Takai Voice

４月の決算・計画説明会やこのブログでも、当社の業績改善には営業が顧客面談数を確保することが必要だとお伝えして来ました。

伊藤忠商事の岡藤会長が、営業成績が不振の営業に以下の指導をしたことも何度か紹介しました。

「私は１つしか言いませんでした。とにかくお客様の元に足を運んでお客様の話を聞いて、提案する機会を増やすことを徹底するように指導しました。」

法人営業では顧客面談でのヒアリングと提案が重要ということです。

私も気になって毎日イントラで営業の皆さんの予定を見てますが、頑張って沢山のアポを入れている方もいれば、新年度でもう１ヵ月半が経つのに、まだ面談予定が殆ど入ってない人もいて危機感を感じました。

昨日４月の決算が出たら▲１０Mを超える赤字で、前期より▲３M悪化でした。

営業の皆さんが顧客面談をして提案の機会を増やさなければ、会社の業績は良くなりません。

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昨年度はリサーチ売上が▲１１％もの減収で、▲３５Mもの大幅減益でした。

今期の業績を回復させるには上期にリサーチ受注を増やすことが不可欠で、そのためには営業の皆さんが顧客接点を増やして、新しいお客様と新しい案件を創出することが必要です。

プロセスのないところに、営業の成果は生まれません。

リサーチ受注を増やすために、まずは営業の皆さんはプロセス計画である「月３０件の顧客面談」は全員が必ず遂行して下さい。

私は来社したカードや求人広告等の法人営業の方に「１日どの位の営業訪問をしているのですか？」と聞いてますが、「１日３件の顧客訪問が目標です」という答えが多いです。

月３０件は１日に１～２件の顧客面談で出来るから、決して高い行動目標ではなく、やろうと思えば必ず出来る行動目標です。

この顧客面談を実施することが営業の責務であり、当社が再び成長路線に戻るための必要条件だと思って取り組んで下さい！