３回の営業訪問
昨日はリクルートトップセールスから聞いた法人営業が成功する３要素について紹介しました。
今日は別な営業セミナーで聞いて印象に残った得意先開拓の方法についてお伝えします。
この方もメーカーの法人営業で大きな実績を作って来た方でした。
この方が仰っていたのは、「この人はと思ったら知恵を絞って必ず３回面談した。」ということでした。
営業アポを取って訪問して会社の説明をするのは誰にでも出来ることで、良いお得意先を作るには２回目、３回目の訪問をどうやって実現して、相手のマインドシェアを取るかが法人営業のＫＦＳだと仰っていました。
１回目に訪問した時に、この方は自分の会社のお客様になる人かならない人かの見極めを行う。
この人は接点がないと思ったら次のアプローチは行わない。
そして、この方は自分達でお客に立てて良いお客様になると感じたら、どうやって２回目の訪問アポを取るかに集中して知恵と工夫を行うそうです。
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方法はそのお客様に役立ちそうな情報をお持ちするでも、簡単な提案をお持ちするでも何でも良いから、その方が興味を持って役に立つ何かを用意するのだそうです。
２回目に良いコミュニケーションが取れれば、３回目はもう知っている人という感じでアポが取れて、そして、この３回目の訪問で初めて具体的な商談になることが多いと言っていました。
１回の訪問で面識を得て、２回目の訪問で適切な会話で相手の信用を作り、３回目で商談を成功させて実績を作れば、その後は継続的なお取引ができるということです。
そして、初回のお取引が１００だとしても、継続的なお取引のＬＴＶはその１０倍も２０倍もあるので、この３回のアプローチを着実にやることが営業の基本だと話していました。
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営業の皆さんは、たった１回のオンライン面談で会社の説明をして、あとは何かあったら連絡して下さい。という様な非効率な営業をしていませんか。
マーケティング調査や学術調査の営業は、お客様の重要な課題や計画をお聞かせいただくことが必要なので、そんな薄い関係の営業に話をしてはくれません。
これだと折角できた顧客開拓の機会を無駄にするようなものです。
法人営業は相手のお客様の信用を作り、お客様のマインドシェアを他社より高めることを競争する仕事です。
そして、そんな強い信頼関係のお客様が増えたら、そのお客様のＬＴＶ（ライフタイムバリュー）は大きくて、毎年の受注実績もそんなに苦労なく出来る様になります。
この方は、、、と思ったら、どうやって深い信頼関係が築けるか、考えて考えて考え抜いたプランで攻め続けることです。
営業の皆さん、上期の受注計画達成に向けて頑張って下さい！
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