Takai Voice

こちらが去年の４月に決めた、２０２４年度の事業推進に向けた営業方針でした。

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■事業会社（Ｓ１）

　１．活動プロセスの明確化

　　既存客150名の面談状況を定期的に管理。顧客理解を深めることで提案機会を創り出す。

　　新規開拓に向けMyEL登録 月間60名程に対し架電→面談→提案→受注→追加提案の循環を構築。

　　活動計画を設定し組織的に管理していくことで対応漏れを防ぐ。　

　２．課題からの企画提案を強化

　  定点案件や引合い対応だけではなく、面談でのヒアリングから提案機会を創出する。

　　顧客のマーケティング戦略を理解しアドホック調査に留まらない企画提案を実現する。

　３．リサーチ技術力の強化　

　　技術力強化に向けた取組みを実施（調査設計力、分析力、考察提案力、プレゼン力など）　　

　４．新サービスの提供

　　購買データを活用したリサーチ＆プロモーションサービスの提供で開拓をすすめる。

■大学（Ｓ２）

　１．アンケートシステムの改修

　　先生が求める機能やサービスについてニーズの広さ深さを整理しシステム改修を行う。

　　要望に対応していくことで学術界での存在感を高めていく。

　２．科研採択者への営業

　   科研採択者情報からリスト作成、DM配信によりMVC認知向上、案件獲得を狙う。

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２０２３年度に売上が１０１％と振るわなかった実績を、この様な対策を進めることで再度１１４％の成長に戻す計画でした。

しかし、残念ながら２０２４年度は売上が▲９％の減収で、経常利益が▲３５Mもの大幅減益になってしまいました。

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私は上記の「活動計画を設定し組織的に管理していくことで対応漏れを防ぐ 」が組織的営業として非常に重要だと考えています。

そして、営業社員には毎月の活動目標が設定されていて、それを人事評価にも反映しています。

評価指標は、計画５０％だと「０点」、計画１００％「４点」、計画１５０％で「８点」です。

昨年度の上期はこの平均点が「３．６点／４．０点」でほぼ計画通りでしたが、在宅勤務を取り入れた下期に「１．３点／４．０点」まで大幅に減少していました。

営業活動が計画に対して４割近くも不足していたことになります。

この下期の営業活動の減少が、１Ｑの受注不振と業績悪化の１つの原因だと思います。

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在宅勤務の生産性低下は色々な調査でも指摘されていますが、個別面談が必要なリサーチ営業には適していないのかもしれません。

在宅勤務でも活動計画が遂行出来て、受注も順調なら良い事だと考えています。

しかし、残念ながら下期の営業活動は大幅に計画未達で、５月の７Ｍだけという怖いほどの受注不足に陥っています。

私は社員の働きやすさと業績の両立を希望していますが、４月以降も活動計画の未達と、受注不足が続くようなら、営業の在宅勤務は取り止めます。

会社は受注と適正な売上と利益があって成り立っています。

経営としてこの１Ｑの受注減を重く捉えていて、考えられる課題は全て対処することにします。

個々人の希望に合わない対策もあると思いますが、健全な経営を続けるためですから、皆さんの理解と協力をお願いします。