私の新規開拓の経験
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法人営業に近道はありません。
そして、新規開拓は知恵と労力が必要な難しくも面白い仕事です。
先日紹介した企画営業のプロの話も参考にして、外向きな営業活動を進めて下さい。
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先日こんな話をしました。
今の当社は企業の新規開拓が重要なステージなので、私の開拓経験もお伝えます。
私も長年リサーチの企画営業をやり、色々な企業のお客様を開拓して来て「新規開拓は知恵と行動次第で成果が出せる、難しくも面白い仕事」だと実感してます。
まずは色々な企業のお客様から、色々な話が聞けるのが面白いところです。
そして、自分のことを理解してもらい信頼してもらえると、色々な相談がいただけるようになります。
また、自分が考えて企画提案したことが採用されて、お客様の役に立つサービスが提供できて、お客様に役立ち喜んでもらえるのが遣り甲斐でした。
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自分がＣＲＣ総研でリサーチャー（研究員）をしていた時は、自分でお客様を見つけて提案し、自分でリサーチもやって報告する仕事でした。
親会社であった伊藤忠商事や第一勧業銀行（今のみずほ銀行）からは一定の案件は来ましたが、多くは自分でお客様と案件を開拓して、売上も自分で作る個人商店の様な仕事でした。
その頃はインターネットも、ホームページも、問合せページも、ＭｙＥＬもなかったので、取引先や知人から紹介をもらって電話でアポを取り、お客様廻りをしながら提案の機会を探したのでかなり非効率な営業でした。
ある時に、知人から某大手企業のマーケティング部長を紹介いただきました。
その方にアポをいただいて訪問して業務紹介をすると、「それで御社は野村総研や三菱総研とは何が違うの？、彼らに出来なくて貴社にできることって何なの？」という質問をもらいました。
野村総研や三菱総研に出来なくてＣＲＣ総研に出来ることなんてありません。
悔しいから「彼らより頭は悪いですが、彼らより走り回って実践的なリサーチをすることでは負けません。」と言ってその日は退散するしかありませんでした。
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でもそんな発言が刺さったようで、次の週に「ちょっと小さい仕事があるのだけど来てくれる」との電話があり、その日のうちに飛んで行って話を聞いて、翌日の朝一番で「提案を書いたので今日の午後にでも提案に伺って良いですか。」と連絡して提案に行きました。
流石にそのスピードには驚いたようで、その提案は通り小さな仕事を受注し、１２０％の対応をして満足してもらえたら、また直ぐに「次はもう少し難しい仕事なんだけど、、」との相談があり、それも期待以上で応えたら、そこからは色々な部署から毎月の様にご相談が頂けました。
そして、３～４年後には彼らの社内会議にもオブザーバーで参加して、全社の戦略を判断するような４千万円もの大型プロジェクトまで任せてもらい、社長を始めとする全役員が出席する役員会で提案する経験もしました。
これは私が３０代前半で背伸びをしながらやっていた仕事です。
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法人営業は買いに来たお客様に対応して売る販売業とは基本的に違います。
自分から考えて、動いて、仕掛けてお客様を創出する仕事です。
そして、リサーチ営業は自分の知識と行動次第で、色々な展開が作れる仕事です。
法人営業がずっとオフィスにいるようでは、新しい企業のお客様は作れません。
まずは新しいお客様を営業訪問する機会を増やすことに注力して下さい。
攻める姿勢で行動すれば、営業成果は必ず付いてきます。
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