Takai Voice

今週の朝礼でも今期の業績が２０２０年以降で１番厳しくなっていること伝えました。

１番の原因はリサーチ受注が前期と比べて▲１１％も減少していて、例年は上期は案件が少なくて赤字ですが、１０月からリサーチの売上が増えて毎月黒字になり、４Ｑで大きな利益を作って年度決算を行うという流れです。

しかし、今期は１０月は＋７Ｍの営利が出て良いスタートでしたが、その後の１１月、１２月が赤字になり、１２月末で▲４３Ｍもの累損をかかえています。

そして、３ＱはＳＧの７名全員が受注計画が未達という、２０２０年以降で１度もなかった酷い受注不振に陥っています。

今週のマネジャー会での報告では、下期の残予算（売総不足）はＳ１が▲６Ｍ、Ｓ２が▲３１Ｍということでした。

まずはこの４Ｑで受注不足を取り返して、各自３Ｑ＋４Ｑの下期での計画達成を目指して下さい。

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営業成果はその営業プロセスの結果として現れるものです。

これは何度も紹介していますが、伊藤忠商事の岡藤会長も営業不振の部下には、「とにかくお客様のもとに足を運んで、お客様の話を聞いて、少しでも営業提案の数を増やすことに注力しなさい。」とだけ伝えたそうです。

私の経験からもそれが法人営業の基本であり、受注不振を改善させる１番の方策だと思います。

Ｓ２の大学案件はプル型営業でも良いと思いますが、Ｓ１の企業に対するリサーチ営業は、こちらから仕掛けてどれだけのお客様と営業面談を行ってヒアリングが出来たのか、そのコミュニケーションの量と質が受注成果に表れる仕事です。

Ｓ１の営業は行動目標である「月に３０～３５件（１日に１～２件です）の顧客面談」を着実に実行することから改善に努めて下さい。

それを新しく導入したＡＩツールの「コレタ」や、「GensPark」も有効に活用して、まずは営業プロセスの強化に注力することです。

何とかこの４Ｑで危機的な業績から抜け出すため、ＳＧの皆さんの営業活動に期待しています。

４Ｑで少しでも挽回するために、ＳＧ、ＲＧともに協力して残り２ヵ月半での業績改善に努めて下さい。