Takai Voice

営業の皆さんが単純に「インターネット調査のご案内で、、、」と言ってももうアポイントは取れないと思うので、新しい商材であるCotoELも活用してアポ取りをしてはどうでしょう。

ファミペイを活用した「購買直後調査」のＦＭＯＴ調査も活用できると思います。

「アンケートデータベース（MyEL)」のレポートを持参して説明するのでも良いでしょう。

相手の業務や役割を想定して、とにかく相手に役立つ情報や提案が何かを考えて、１件1件に自分なりのシナリオで丁寧にアプローチすることがアポを取る条件です。

お客様にどんな情報や企画を提示をして、どんな方法でアポイントを取るのかは、営業の知恵と工夫の出しどころで、それが法人営業の難しさであり、面白さでもあります。

何かを売り込もうという姿勢でなく、お客様の信頼を構築し、何らかの形でお客様のお役に立ちたいという気持ちで誠意をもって対応することです。

そして、お客様との会話の中でお聞きした課題に対して、自分が自分達が何が出来るかを考えて、「それなら当社ならこんなことで役に立てると思うので参考まで提案させて下さい。」と言って、その場で翌週のアポをいただいて再度訪問することです。

そのような継続的なやり取りがお客様の信用を作り、その提案自体が採用されなくても、何か課題が生じた時に彼に彼女に相談すれば何とかしてくれるだろう、という関係を構築するのが法人営業の最初の仕事です。

私もその様なやり方で沢山のお客様を作り、良い関係を築いて多くの受注実績も作れたから間違いありません。

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上期のリサーチ売上が▲１７％のもの大幅減少で、上期の経常利益が前期より▲１８M（▲７Ｍ→▲２５Ｍ）も悪化したのが昨年度の敗因でした。

今期を再び成長路線に戻すためには、上期でリサーチ受注をどこまで増やせるかです。

新しい商材のCotoELも上手く活用して、お客様のアポを出来るだけ沢山取って、お客様との面談と会話を重視した営業活動を進めて下さい。

上期の業績改善は営業の皆さんの活動にかかっています。

顧客面談も計画通り行わずに、受注が未達でしたでは責任ある組織人とは言えませんし、会社として評価することも出来ません。

まずは計画通りにしっかり営業プロセスを遂行して下さい。

２期連続の減収減益は絶対に許されませんから、営業の皆さんの積極的な営業活動に期待しています。