が載る予定です。楽しみにしていて下さい。

ネット調査もかなり普及したため大抵はどこかの競合が入っています。でも最初から無理と思わずに熱意を持って提案すれば何とかなるものです。市場競争ってみんなそうですよね。厳しい競争の中でどうお客様の気持ちを掴むかの勝負です。

記事調査は利益の出る仕事ではありませんが、２社の岩盤に小さな穴を空けれたということがちょっと嬉しく思います。

先日、朝日新聞の友人と飲みに行きました。友人といっても６年ほど前にネットリサーチの取材で来社された記者の方で、年が近いということもあって話が合って、時々飲んで話す関係が続いています。

新聞記者は普通の会社員とは異なる経験をしています。政治家と会ったり、大会社の社長に取材したり、黒塗りのハイヤーで出かけたり、夜討ち朝駆けも経験しています。彼からそんな話を聞くのも楽しみで、どちらかとなく声をかけています。

そんな彼も４０代の後半になり、数年前から新聞記者ではなくデスクといわれる管理職になりました。デスクは記者が書いた記事をチェックしたり、掲載するしないの判断をする仕事のようです。それを彼はちょっとつまらなく感じているようでした。

大新聞社に入るような人は天下国家や、社会正義のために働けるということをモチベーションに頑張ってきたのでしょうね。それが管理職で間接的に関わる立場になると、ちょっと力が抜けてしまうのかもしれません。

私もリサーチャーの仕事は好きでお客様から喜んでいただく自信もありました。でも、今、自分が最初から最後まで全部自分１人ででやるというと、おそらく集中力が続かないと思います。現場は好きでも現場はできない、でもどう動けばうまく行くかは想像が付くという立場なのかもしれません。

だから気力、体力、集中力の優れた２０代、３０代の皆に現場を任せて、ぼーっと全体を見て、これまでの経験やネットワークを活かして判断することや、調整するような仕事が良いのだと思います。それがデスクになるということであり、組織の管理職や経営者になるということなのでしょう。

彼と２人でワインを１本空けて、何となくそんなことを話し合っていました。

昨日、松尾さんのプロ意識について紹介しました。１人で会社を切り盛りするには高い専門性と、徹夜をしてでも約束を守る強い意志、何としても相手を満足させるサービス精神が不可欠です。

でも独立しているからプロ意識が必要なのではありません。会社員でも自分の仕事の役割を意識して、そこでの責任を果たして、周りから認められ、信頼されるためにプロ意識を持って努力をすることは必要です。

特に当社のような専門サービスを提供するような会社では、営業もリサーチャーも主体的に学習して、専門的な知識と技術、ノウハウを身に付けなければなりません。少なくとも本を２０冊か３０冊読んで分かる程度の基礎知識を、入社して２年目になっても理解していないようでは困ります。

主体的に勉強しない人、新しい知識や技術をインプットすることに興味のない人は、この仕事には向きません。ある程度の知識やスキルと経験があって、始めてお客様とコミュニケーションが取れて、お客様のお役に立てるという実感が得られるようになります。

営業はお客様から課題を聞かせていただき、適切な企画を迅速に提案する仕事です。そのためには、マーケティングやリサーチの基礎知識と、調査設計や企画提案の経験とノウハウが必要です。

「迅速」というのは実施計画や見積は当日か翌日、提案書でも1週間以内に提出することです。そうでないと対応の遅い会社というレッテルが貼られ相手にされなくなります。他社もそんなスピード感で動いています。拙速でも良いからスピード重視で行きましょう。

リサーチャーは技術と専門性を磨いて、お客様に頼りにされて戦略判断に多少なりとも影響が与えられる存在を目指して下さい。それには学習しながら、色々な案件を沢山経験して、お客様とのやり取りでスキルを磨くしかありません。リサーチャーが他社に負けない満足を提供できれば、自然と良い仕事が付いて来ます。

私も社会人になって２５年が経ちました。色々な人の過去と現在を眺めてみると、自分が乗った船（会社や業界）で地道に努力をし続けて、ある分野での専門性やネットワークを身に付けた人が堂々と生きているように感じています。専門職を目指すには少し愚直で不器用なくらいの方が良いのかもしれません。

全員がお客様の要望に応えられる「プロの集団」を目指して努力して行きましょう！

VATEの西郷社長から、シャープマインドの松尾社長を紹介してほしいと言われたので、野尻さんも誘って３人で同社を尋ねました。

前にも紹介しましたが松尾さんは私のＣＲＣ総研時代の後輩です。西郷さんもマイボイスのOBで後輩みたいなものですので、後輩同士を引き合わせたような感じです。

２人とも有能でプロ意識があり、１人でコンサル会社を経営しているという共通項があるので、良い関係になればと思います。

松尾さんのオフィスは本郷の東大の近くにあります。もう独立して７年目になり、ずっとここで働いてきたそうですが、この本の山を見てください。森さんの机が１０畳のオフィス一杯に広がったような光景でした。

彼は昔からマーケティングとか、リサーチとか、データ分析という自分の専門に少しでも関係する本があると「必ず買う！」という習性があります。全部は読んでいないと言っていましたが、ほとんど目を通しているみたいです。

本人は「本を読んで新しい情報を仕入れるのは、自分の商売にとっては原料調達みたいなものですからね・・」と言っていましたが、プロとして生きていくために大変な量の勉強をしているんですね。

独立してプロのコンサルとして生きていくには、こういう努力の積み重ねが必要です。専門書の山を見て改めて彼のプロ意識に触れたような思いがしました。

セブンイレブン・ジャパンさんに野尻さん、河端さんと３人でプレゼンに行きました。

同社でも半年ほど前にマーケティング部が新設されて、４人のリサーチ担当者が設けられたそうです。河端さんが頑張ってコンタクトを続けたため、ある上の方達が集まる会議で当社を紹介していただけることになりました。

セブンイレブンさんはご存知の通り、ＰＯＳデータ分析などでは日本でトップクラスの力を持っています。このＰＯＳデータは実態ベースのデータですが、ここに認識レベルのマインドシェア情報を加えることで、より戦略的な対応を取るのが狙いです。

そして、同社でもよく当社の「定期アンケート」が使われているそうです。先週も商品本部長の社内説明会で、当社が実施した「価格高騰の定期アンケート結果」が取上げられたそうです。

こんな背景もあって新設のリサーチ担当者も当社に興味を持ってくれたようです。仕事の取り組みはこれからですが、今回の打ち合わせの中でお聞きした２つの関心テーマについて提案書を出させていただくことになりました。

セブンイレブンさんのお役に立てるように頑張ってみたいと思います。

田井さん、野尻さんと３人で ＮＴＴドコモさんにプレゼンに行きました。溜池にある本社の受付からは国会議事堂を上から見ることができます。なかなか良い景色なので写真を撮らせてもらいました。

ドコモさんでは７月に大きな組織変更があって、地域ブロック別に分かれていたマーケティング機能を東京に集約して「マーケティング部」を新設したのだそうです。

オフィスはあの大きな本社ビルの半分を使っています。１つの部ですがリサーチ担当、市場分析担当、Web担当など２０近い担当名が書かれていました。スペースから想像すると、マーケティング部だけで２００人以上はおられるのではないでしょうか。

やっぱりドコモさんは凄い会社です。こんな日本を代表する会社のマーケティングのお手伝いできると良いですよね。

頑張って営業提案を続けましょう！

先日メールでも案内しましたが、7月1日からヤフーバリューインサイトさんがヤフーさんと『 Yahoo!リサーチ 』のブランドを運営することになりました。

これに伴って、長年インフォプラントさんの時から長年使われてきた「ＤＴＲ」や、「ＤＴＲ－ＮＥＸＴ」のブランドはなくなります。

そして、これまでインテージさんと、インテージ･インタラクティブさんが中心になって『 Yahoo!リサーチ 』ブランドを販売してきましたが、おそらくこの関係もなくなるのでしょう。

ネットリサーチの世界も１０年近くになり、市場環境もずいぶん変わりました。

（プレスリリース）　http://www.yahoo-vi.co.jp/news/pr/00222.html

この記事を読んでインフォプラントの大谷前社長と、インタースコープの平石前社長の顔が思い浮かびました。両社とも身近な存在でしたのでちょっと複雑な思いです。

「リクルートのXXです。」という電話のお引き合いがありました。外山さんが対応してくれたのですが、アフリエイトの広告予算がいくらですかとか、見積の作り方がどうかとか、お客様が通常は聞いて来ない内容を細かく聞くので不審に思ったのだそうです。

それで気を利かせて着信履歴の番号で検索したら、相手はリクルートではなくネットリサーチをやっている競合会社の代表番号だったそうです。架空のユーザーを想定した競合調査だったのですね。

ビジネスは競争です。競合他社のことを出来るだけ調べて強みと弱みを分析し、自社の戦略を考えることは必要なことです。でも別な会社の名前を使って、お客様のふりをしてヒアリングするというのはフェアではありません。

ビジネスは競争ですが守らなければならない商道徳があります。こういう不正は必ずばれて、「あそこは信用できない・・」という評判になって帰ってきます。

商道徳に反する行為は絶対にやってはいけません。少なくとも当社はフェアな土俵で一生懸命に競争をする会社でありたいと思います。

うちの３人の子供は４年生の娘を含めて全員がサッカーをやっています。やはり浦和はサッカーの街ですね。少年サッカークラブだけで６４チームもあるのそうです。

この地元のサッカー少年の特典に埼玉スタジアムで行われる「ボーイズマッチ」に出られるというものがあります。これは浦和レッズの試合の前に、その前哨戦として地元の小学生が試合をするものです。

あのワールドカップが開かれた大きな芝生のコートでできるのですから良いですよね。息子は６年ですがもう２年続けて埼玉スタジアムで試合をしています。この点だけは高校サッカーの埼玉県代表だった小池さんにも負けないのではないでしょうか。

「着替え室に行ったらサントスがいたので握手してきたよ」、「それから反町監督もいたよ」と、近所のオジサンに会ったように話していました。地域性を重視したJリーグの戦略はすっかり地元に溶け込んでいるみたいです。

この日レッズは負けましたが、十分に楽しむことができました。

６月にマイキャリで中途採用の求人を行ったら、約１００人の応募がありました。

昨年度も何度かマイキャリに掲載しましたがいつも５０～６０人の応募者でした。１００人もの応募があったのは今回が初めてです。先行きの不況感もあって風向きが少し変わって来たのかもしれません。

ただ、１００人の応募者がいてもお会いしたい方は１割くらいしかいません。ご経歴から何をやりたいのかが全く見えない方や、すでに３社も４社も転職している方、３０歳を超えて全くの未経験職種に応募してくる方、実際にはそんな方が大多数を占めています。

会社は「人」で決まります。特に当社の業務は人が価値を生み出す仕事ですので採用に妥協はできません。能力と適性も高く、人間的にも信頼できそうで、仕事に対する熱意のある方とめぐり合えるまで、労力を惜しまずに面接を続けたいと思います。

来春には３人の新卒の方が入社して、産休中の永森さんも戻ってくる予定です。そのことも踏まえながら、これからどういう採用活動をすべきか考えてみます。ただどんな時にも会社は社員で価値が決まるということだけは常に考えています。

良い人が、協力（信頼）し合って、前向きに働いていて、収益も高く待遇も良いのが理想の会社ではないでしょうか。少なくとも私はそう信じてこの会社を良くするために頑張るつもりです。

小学４年の娘から急にこのアンケートに答えて下さい。と言って１枚の紙を手渡されました。アンケートの内容は下記のような物でした。

アンケート　　氏名（　　　　　　　　）　　

　「ぜんぶ」や「なし」とこたえてもよい。　　

Q1.すきなおかしは？

Q2.すきなどうぶつは？

Q3.すきなむしは？

Q4.すきなくだものは？

Q5.さいきんはまっていることは？

高井和佳菜に６月１日までに出して下さい。　

本人のサイン（　　　　　　　　）

とにかく直ぐに答えてというので答えましたが、何に使うのか教えてくれません。

２週間経っても何もありませんので、「あのアンケート何に使ったの？」と聞いたら「何で？ただ聞きたかっただけだよ。何にも使わないよ。」という返事でした。彼女の自主調査だったようです。

将来はリサーチャーを目指すのでしょうか？この調査票、才能ありますかね？

「フードサービスにおける経験価値アプローチ」という研究論文を福岡大学の太宰先生からお送りいただきました。

太宰先生は学習院の上田教授の研究室を昨年度卒業されて、福岡大学の講師になられた方です。数ヶ月前に上田教授から太宰先生の研究に協力してくれないかというご連絡をいただいたため、多少お値引して対応させていただきました。

こちらの調査結果をもとに論文を書かれて、日本フードサービス学会に発表されたのだそうです。ご丁寧に論文の最後の「謝辞」に田井さん、石橋さんの名前まで入れて下さいました。ありがたいことです。

太宰先生はマーケティングが専攻です。先日の日本消費者行動学会のコンファレンスで始めてお会いしましたが、とても若くて優秀そうな方でした。これからもこれをご縁に良いお付き合いを続けたいと思います。

「【謝辞】本研究は日本フードサービス学会第4回自主研究助成を得て行われた。インターネットアンケートではマイボイスコム(株)田井様・石橋様にご協力頂き、コスト面で特別の対応を頂いた。そして、・・・・・・・・・・ここに記して、研究へご協力頂いた皆様と、助成を頂いた学会に、深く感謝の意を表します。」

最後に澤登さんの感想を紹介します。

その他の方のレポートも読ませていただきましたが、皆さんよく勉強してくれました。そして、ニュートラルな立場からの意見が私にとっても新鮮でした。

リサーチの生産に関わる方も、常に市場やお客様のことを考えながら、そのニーズにお応えして行こうという気持ちで業務に取組むことは大切なことです。それから、営業の人がどれだけ大変な思いをして、１つの仕事を作っているかも分かったのではないでしょうか。

そういう意味からも、この営業研修は続けたいと思います。

【澤登さんの感想】＝＝＝＝＝＝＝

定期レポートが営業のツールとしてこれほどまで使われているとは知りませんでした。定期レポートを生産する側としては、お客様に興味を持ってみていただけたり、案件に繋がると非常にやりがいを感じると思いました。

今回の営業研修を通して、現場でどのようなやり取りから案件の提案につなげているかを実感できました。また、そのなかで課題を見つけることができました。それは、クライアントへの適切な指摘・提案です。

私は新規開拓のための営業に同行する機会が多かったのですが、残念ながら個別の案件に繋がると思えるものはなかなかありませんでした。

定期レポートには興味を示されている方は多く感じたのですが、クライアントからの定期レポートを見ての疑問やクライアントが抱えている問題などの話題になった時、適したリサーチ技術の説明や口頭ベースでの簡単な提案などができず、クライアントの考えの中に一歩踏み込む「技術営業」が出来なかったことが原因の一つではないかと感じました。

最近「技術営業が必要」と社長がおっしゃられていますが、今回の営業研修では私もそれを感じました。ただ、案件が少ない時期に余力のあるリサーチャーの営業同行で「技術営業」をまかなうということになると、生産業務が忙しくなった際に活動ができなくなったり、などの問題もあるのでベストな形ではないと思います。継続的な営業活動として「技術営業」を行うことができることがよりよい形だと感じました。

リサーチにおいて適切な指摘・提案ができることはリサーチャーとして仕事をする上で必要なことだと思います。業務での経験や勉強で、そういったことができるような社会人として成長したいと感じました。

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昨日の日曜日はＶＡＴＥ西郷社長の結婚式でした。南青山のパーティ形式の結婚式場で、「自宅に招いたようなゆったりとした食事会」がコンセプトとのことでしたが、西郷さんらしいとっても感じの良い式でした。

当社からは私と岡島さん、野尻さん、森さん、金森さんの５人が出席しました。そして、いつも仕事でお世話になっているアサヒビールの部長さんや、奥様の勤務先であるアサヒ飲料の常務さん、研究所長さん、明治学院大の清水教授なども参列されていて、アットホームですが華やかで賑やかな式でした。

私は新郎側の挨拶を頼まれました。主賓の挨拶というのはなかなか難しいものです。くだけ過ぎては良くないし、型通りではつまらないし、必ず言わなくてはいけない挨拶や、言ってはいけない言葉もあるしで、ああだこうだと悩みながら何度も原稿を書いて、それを暗記するだけで頭の中が一杯になってしまいます。

お祝いする気持ちさえあればどんなスピーチでも良いのでしょうが、結婚式は本人にとっては１生に１度の大切な儀式だから失敗できないと思うと、どうしても肩に力が入ってしまいます。これまでにも主賓の挨拶は何度かやっていますが、いつも終わるまで緊張しています。やはり私はまだまだ未熟者で、挨拶どおり「若輩者でまことに僭越」だと実感しました。

でも身近な人におめでたいことがあるのは良い事です。幸せそうな新郎と新婦、そして、ご両親の嬉しそうな笑顔を見ていたら、こちらまで幸せな気持ちになりました。

西郷さん亮子さん末永くお幸せに！

小川さんの感想も紹介します。

【感想】＝＝＝＝＝＝＝
訪問した会社の半分近く（７件）が新規訪問であったため、MVCの説明、特徴の紹介などからのお客様のダイレクトな反応を知ることができ勉強になりました。他社との差別化として、ローコスト、ハイスピードではなくリサーチャーの質、対話形式で進めていく点などどちらかというとシステムではなく、人を売りにしている事は相手に伝わっていたと感じました。

どちらのタイプも対応できるというのがベストだが、現状ではそういったアピールしかできないのはしかたがない事だと思いました。やはり、お客様にとっては費用、スケジュールありきなのか、この説明に関しての質問はあまりありませんでした。

どの相手にも共通していえた事だが、定期調査の結果には関心があるようでした。特にＦＡの回答内容はおもしろいといってもらえることが多かったです。定期調査は毎月１０テーマで作る人間のわりにテーマ数が少し多いかと思いますが、営業ツールとして大きな武器となっているようなので今後の方向性も考えなくてはいけないことだと思いました。

１０年間でおよそ１０００件の調査データという実績はすごいことだと思いますが、それらの情報を最大限に活かしきれているかといわれれば疑問が残ります。

また１件、実際に調査をやらせてもらって、その後の感想をきくというタイプの訪問にも一緒できました。その方は分析する上で見たい集計は都度発生するので、自動集計ができればいいなとおっしゃていました。このニーズにこたえるためには自動集計がしばらくは実現できないということもあり、いかにすばやく低コスト（無料？）で追加集計に対応するかが大事なのかなと思いました。

お会いしてきた方の中には、インターネット調査についてあまり知識がない方も何人かいらっしゃいました。そんな方たちに当社リサーチサービスを説明する上で、それぞれのサービス・手法に対応した簡単な実際の成功事例の紹介などしてあげれあば心に響くのかなと営業素人ながらに思いました。

営業同行により、調査のスタートとなりうる部分の勉強をすることができました。どんな悩みを持っており、何を明確にしたいから調査をするといった今の仕事からではわかりえない部分を垣間見ることができました。後は、調査結果による報告がどのようなかたちで行われているかを学ぶ機会があればよいのではと思いました。

これにより、調査の発生～結果の報告の一通りの流れを把握することができるので、今行っているオペレーションの仕事のモチベーションアップや本質の理解、リサーチャーになるための勉強にもつながると思いました。

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Ｒ２の若手は社内業務が多いので、営業の現場も勉強してもらおうということで７名に営業研修を実施しました。そして、先週までに全員が１週間の営業同行を経験しました。

参加者の報告はすべて読みましたが色々と勉強になったと好評でした。営業の現場やお客様のことを理解することはとっても重要なことですから、今後もこの研修は続けたいと思います。やっぱり「百聞は一見にしかず」です。

色々参考になる意見もあるので３人の方の感想を紹介します。まずは先週末に結婚した新婚ほやほやの開発さんの感想です。

【営業研修の感想】＝＝＝＝＝＝＝

形のないモノを売るためには、クライアントにまず話を聞いてもらうために、興味を引くような資料を作成すること、またサービスによってどのような効果が得られるかを分かりやすく提案することが重要だと実感しました。
すぐには案件につながらなくても、情報交換や提供を行うことで、ニーズが発生した際に選択肢の1社として、選定していただけるように、定期的な訪問による顔つなぎが営業にとって最も重要だと考えます。

営業研修を通して感じたことは、当社が提供しているサービスの中で、ハイボイスに関する話題は興味を持たれる方が、多いと感じました。ただ、それをどのように調査に活用すれば、最も効果を得られるかが理解されにくいのが現状だと思いました。
ハイボイスの活用実績などに関する詳細な資料を準備し、どのような調査手法がクライアントにとって利益をもたらすかということを、社内的にもっと煮詰めていくことが必要だと思いました。
特に新規開拓に関しては、定期アンケートとハイボイスこそが、最もクライアントの興味を引くことができると思うので、当社への興味を強めさせるようなサービス紹介・訪問が必要だと思います。

料金表に関して、調査に慣れていない会社・部署の人にとっては、レポートやスクリーニングに関する表が理解しづらいのではないかと感じました。ぱっと見て料金が分かりにくいように思いましたし、実際に訪問した際も、クライアントからここまでの調査ではいくらになるか？
といったような話もありましたので、後で見返したときに、どのような条件で、どのような手法だったらいくらといったことがすぐに理解することができるような資料が必要ではないかと感じました。

今回の営業研修を通して、現場でどのようなやり取りから案件の提案につなげているかを実感できました。

課題抽出を目的としたヒアリングの難しさや、ブレスト時における思考方法など、リサーチャーを目指すうえで必要な技術だと思います。今後、それらの技術の向上を図ることで、リサーチャーになって同行した際に、商談時に適切な指摘・提案などの技術営業ができるようにしていきたいと考えています。

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適切な技術提案ができて、それがお客様に受け入れてくれて、結果的に評価されて喜んでいただけるようになると仕事は面白くなります。

若手の皆さんが早く良い「技術営業」ができるようになることを期待しています。頑張って下さい！