Takai Voice

私がＣＲＣ総研でリサーチャーをやっていた時は、自分でお客様を開拓して、自分でお客様の課題を見つけて調査企画書を書いて仕事を作っていました。

インターネットもなく、調査企画書を書くことなしで仕事が取れる環境もありませんでした。

それはどのリサーチ会社もシンクタンクも同じでした。

昼間はお客様を訪問して話を伺いながら、紹介をもらってまた別な方を訪問して、何らかの課題を聞き出しては「その件はリサーチでお手伝いできると思うので、提案だけ出させて下さい。」と言って急いで調査企画書を書いて、翌週にそれを持参して提案する。

そんなことを繰り返しながら新しいお客様、新しい仕事を開拓しました。

持ち込みの調査企画書だから受注率は高くなく、自分の計画を達成するために毎週の様に調査企画書を書いていました。

毎週何らかの調査企画書は書いていたから、年間にすると４０～５０本は書いたと思います。

それでも取れる案件は１０本くらいで、新しく開拓できたお客様は年に２、３社しかなく、新しいお客様を開拓するのはかなり苦労をしました。

新しいお客様を開拓するのはそう簡単なことではないですが、当社がより良い仕事を作り発展するには避けて通れない仕事です。

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マイボイスコムではＭｙＥＬの登録者が毎月４００人もいるし、サイトからのお問合せもありますからその当時と比較できないほど効率的な営業が出来ます。

そして、企業からコンサル型のリサーチ案件を作るには、上記の様な提案プロセスが必要なのは変わりません。

調査仕様が決まった引合いに対して、見積対応をするのが法人営業ではありません。

来客者を待って対応するのは販売業であって、こちらから顧客を開拓して提案する法人営業とは仕事の進め方のプロセスが違います。

営業の皆さん自身と当社の理解が進み信頼され、「彼なら、彼女なら課題を相談してもしっかりやってくれそうだ」という印象が残らないと課題の相談はいただけません。

企業の仕事を増やすには、お客様との信頼関係を作り、課題や目的をヒアリングして、こちらから最適な調査企画書を書いて提案するプロセスの強化が必要です。

結果が思わしくない時は、顧客に足を運びながら考えるしかありません。

前期の受注計画が大幅に未達であった方は、営業の進め方の見直しから進めて下さい。