Takai Voice

これは以前にも紹介した話ですが、私がずいぶん前に受講した「法人営業」で聞いた話をもう１度紹介します。

講師はリクルートでＮｏ１の実績を出し続けていた営業から独立された方でした。

その方は法人営業で大切なのは以下の３つだと言っていました。

　１．取り扱う商品やサービスの専門知識

　２．迅速性でどこにも負けない対応

　３．熱意をもって熱心に取り組む姿勢

私も長年リサーチの提案営業をしてきましたが、この講師の言うとおりだと思います。

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営業はもっとお客様を直接訪問して、お客様の話をヒアリングしながら、お客様の課題や目的を引き出すところから提案営業が始まると伝えましたが、これはただ行けば良いのではありません。

まずは、１．の専門知識があり、お客様と同じ目線でビジネスの話しが出来て、マーケティングやリサーチに関してはお客様より高い知見をもって対応することで、お客様の役に立つ会話ができることが必要条件になります。

私も何度も経験してまますが、ある会社の営業が訪問してきても、定型的な業務説明だけして、こちらから何か聞いてもピントのずれた返答しかなく、あとはニコニコしているだけの営業、、

そんな営業と話をするのは時間の無駄ですし、もう次は会う必要がないという印象が残り、この会社には相談しない方が良いなと思います。

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専門知識のない営業が会社を代表してお客様と会うことは、効果がないだけでなく、会社の信用を損なうことにもなります。

営業の皆さんもまずはマーケティング、リサーチ、データ分析の基本的な知識をしっかり学習して、そして実務を通じたノウハウを身に付けて下さい。

「マーケティング検定」の学習も役に立つと思います。

そして、お客様を訪問して、お客様と実践的なやり取りをするのが１番自分を成長させる方法です。

そのためにも営業の皆さんは、どんどんお客様を訪問して、直接面談でのコミュニケーションを増やして欲しいと思います。

それなので、今期の評価には客先訪問や提案書作成のプロセスも反映させる項目を加えるつもりです。