Takai Voice

リサーチのお客様は非常に限られた特殊な人達なので、探すのが非常に難しく大変な仕事です。

でもこれをやり続けないと企業の成長と発展は出来ません。

まだ「アンケートデータベース(MyEL)」がなかった頃に、何とか新しいお客様を探そうとして、帝国データバンクから対象業種のリストを数千件購入して、各営業が分担して全てのリストにアプローチしたことがありました。

企業リストに記載された代表電話に電話をして、「マイボイスコムの〇〇と申しますが、御社でリサーチを担当している部署に回していただけますか、、」という電話を毎日繰り返しました。

頑張って数千社に電話をしましたが、なかなかアポイントは取れないし、有効な営業成果にも結び付きませんでした。

今でもそんな電話営業を行っている会社は沢山あります。

時々私宛に「〇〇証券の〇〇ですが、、、」「〇〇銀行の〇〇ですが、、、」「人材紹介の〇〇ですが、、、」みたいな電話がかかってきますよね。

それも野村証券や大和証券、みずほ銀行、三井住友銀行といった大手企業からが多いです。

私も採用面接で多くの営業の方から話を聞いてますが、毎日１００件、２００件のアポ電話しているという話もよく聞きます。

そして、オープンコールのアポ率はかなり低くて、１００件電話してやっと１、２件のアポが取れるかどうかだということです。

それだけ新しいお客様と面談するのは大変なことなんです。

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ＭｙＥＬの登録者は当社のことを理解して社名やメール、電話や名前を入れているし、少なくともマーケティングデータに関与度のある方です。

最近アポ率は減っているようですが、以前は電話をすれば約２０％の訪問アポが取れていました。

ＭｙＥＬを使った営業アポは、オープン営業より２０倍も効率の良い仕組みです。

そして、当社は新しい企業のお客様を増やすことが喫緊の課題です。

営業の方がずっとオフィスにいては企業の新規開拓できませんし、それでは今期の計画も達成できなくなります。

新規開拓は知恵と行動が必要な難しい仕事ですが、企業はここを避けては通れません。

営業の皆さんはＭｙＥＬ登録も有効に活用して、出来るだけ多くの企業と面談をして、お取引先を増やすことに努めて下さい。

この時期は暑くて大変ではありますが、何とか上期中に計画に近づけたいのでよろしくお願いします。

当社はインターネット調査に黎明期から取り組んで２５年間やってきました。

インターネット調査は、早いし、安いし、大量のデータが聴取できるし、音声や動画も使えるし、インタラクティブ性もある便利な調査手法です。

そのため当社が創業した１９９８年には全くありませんでしたが、今ではアドホック調査の６割近くがインターネット調査になりました。

しかし、良い面も沢山ありましたが、マクロミルが先導した過度な早さと安さが浸透したために失ったものもありました。

その１つがリサーチ会社が保有していた専門性と技術力です。

期間も費用も急激に減り、機械で自動化しないと事業が成り立たない市場になり、そこにヤフー、楽天、ＮＴＴコム、ＧＭＯ等の大きな組織力と営業力を持ったネット企業が参入して来ました。

そして、お客様と目的を共有したり考える時間も減少し、リサーチ会社の専門性や技術力は低下してしまいました。

それにコロナ禍でお客様との直接コミュニケーションが減り、情報量が過小なオンライン面談も増えることで、サービスの質的低下に拍車がかかっているように感じます。

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事業会社や大学等では、適切な提案とリサーチが出来る会社に頼みたいニーズは必ずあります。

そして、そのセグメントには競合企業が少なくなっています。

当社はそんなリサーチニーズに応えられる会社になりたいし、「コンサル型リサーチを頼みたいならマイボイスコムが１番良い」と思われる会社にしたいんです。

その目標で見ると当社の技術力や専門性ではまだまだ不足です。

ここをどう高めたら良いのか、営業もリサーチャーも専門性と技術力の強化に努めて下さい。

それが当社の成長と発展の条件であり、皆さんの価値を高めることだと考えています。

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６月からリサーチの企画提案と、調査設計とレポーティングの技術力向上の研修を、石田さん、服部さん、田井さんに企画してもらい、ＳＧ吉田さん、丸山さん、阿部さん、後藤さん、ＲＧ日置さん、橋元さん、高木さんで進めてもらっています。

この様な社内研修も通じて全社的な技術強化を進めます。

会社にとっても、皆さん自身にとっても、専門性と技術力を高めることは大切ですから、しっかり取り組んで行きましょう。

調査設計や複雑で難しい実査、レポーティングや考察提案までのリサーチなら技術力のマイボイスコム、と沢山のお客様に想起してもらえるのを目標に全員で力を合わせて成長して行きましょう！

こちらが日本マーケティング・リサーチ協会（ＪＭＲＡ）の経営実態調査のデータから作成したインターネット調査市場の推移です。

２０２０年度までは成長していましたが、そこからは横ばいか若干逓減の状態です。

このデータで過去５年間の平均成長率を計算したら３．５％でした。

インターネット調査の市場規模は７９０億円との推計ですが、従来型調査会社がネット調査を利用している売上もカウントされているから実際には５００～６００億円ほどとみられます。

それでも当社のシェアはまだ１％しかない状況です。

逆に見ると当社の事業規模の１００～１２０倍も市場があり、まだまだ当社と取引のないお客様が沢山おられるということです。

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現在頼んでいるリサーチ会社のサービスに不満を感じながらも、ではどこに頼んだらよいか分からず困っているお客様もいると思います。

そんなお客様に少しでも多く当社のサービスを知っていただき、関心を持ってもらい、何かのリサーチ課題が出た時に相談してもらえる３社に入ることが当面の目標です。

そのため認知を高めるために広告も掲載しますし、MyELのメディア発信もして行きます。

しかし、広告やメディア発信で取れるのは認知（Attention）までで、関心（Ｉ）、欲求（Ｄ）、記憶（Ｍ）、購買（Ａ）に進むには、営業の皆さんが直接ご説明してもらうしかありません。

当社のサービスがお役に立てるお客様に、少しでも多く当社を知っていただいて、そんな会社なら相談してみるか、と思っていただけるお客様を増やすことです。

知恵を絞りながら能動的に働きかければ、お取引きいただけるお客様は必ず広がります。

昨年度は足踏みしてしまいましたが、その前の４年間は１１７％の成長が出来ていました。

まだまだ広い市場はありますから、今期を再び成長軌道に載せるために、営業の皆さんは攻めの姿勢での活動を進めて下さい。

待ちになったら企業は駄目になるので、営業の皆さんの取り組みに期待しています。

楽天の広報部から以下の様なメールが来ました。

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お電話でもお伝えさせていただきましたが、8月1日に楽天市場の出店店舗様向けにおこなう、
弊社社長三木谷の講演の中で、貴社が実施された【 ポイントサービス 】に関するアンケート調査（第8回）の結果を
一部引用させていただければと思っております。
https://www.myvoice.co.jp/biz/surveys/29907/index.html

既に楽天市場に出店している店舗様向けの発表となり、新規出店を促すような商用利用ではございません。
また、楽天の番記者など一部メディアが視聴する会となります。

活用させていただいて問題ないということでご回答いただきましたが、念のため、メールでも内容お送りさせていただきました。
どうぞ、よろしくお願いいたします。
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三木谷社長のプレゼンでMyELの調査結果が使われるようです。

MyELの調査結果はメディア配信していて、かなり多くの方の目に触れていると思いますが、
こんな著名人の公演でも使われるんですね。

MyELには１万人調査が３，６００件も蓄積されていて、明らかに日本で最大のアンケートデータであり、
消費者インサイトデータです。

MyELがもっともっとメジャーな存在になり、社会に役立つ情報源になって欲しいですね。

Ｙａｈｏｏ！ニュースの検索で「マイボイスコム」と入れたら、４月以降だけで２３件の関連記事が出ました。

明石さんが毎月１２件の自主調査の結果で原稿を書いて、ＰＲＴｉｍｅｓを通じてメディア配信しているのはうまく機能しています。

当社の認知と信用を高めるのに、メディアへの調査結果の発信は重要な施策だと考えています。

メジャーな媒体に記事が掲載されるのは広告費用に換算するとかなり大きな費用になります。

これからもこのメディア発信は当社の重要なマーケティング施策として続けます。

明石さん、引き続きよろしくお願いします。

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「アンケートデータベース（MyEL)」のバージョンアップは、ＥＣパッケージの「ＥＣＣＵＢＥ-２」を最新の「ＥＣＣＵＢＥ-4」に乗せ換える改修です。

それはセキュリティやサポートの課題があるためですが、このプログラムの回収と一緒にサイトデザインのリニューアルも行います。

「アンケートデータベース（MyEL)」は１５年も前に構築したので、サイトデザインも今時ではなく、スマホ対応もされていないので、これを機会に使い勝手の良いデザインにしてもらいます。

それによってＭｙＥＬの会員登録が増えて、会費やデータ販売も増えることを期待しています。

今年の１月から伊藤忠商事の全社利用が始まり、年３６０万円のデータ利用料が入りますが、それでもまだＭｙＥＬ事業の収益はマイナスです。

システム投資をすると経費も重くなるのですが、サイトリニューアルでそれを上回る売上が作れると考えています。

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また、ＭｙＥＬ登録者への営業アプローチが、当社の顧客開拓の有力なツールになっています。

毎月４００人ほどの会員登録があり、これらの登録者を対象にＳ１の皆さんがメール＆コールでアポイントを取る営業活動を進めています。

この企業の新規開拓にもサイトリニューアルはプラスに働くと期待しています。

新しいサイトが完成するのは１２月の予定ですが、ＭｙＥＬの収益改善と、企業の新規開拓に役立つ戦術として進めて参ります。

「アンケートデータベース（MyEL)」は２００９年にリリースしたので、もう１５年にもなります。

そのシステムはＥＣ－ＣＵＢＥというパッケージを活用して構築しています。

そのシステムは「ＥＣ－ＣＵＢＥ-２」という古いバージョンで、サポートとかセキュリティ的に問題があるため、今期中の全面リニューアルを進めることにしました。

現在のシステムは「ＥＣ－ＣＵＢＥ-4」になります。

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開発会社を検索したら「ＥＣ－ＣＵＢＥ」の開発パートナーが１００社ほどあり、そこから川島さんがバージョンアップの技術が得意そうな会社を８社選定しました。

そして、この８社の信用情報を取ると２社は危なそうなので、残りの６社のサイトの問合せから「マイボイスコムの高井と申します。当社では、、、」という文面で対応可能かどうかの打診をしたところ、２社からは返信がなく４社は対応可能との連絡をいただきました。

その４社に川島さんが作成した「開発仕様書」を送り、来社とオンラインでそれぞれ説明をして見積と提案をお願いしました。

この見積結果に驚いたのですが、同じ仕様の開発なのに以下の様に大きな違いがあったんです。

　　A社　　　４７０万円

　　B社　　　８００万円

　　C社　　１０５０万円

　　Ｄ社　　３２００万円

１番安い会社と高い会社では６．８倍もの差がありました。

やっぱり分からない物は出来るだけ多くの合い見積もりを取ることが必要ですね。

最終的には技術的にもしっかりしてそうなＡ社とＣ社で比較をして、大阪にあるＡ社に開発をお願いすることにしました。

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７月から１２月の６ヵ月でサイトのデザインを含めて全面的にリニューアルします。

こちらは川島さんをリーダーに、石田さん、永森さん、日置さんのプロジェクトで進めてもらいます。

関係の皆さん、対応よろしくお願いします。

１Ｑは売上が▲１８Ｍ不足して、経常利益が計画より▲１４Ｍの未達でした。

当社のリサーチ案件の売上総利益率は約５５％だから、売上が▲１８Ｍ下がると利益が▲１０Ｍ減少すると思うでしょうが、実際には▲１４Ｍまで下がります。

これは当社のコスト構造に占める人件費の割合が高いため、売上固定費率がかなり高いためです。

中小企業庁の統計を見たら、当社の規模の非製造業の平均的な売上固定費率は２８％でした。

しかし、当社の昨年度の売上固定費率は４６％で平均を１．６倍も上回っています。

これは人がその労力で価値を生み出すリサーチ業だから仕方ない構造なのかもしれません。

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売上固定費率が高いと損益分岐点は高くなります。

そして、損益分岐点を下回る売上になると大きな赤字が出て、逆に損益分岐点を上回る売上が作れるとかなりの比率で利益が出せる構造です。

当社のリサーチの主な変動費は、ポイント経費と外注パネル費です。

この２つの売上に占める経費率は約２５％です。

損益分岐点を上回る売上が作れれば、その７５％の利益を生むことができるので、昨年度も９月に＋１２M、３月では＋５７Mもの利益を生み出すことが出来ています。

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それなので受注さえあと２割ほど引上げられれば、上期の利益計画はキャッチアップできます。

まずは外向きな営業活動を強化して、受注の拡大を進めることです。

営業の皆さん、ここの営業強化は是非ともお願いします。

１Ｑ決算の結果と１Ｑレビューを、１８日（木）の取締役会と経営会議、そして、１９日（金）の決算説明会で当社の関係者全員に説明して情報共有しました。

残念ながらこの１Ｑは売上が計画の８１％に止まり、経常利益は▲１３．２Ｍで、計画より▲１４Ｍ未達となっています。

その原因と２Ｑ対策は、田井さん、石田さんから１Ｑレビューで説明した通りです。

リサーチ事業が本格化するのは下期からではありますが、２Ｑで出来るだけキャッチアップしておかないと、下期だけで取り戻すのは難しくなります。

そして、昨年度は５年ぶりに計画未達に終わりましたが、２年続けての計画未達は企業として恥ずかしいことで、どうしても避けなければなりません。

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上期決算までまだ３カ月もあります。

そして、上期の利益計画は＋３．３Ｍと決して高い目標ではありません。

昨年度は９月だけで＋１２Mの利益を確保できていました。

上期決算の達成はこれから９月までに売り上がる案件をどれだけ確保できるかです。

営業の皆さんが積極的に外向きな活動を強化し、リサーチの皆さんも生産性の高い良いリサーチの提供に努めれば十分にキャッチアップできる目標です。

２Ｑでキャッチアップできるように、全員のベクトル合わせをお願いします。

ＪＭＡの「マーケティングリサーチの現状」は、手元にある最後のレポートが２０１２年でしたので、もう１０年以上前になります。

この頃の市場環境と、現在の市場環境を比べると、クオリティに大きな問題のあった会社は淘汰されていて、過当な価格競争も収まってきました。

そして、早さと安さの市場を牽引して来たマクロミル社は、２０２２年度に▲８億円もの赤字に転落した事実を見ても、装置化、自動化、分業化での早さ安さの競争は終わった様に感じています。

これからはもう少し対応する時間と費用をかけても、ちゃんと課題の相談にのり、適切な調査設計の提案ができて、ちゃんと分かり易いレポートと考察・提案、そして分かり易いプレゼンも出来るリサーチ会社が求められていると思います。

それが自分が述べている「コンサル型リサーチ」の会社です。

過去２０年間のインターネット調査での早さと安さの市場環境の中で、多くの技術力のあるリサーチ会社が消滅しました。

電通リサーチもマクロミルの傘下に入り殆どの優秀な社員はほぼ全員が辞めたと聞いています。

リサーチアンドデベロップメント（Ｒ＆Ｄ）もクロスマーケに買収されて技術力が削がれました。

スミスもＮＴＴデータの傘下になって無くなりました。

その他、いくつもの伝統と技術力のあったリサーチ会社が消滅しています。

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生物は強いものが生き残るのではなく、環境に合わせて変化できたものが生き残るのだそうです。

企業も法人と言う生き物ですから、環境に合わせて変化して適切な収益（利益）を生まないと倒産という死を迎える存在です。

基本的な価値観（理念）は大切にしながらも、市場のニーズに合わせて組織やサービスは変化し続けることが必要です。

そして、当社が進めるべき変化が、Consultancy & Story Teller と言われる付加価値の高いリサーチサービスを実現することだと考えています。

お客様の課題に対して適切な調査企画が提供できること、適切な調査票の作成や、分かり易いレポート作成、その調査結果から何が言えるのかを考えて提案できる考察・提案力を高めることが必要です。

それが会社の成長を実現することであり、皆さんの遣り甲斐のある職場にすることであり、皆さんの処遇を改善させることでもあります。

技術力の向上に会社も取り組みますから、皆さんもしっかり学習する努力を続けて下さい。

これは少し前の朝礼でも紹介した話ですが、もう１度紹介します。

日本マーケティング協会（ＪＭＡ）で１０年程前まで、隔年で「マーケティングリサーチの現状」という調査レポートを作成してその説明会を開催していました。

マーケティングリサーチのユーザー企業にアンケートを行い、どんな調査をどんな頻度で行っているのかや、どんな業務をリサーチ会社に委託しているのかといった現状把握と、リサーチ会社のサービスに対する評価を聞いて時系列で比較分析をしていました。

これはリサーチ業界の現状を知るにも良い情報でしたから、私は毎回この説明会には出席して１０年間で５回ほど情報収集に出掛けていました。

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この調査結果で印象に残っていて、自分としてはショックだったのが、年々ユーザーのリサーチ会社に対する満足度が下がり、「リサーチ会社の技術力が低下している」という意見が増えていたことです。

そして、最後に行われた調査では、「実施した調査が意思決定に寄与しましたか？」という設問に、２０％以上が「寄与していない（＝役に立たなかった）」と答えていました。

それは１０年前の調査では１桁でしたから、この間で役に立たない、早くて、安くて、いい加減な調査が増えたことになります。

１つにはインターネット調査の普及と、早さと安さの過剰な競争が、出来るだけシステム化と自動化を進めて、とにかく効率的で安く調査を実施するという方向に動いたためでした。

その動きを牽引したのが、リサーチ業界外から参入したマクロミル社でした。

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残念ながら１０年程前にこの調査はなくなり、現状がどうなっているのか分かりません。

１０年前よりはインターネット調査市場も落ち着いて来ましたが、それでも以前より「意思決定に寄与出来ないいい加減な調査」が増えている様に感じています。

私はそれで良いと思わないし、当社は「お客様の意思決定に寄与できる、お客様に役立つまともなリサーチの提供できるリサーチ会社」でありたいと考えています。

当社は大学の先生方からもその対応や収集したデータについてご評価いただいています。

それはお客様対応や実査や集計に関しては一定のレベルに来ているからだと思います。

しかし、当社のレポートに関しては昨年度３社からご不満の指摘を受けており、調査の企画提案や調査票設計、レポーティング、考察・提案の技術がまだまだ不足しています。

これらの技術を高めることで、事業会社にもご評価いただけて、技術力と品質で選ばれるリサーチ会社にして行きましょう！

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リモートワークは減少し、毎日出社が8割以上

コロナ５類以降（２０２３年５月）の１日以上リモートワークしている人の割合は全体の２６．７％、２０２４年は１９．９％と６．８%減少しています。一方で毎日出社が８０．１%とコロナ以前の水準（８３．２％）に戻り、オフィス回帰の流れが明確になりました。

イトーキ中央研究所　調査　

https://www.itoki.jp/company/news/2024/0524_centrallabresearch/

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イトーキによる「働き方とオフィス２０２４」によると、２０２４年のリモートワークの割合は１９．９％まで減り、毎日出社が８割以上にまで戻ったそうです。

リモートワークの非効率性や問題が分かり、出社に回帰しています。

業種によってはリモートワークは続くでしょうが、８０．１％の出社率はコロナ以前とほぼ同じ水準だということです。

コロナが５類になって１年が経ち、やっと元の環境に戻りました。

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私はイントラで皆さんの予定を見ていますが、まだオンライン面談が多いようです。

面識のあるお客様と調査仕様の打合せをしたり、地方のお客様に業務紹介をするのはオンライン会議が便利だと思います。

でも新規のお客様を開拓するのは、オンライン面談では効率が悪いと思います。

それはお互いの理解を深めるにはオンラインでの会話では情報量が少な過ぎるからです。

直接お会いして話をすると相手の表情や声のトーン、職場の雰囲気等からも沢山の情報があり、そんな空気感の中で距離が縮まって本音の大切な話が聞けるんです。

私も初回からオンラインで打合せの機会が何度かありましたが、その時に話した方の印象は殆どなく、全く話が前に進まないもどかしさを感じています。

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１Qは企業からのリサーチ受注の不足で、経常利益で▲１４Mも未達になりました。

それはお取引先の企業が少な過ぎるからで、企業のお取引先を増やすのが会社の喫緊の課題です。

既存のお客様からの引合い対応だけでは受注は必ず逓減します。

そして、営業がずっとオフィスにいては、新しい企業のお客様を開拓することは出来ません。

それは私の長年の営業経験でも感じているし、以前紹介した法人営業のプロ（リクルートのNo1営業）の話からも明らかです。

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初回営業は極力お客様を訪問して、対面での深い会話をすることで、皆さん自身と当社の理解を深める営業を遂行して下さい。

それが遠回りのようでも営業成果に結びつく、有効な法人営業の形です。

営業成果が出ない時には営業行動を変えるしかありません。

そして、行動を変えれば結果が必ず生まれるのも営業です。

１Ｑが計画未達であった営業の方は、２Ｑでのキャッチアップ、上期の計画達成に向けた活動を強化して下さい。

こちらが過去１年間のモニターの入会者と退会者の実態です。

黒い線が入会者から退会者を引いた増減数です。

こんな実態の数字も毎週川島さんに出してもらいながら、私と石田さん、川島さんの３人でパネル会議を開いて細かい対策を進めています。

パネルの実態を見え難くしているのが「アフリエイト広告」での加入者です。

アフリエイト広告は登録者にキックバックのポイントを提供していることが多く、以前の検証調査では登録者の３／４が１度も回答せずに退会していました。

要はポイントを稼ぐための登録であって、アンケートに答える意思のない登録者が３／４も占めているんです。

「アフリエイト広告」を３年前に一旦停止したため、３年経った４月からは退会者数が１，０００人位まで減少していて、４月以降は月の増減数は若干プラスで推移しています。

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パネル環境は当社がクオリティの高いインターネット調査を提供するのに不可欠な経営資源ですから、これからもパネル環境を改善するための対策は続けます。

パネル環境やシステム環境の整備、そして、広告、ＳＥＯ対策、ニュースリリース発信等での顧客接点の強化や、新しいサービスの開発は会社として取り組みます。

新しいお客様の開拓や必要な案件の受注や、お客様にご満足いただけるリサーチサービスの提供は、社員の皆さんにお願いします。

当社は今のままの規模ではダメだし、もっと成長してリサーチ市場の中での存在感を高めることが必要です。

そして、会社が成長して適正な利益を作ることが社員を始めとした関係者（ステークホルダー）がハッピーになる条件ですから、それぞれの立場で頑張って参りましょう！

昨日の７月１４日（日）は私が住んでいる浦和の街の夏祭りでした。

近所にある本太氷川神社には江戸時代と昭和１２年に作られた神輿があり、毎年この時期に山車とお囃子、子供神輿、大神輿を出しています。

私は町内会の青年部長を１０年以上も前からやって（やらされて）いて、大神輿の担ぎ手を集めるのに毎年苦労しています。

大神輿を出すには８０人以上の担ぎ手が必要ですが町内会だけだと集まりません。

それで青年部メンバーの知人や友人に来てもらって何とか開催しています。

今年は３回目になる野口さんと、初めて参加の後藤さんが助っ人に来てくれて助かりました。

これまでに石橋さんや、澤登さん、吉田さん、尾内さんも参加してくれましたが、来年も祭りはあると思うので、興味のある方は担ぎに来てもらえると助かります。

野口さん、後藤さん、ご協力ありがとうございました。

仕事をしているとどうしても思う通りに行かずストレスが溜まることが多々あります。

私も毎月の数字が思わしくない時や、色々な問題が起きるたびに「どうしてだろう？、どうやって対応したら良いだろう？？」と土日も夜中まで悩み考えることが多く、２５年間ずっとストレスを抱えた生活を送って来ました。

松下幸之助さんも「社長業とは悩み続ける仕事です」と仰っていましたが、大会社でも中小企業でも社長とはそんな職務なんだと思います。

また、会社員であった２０代、３０代前半も仕事のことや会社のことでストレスたっぷりでしたから、４０年もストレスを抱えた生活だった気がします。

仕事をしていればストレスは誰でも多かれ少なかれあることだし、調子が悪い時も必ずあります。

そんな時にそれをどう対処して乗り越えて行くのかが職業人生にとって重要です。

職業人生は４０年以上も続くのですから、大変なマラソンの様な毎日を過ごしているのだと思います。

思い通りに行かないことや嫌なこと辛いことがあっても、多くの方は働き続けないといけませんから、自分なりの方法でストレスコントロールをすることです。

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私は週末に出来るだけ外出をして、自然に触れる散策をしています。

こちらは鎌倉の長谷寺にあるテラスで、ここからは海が眺められるのでお気に入りの場所です。

鎌倉には色々な歴史があり、文化的な神社・仏閣も多いし、海や山の景観もあるので気分転換する散策に丁度良いので年に数回は訪れています。

江ノ電に乗って適当な駅に降りても、何かしか新しい景色や文化に出会えて刺激になります。

特にこの場所で歴史的なこんな事があったみたいな石碑等があると、色々と想像が広がります。

オンとオフの切り替えも大切なんですよね。

皆さんはまだまだ長い職業マラソンを走っている途中ですから、自分なりのストレス発散方を見つけて上手に走り続けて下さい。

昨日は私の新規開拓でうまくいった１例を紹介しました。

これは私が自慢の成功体験ですが、リサーチの法人営業はこんな展開もあるから、難しいけどとても面白い仕事だと思います。

当社のことを知らない企業なんてごまんとあるし、皆さんの外向きな営業活動と提案で、良いお客様を広げるフィールドは沢山あると思います。

営業の皆さんは、お客様と直接話をしながら提案する中で、貴方自身を信頼して相談頂けるお客様を作ることに注力して下さい。

これまで企業の法人営業について、外向きに動いて、直接面談をしながら信頼関係を作ることの大切さを伝えてきました。

私も沢山の営業経験をしてきましたが、やはり外向きに動いて、できるだけ多くのお客様と直接会って出来るだけ深い話をすることが、新規のお客様を広げる条件なんだと思います。

Ｓ１では受注不足を挽回するための行動計画を作成して、活動強化に取組んでいると田井さんから報告を受けています。

まずはこの行動計画をしっかり実行して下さい。

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ちなみに昨日紹介したこの企業とは長くお付き合いをして、色々な相談をくれたマネジャーは私が起業する時には応援のために酒席を設けてくれました。

そして、マーケティング部長や関連しそうな部署の担当者も紹介してくれて、そこから受注できたのもスタートアップで大変に助かりました。

この方はその後従業員が３万人もいる大会社の社長、会長と出世したのですが、そんな多忙な時にも相談にのってくれたり、食事をさせて頂ける関係が続いて大変ありがたかったです。

こんなお付き合いまで発展できるのも、リサーチの仕事の面白いところです。

まずはお客様に信頼していただき、その信頼と期待に１２０％応え続けることが大切です。

そんな気持ちで営業もリサーチャーも良い仕事をしてください。

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法人営業に近道はありません。

そして、新規開拓は知恵と労力が必要な難しくも面白い仕事です。

先日紹介した企画営業のプロの話も参考にして、外向きな営業活動を進めて下さい。

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先日こんな話をしました。

今の当社は企業の新規開拓が重要なステージなので、私の開拓経験もお伝えます。

私も長年リサーチの企画営業をやり、色々な企業のお客様を開拓して来て「新規開拓は知恵と行動次第で成果が出せる、難しくも面白い仕事」だと実感してます。

まずは色々な企業のお客様から、色々な話が聞けるのが面白いところです。

そして、自分のことを理解してもらい信頼してもらえると、色々な相談がいただけるようになります。

また、自分が考えて企画提案したことが採用されて、お客様の役に立つサービスが提供できて、お客様に役立ち喜んでもらえるのが遣り甲斐でした。

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自分がＣＲＣ総研でリサーチャー（研究員）をしていた時は、自分でお客様を見つけて提案し、自分でリサーチもやって報告する仕事でした。

親会社であった伊藤忠商事や第一勧業銀行（今のみずほ銀行）からは一定の案件は来ましたが、多くは自分でお客様と案件を開拓して、売上も自分で作る個人商店の様な仕事でした。

その頃はインターネットも、ホームページも、問合せページも、ＭｙＥＬもなかったので、取引先や知人から紹介をもらって電話でアポを取り、お客様廻りをしながら提案の機会を探したのでかなり非効率な営業でした。

ある時に、知人から某大手企業のマーケティング部長を紹介いただきました。

その方にアポをいただいて訪問して業務紹介をすると、「それで御社は野村総研や三菱総研とは何が違うの？、彼らに出来なくて貴社にできることって何なの？」という質問をもらいました。

野村総研や三菱総研に出来なくてＣＲＣ総研に出来ることなんてありません。

悔しいから「彼らより頭は悪いですが、彼らより走り回って実践的なリサーチをすることでは負けません。」と言ってその日は退散するしかありませんでした。

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でもそんな発言が刺さったようで、次の週に「ちょっと小さい仕事があるのだけど来てくれる」との電話があり、その日のうちに飛んで行って話を聞いて、翌日の朝一番で「提案を書いたので今日の午後にでも提案に伺って良いですか。」と連絡して提案に行きました。

流石にそのスピードには驚いたようで、その提案は通り小さな仕事を受注し、１２０％の対応をして満足してもらえたら、また直ぐに「次はもう少し難しい仕事なんだけど、、」との相談があり、それも期待以上で応えたら、そこからは色々な部署から毎月の様にご相談が頂けました。

そして、３～４年後には彼らの社内会議にもオブザーバーで参加して、全社の戦略を判断するような４千万円もの大型プロジェクトまで任せてもらい、社長を始めとする全役員が出席する役員会で提案する経験もしました。

これは私が３０代前半で背伸びをしながらやっていた仕事です。

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法人営業は買いに来たお客様に対応して売る販売業とは基本的に違います。

自分から考えて、動いて、仕掛けてお客様を創出する仕事です。

そして、リサーチ営業は自分の知識と行動次第で、色々な展開が作れる仕事です。

法人営業がずっとオフィスにいるようでは、新しい企業のお客様は作れません。

まずは新しいお客様を営業訪問する機会を増やすことに注力して下さい。

攻める姿勢で行動すれば、営業成果は必ず付いてきます。

２０２５年度の新卒採用の活動は、小野さんと私を中心に年明けの１月から実施してきました。

「マイナビ２０２５」と「キャリタスＵＣ」という２つの新卒採用サイトに求人を載せて、これまでに約７０人の応募をいただいて、書類審査、１次面接、適性検査、最終面接での選考を進めてきました。

その結果、以下の３人の方に内定を出して内定受諾をいただきました。

　東洋大学　社会学部　Ｔさん（女性）

　早稲田大学　文化構想学部　Sさん（女性）

　明治大学　経営学部　Oさん（男性）

皆さんとても優秀でしっかりした方ばかりです。

適性検査では３人とも上位２％に入るほど高い能力をお持ちで、特にリサーチで求められる論理的思考力が強い方ばかりです。

昨年度の売上は横ばいで、１Qもまだ受注が芳しくない状態が続いているので、新卒者を３人も採用することに不安もあります。

しかし、うちは毎年１１５％で成長させて、４、５年先に今の２倍の事業規模にするのが目標だから、優秀な人材で組織を強化することを優先しました。

来春の４月にはフレッシュな３人が来ます。

仕事仲間の後輩としてしっかりサポートしてあげて下さい。

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昨日の朝礼でも話をしましたが、１Ｑは受注不足から経常利益の計画が▲１４Ｍの未達に終わり、７月の受注もまだ足りない状況が続いています。

２Ｑ中にこの悪い流れを変えなければいけません。

営業の皆さんは積極的な営業提案と、案件の取り込みをお願いします。

リサーチの顧客を広げて、TextVoice等での固定収益も増やし、来春までには事業を上昇気流に戻して、良い経営状態で彼らが迎えられるようにベストを尽くしましょう。

満足度の選択肢：　4=　満足、3=　やや満足、2=　やや不満、1=　不満　の加重平均

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朝礼でも紹介して、回覧もしましたが、こちらが２０２３年度の案件ＣＳ結果を加えた過去３年間の顧客満足の結果です。

価格の満足度が若干低くなるのは、ＣＳ調査の一般的な傾向です。

総合満足度がＣＳＩ（Customer Satisfaction Index)として使われる指標ですが、２０２３年度は９８％の高い評価がいただけました。

３年間の平均も９５％ですから決して低い結果ではないと思います。

これはお客様のリサーチを遂行している社員の皆さんが、誠実で丁寧に責任を持ってお客様に接してくれている成果だと思います。

その面では自信を持って良いと思いますし、自信を持ってお客様に提案できると思います。

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一方で、昨年度は３社のお客様から「マイボイスコムのレポートは分かり難い」「分かり難いレポートだったから作り直した」との厳しいご指摘も受けていますし、調査企画で企業のリサーチ案件を受注するケースは減少しています。

回収や集計では高い評価を頂けてますが、「コンサル型リサーチ」で必要な、調査の企画提案力や、レポーティング力、考察・提案力はまだまだ力不足で強化が必要な課題です。

ここを強化しなかれば当社が差別化を目指す「コンサル型リサーチ」の会社になれません。

今回導入している３つの社内研修等も通じて、調査設計からレポーティングの案件を増やして、実践を重ねることで、ここの弱点を強化して行きましょう。

それが当社の差別化と、成長・発展の条件です。

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ただし、昨年度の高いＣＳ調査の結果は事実ですから、以下の「マイボイスコムとは」のページと、社外ブログにも公開しました。

こちらもサービス品質を重視する当社の良いＰＲになればと思います。

これからもお客様から高いご満足がいただけるように尽力して行きましょう。

〇マイボイスコムとは　　

https://www.myvoice.co.jp/feature/

〇社外ブログ　

https://myvoice.lekumo.biz/research/

私達もLINEヤフー社と同じサービス業です。

お客様に満足いただける良いサービス、喜んでいただき信頼されるサービスを提供すること、そのことの改善を続けることが会社の利益を生み、成長と発展の基盤になるのだと改めて思います。

当社は、１）顧客満足度と、２）売上経常利益率、の２つではどこにも負けないリサーチ会社になることが目標です。

２０２２年度の売上経常利益率の１８．５％は、インテージ(６．６%)や、マクロミル(▲３．５％）、クロスマーケ（７．５％）、ネオマーケ（１２．５％）、ＧＯＭＲ（８．８％）、アスマーク（７．３％）の上場している６社より高く、マクロミルは単体決算が赤字に転落していました。

２０２３年度の売上経常利益率は１７．０％に下がりましたが、恐らくまだ経常利益率だけは上位にいると思います。

また毎月、顧客満足度調査をやっていますが３年平均で９５％の高い満足度を頂きました。

それでもレポート作成等で分かり難いとのご指摘を３社もから指摘されており、調査設計やレポーティングの技術の底上げが急務です。

これからもお客様の意見や要望には真摯に耳を傾けて、１つ１つ改善に努めて参りましょう。

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当社の課題は前記のした上場６社と比べて、売上規模に大きな乖離があることです。

広告代理店が顧客の装置型リサーチではなく、事業会社と大学や研究機関が求める「コンサル型リサーチ」で、上位３社に入ることが中期的な目標です。

そのためには高い顧客満足度と、高い経常利益率を確保しつつ、毎年１１５％の売上計画を達成し続けることです。

営業体制の強化も進めますが、営業の企画提案力の強化や、リサーチャーの技術力強化も進めなければなりません。

独自のマーケティングツールで固定収益を伸ばし、お客様に付加価値の高いコンサル型リサーチを提供することで、高い経常利益率と成長率を実現させましょう。