営業面談の強化
昨日も共有しましたが４月、５月が思わぬ売上不振になり、１Ｑは前期より営利が▲９Ｍ悪化の▲２２Ｍの赤字が見込まれています。
そして、５月の受注を見たら ７Mしかなくて、過去１０年間で見たことない酷い実績でした。
この様な受注不振の原因はどこにあるのでしょう？
このまま受注が増えず昨年と同じ様な▲９％の売上減になると、赤字転落になってしまいます。
昨年度の経常利益は４９Ｍでした。
そして、当社は固定比率が高いので▲９％の売上減で営業利益は▲３５M下がり、更に今期はベースアップ等で５％の昇給も実施したので、固定費が▲２０M増加します。
この条件で▲１０％売上減で試算すると、以下の様に当社は▲６Ｍの赤字になります。
１０％減収時の利益試算： ４９M ― ３５M ― ２０M ＝ ▲６Ｍ
一方でリサーチ売上を計画通り１０％増やせば＋６４Mの黒字決算が出来るんです。４月にネット調査の定価を５％値上げしたから、リサーチ案件を５～６％増やせば６４Mの増収増益が実現できます。
１０％増収時の利益試算： ４９M ＋ ３５M ― ２０M ＝ ＋６４Ｍ
そこにTextVoiceとCotoELの利益を積上げることで、＋７５Mの営業利益を作るのが今期の計画です。
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この試算を見ても分るように、売上が１０％増収か、▲１０％減収かで決算は天地の違いになります。
そして、今期を減収の赤字決算などには絶対にしてはなりません。
そのためには、今から受注と売上を引上げる営業活動を強化するしかないです。
営業の皆さんは、上期の受注計画達成に向けて積極的な営業活動を進めて下さい。
Ｓ１は月３５件の顧客面談の行動計画にしていると報告を受けていますが、これを全員が実行することで新しいお客様と案件の創出に注力して下さい。
また、ＲＧとも提案書作成で協業することで、良い効果が出ることを期待しています。
Ｓ２は昨年度までプロダクトアウトで待ちの営業でしたが、ＧＷ明けから大学のお客様訪問を始めていて色々な改善対策が見えて来たようです。
当社は専門サービス業であり、学術調査もクロスマーケ等との競争もしているので、先生方から新しい研究の取組みや他社の動向を伺いながら、自分達に出来る改善対応を続けることで、必ず良い結果が生まれると期待しています。
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これは以前から何度も何度も伊藤忠商事の岡藤会長の発言等も引用して伝えて来ましたが、「営業実績が不振の時にはとにかくお客様のもとに足を運んで、お客様の話を聞いて提案する機会を増やす。」しかないんです。
営業が顧客面談をしないと新しいお客様も案件も創出できず、既存顧客からの引合対応だけでは会社は減収減益で、赤字企業に転落してしまいます。
ＧＷ明けから積極的に顧客面談をしている方もいますが、まだ十分な面談予定が入っていない方もおられます。
顧客面談の計画が未達で受注が大幅未達では、営業の責務を果たしているとは言えませんし、ビジネスとしても、会社としても評価できません。
ビジネスはビジネスです。
営業は各自の受注計画の達成に、真剣勝負の取組みを進めて下さい！
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