Takai Voice

私も自分の知識やスキルを上げるため、沢山のセミナーや学会に参加しました。

以前リクルートＮｏ１の法人営業のセミナーを受けた内容をお話ししましたが、別な営業セミナーにも色々と参加しています。

その中でなるほどと思って自分も取り入れたのが、「これはと思ったお客様に出会えたら、必ず３回は訪問する。」ということがあります。

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１回目の営業訪問は誰でもできます。

それは「業務紹介をさせて下さい。」と言ってアポを取り、会社やサービスを説明して「それでは何かあれば連絡下さい。」と言って帰れば良いのでとても簡単です。

でもそれでは認知を取るだけで、よほどのことがないと相手から仕事の話が来ることはありません。

この１回目の営業訪問である程度はビジネスの接点があるかどうかの見極めは付きます。

そして、全く接点がない方だと見極めたらそれ以上追うことなく、ビジネスメールなどで薄い接点を取り続ければ良いと思います。

事業会社の開拓営業で重要なのは、この方はと思ったら、どうやって２回目、３回目の営業訪問を相手に役立ち喜ばれる形で作るかです。

その講師の方は「ビジネスが作れるかどうかは３回目が勝負」だと強調していました。

３回も会っていただけるのは、その営業の情報や提案が役に立っているからであり、大切なことを相談して良いかどうかを見極めている訳です。

そして、ビジネスの話になるのは３回目というのは、私の経験からも確かにそうでした。

３回の訪問ステップでお客様を見極めながら、自分なりにストーリーを考えながらお客様との距離を縮めて信頼関係を作り、新しいお客様を創出するのが営業の１番重要な仕事です。

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営業の皆さんにお客様を訪問することの重要性を伝えて来ましたが、イントラを見るとまだ訪問予定が殆ど入っていない方がおられます。

７月、８月の受注が大幅未達で、上期決算を前に売上不足で急ブレーキがかかっています。

これも営業の皆さんの顧客面談数が減り、お客様を訪問して深いコミュニケーションを取る機会が減っているのも一因だと思われます。

営業は決して待ちの姿勢になることなく、自分から仕掛けて開拓する姿勢が大切です。

ここで営業活動を変えないと今期の計画達成が困難になるので、顧客面談数と営業訪問を意識した外向きな営業活動を進めて下さい！