Takai Voice

２つ目は類似商品がある市場に、新たな商品を投入する時にその新商品がどの位の市場になるか、売上になるのかを試算するケースです。

これは既存商品の売り上げデータはありますが、新しい商品の投入でその新商品がどれだけ売れるのかと、その類似商品が出ることで既存商品にどれだけのカニ張りがでるのかを検討付けるものです。

こんな課題については、新商品の魅力度を測らないと分からないから、リサーチ会社の役割もあるでしょうし、その予測値まで出せれば喜ばれると思います。

この様なケースの予測は私も何度かやりましたが、思い出深いのは数字選択式くじで、ナンバーズ導入時と、ロト導入時の２回調査をやり、売上予測も出したのでその例を紹介します。

２．類似商品がある市場に新商品を投入するケース

これは私はナンバーズが導入された時と、ロトが導入された時にやりましたが、基本はアンケートでターゲット層の消費者から購入意向や購入条件（こんな商品の時にどんな単価でどれだけの頻度購入するか）を確認して、それと並行して既存商品（年末ジャンボや普通くじ）も同じ設問で取ります。

これを掛け合わせると一定の数字が出ますが、既存商品もある数字が出ますが、それは実際の販売額と比べてかなり大きなギャップが出るんです。

それは回答者が答える１回の購入額や購入頻度というものは、理想的な４Ｐが実現していて、購入に関して全く機会損失のない値なんだと思われます。

しかし、実際のその商品の４Ｐは理想通りにはならないし、購買行動も異なります。

そのため実際の市場規模は、そのギャップの歩留まりを掛けると現実に近い数値に近づきます。

例えば調査結果で試算したナンバーズの売上（購入単価×購入頻度）が１００として、同じ調査項目で試算した年末宝くじの売上が２００だったとして、でも実際の年末宝くじの売上実績が８０だとしたら、調査結果と販売額の歩留まりは４０％になりますよね。

これをナンバーズの調査値に当てはめると、ナンバーズの売り上げ規模は４０と試算できます。

私はこの方法でナンバーズの売上を１，０００～１，０５０億円で算出しましたが、５年後の売上は１，０４０億円だったそうでかなり褒められました。

その実績も認められて、５年後にロトを導入する時の商品設計と売上予測、他商品へのカニ張りの影響度の調査も確か４千万円くらいで受注することが出来たんです。

こんな昔の調査の流れで、今も宝くじの仕事ができているのは嬉しい事です。

どうですか、そんなに難しいロジックではないでしょう。