Takai Voice

この上期の顧客面談数が、月４２件（マネジャー３５件）の計画に対して実施率は５２％、平均すると１９件／人月まで大幅に減少していたことはお伝えした通りです。

一方で７月のビジネスサイトの全面リニューアルによって、サイトからのお問合せや引き合いは、これまでの月５~６件から、約１５～１６件へと大幅に増えたという事実もあります。

これは営業の効率化にとても良いことですし、引合いが来たものは必ず取り込む気持ちで訪問し、お話をよく伺い、熱意と迅速性を持ってどこにも負けない営業提案をして行きましょう。

ただ、サイト上からのお引合いは小さな案件が多く、その様なお客様は５、６社に見積を依頼して、１番安い会社に頼むケースが多いと思います。

そのため受注の確度は低くて、１番嫌な価格競争になりがちで、プル型営業だと受注単価の低下を招いてしまいます。

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この様なお引合いももちろん大切ですし、新たしいお客様との接点を作る面でも重要です。

しかし、そこに頼りすぎると受注計画を満たすことはできません。

営業の皆さんには、新しいお客様や仕事を創出するのが１番の役割ですので、やはり攻めの営業、プッシュ型の提案営業をして欲しいと思います。

プッシュ営業をしても直ぐには引合いにならず、どうやってお客様に信頼をいただき、ご相談いただける良い関係をどうやって築くのかをよく考えて、継続的に接点を持つことが必要です。

営業は長いスパンでの起承転結が大切ですので、知恵を絞ってしっかり行動して下さい！