Takai Voice

積極的で外向きな営業をすれば、リサーチ案件は増えて業績も必ず良くなります。

リサーチの営業は形のない情報を企画提案する仕事だから、物があったり定型的なサービスよりかなり難しいコンサルティング営業です。

まずはお客様からこの会社のこの営業なら、自分の会社の課題や目的を話しても良さそうだな、という信頼感がなければ話してもらえません。

それを１度も会って話していない営業には相談しずらいし、他社の営業が何度も会っていてどんな会社でどんな営業か分かっていたら、お客様はそちらに相談するのは当然のことです。

伊藤忠関係であれば一定の信頼水準から話ができますが、一般の企業はそうはいきません。

この課題に対して何らかのリサーチをやって、その結果を踏まえて意思決定することが必要だと思っていても、それをどこの会社に頼んだらうまく行くのか、どこの営業に相談したら適切なアドバイスや提案がもらえるのか、お客様はそんなことを考えながら相談先を探しています。

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それなので、企業を対象とする営業はお客様に会って自分と当社を知ってもらい、この会社のこの人なら相談しても良さそうだという信頼関係を構築することです。

営業は出来るだけ多くのお客様を訪問して面談し、生のお客様の課題や要望を聴き、その課題や要望に沿った適切な提案を迅速に提出することを進めて下さい。

要望を聞きっぱなしで提案しないのはダメで、必ず簡単でも良いから考えて提案するべきです。

また、当社が目指す「コンサル型リサーチ」を推進するには、顧客と最初に接する営業がリサーチやマーケティングの専門知識があり、適切で論理的な対応が出来ることも必要です。

チャンスはありますし、案件もあります。

あとは自分達から能動的に仕掛けて、良い仕事を取りに行く企画力と行動力だと思います。

先月、田井さんから提示した行動計画もしっかり守って、早く上昇気流に戻せるように提案営業を強化して行きましょう。