Takai Voice

もうすぐ４月も終わりＧＷに入ります。

例年、４Ｑはかなり忙しく働いて、年度初めの４月も決算だ、予算だ、組織変更や人事評価だとバタバタしているうちにＧＷになり、５月後半からそろそろ今期の営業に動くような流れでした。

でもそれでは１Q案件の取り込みは間に合わないし、その反動が７月、８月の大幅な売上減少の原因になっていたのかもしれません。

もともと下期偏重の売上でしたが、この３、４年は特に上期決算が悪くなっています。

今期計画である５０Ｍの経常利益を達成するには、上期の改善がマストです。

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下期の人事評価を付けていて気づいたのですが、前期は営業の行動プロセスである顧客面談数が大幅に減少していました。

上期は４月から緊急事態宣言で８割在宅から始まり、どの様に営業に動いたら良いか手探りだったからだと思っていました。

しかし、下期も営業面談数は少ないままで、数年前と比べて半減しています。

前期は大学案件と伊藤忠案件でリサーチ売上は増えましたが、経営会議で田井さんから事業会社の売上が減少しているという報告があり疑問に思っていました。

直接話したこともない会社に、重要なリサーチの相談はしてくれません。

私達の存在と、サービスと特徴を知っていただき、自分自身のことも知っていただいて、信頼していただく活動をすることから営業は始まりです。

コロナで営業訪問は難しくても、リモート面談は出来ますし、リモートなら移動時間もないので効率的で、地方も含めて沢山のお客様と面談することができると思います。

事業会社はこちらから動いて提案しないと仕事は作れません。

特にコンサル型リサーチは課題を聞いて、適切な企画提案書を出すことが不可欠です。

営業の皆さんは、「行動プロセス」を意識した営業活動を進めて下さい！