このところお客様を訪問させていただくと、できるだけ「Ｍｉｎｄ－Ｖｏｉｃｅ」の感性価値分析をご紹介しています。
そして、お客様の立場や業務にもよりますが、マーケティングに詳しい人ほど、「へえ、面白いね。これでこんなことできるのかな。」という良い反応をいただきます。
おそらくリサーチメニューとしての潜在的なニーズは高いのだと思います。
しかし、付加価値型のサービスほど説明は難しいですし、お客様が具体的な利用シーンまでなかなかイメージできないという課題があります。ようは商品性はあっても利用シーンは限られ、簡単には売れない商品ということでもあります。
しかし、「Ｈｉ－Ｖｏｉｃｅ」や「Ｍｉｎｄ－Ｖｏｉｃｅ」、「目利き・死神分析」、「行動付随分析サービス」という様な独自性のあるメニューを沢山持つことが、当社の差別化や高付加価値のイメージ醸造には不可欠ですので、これからもできるだけ新しいメニューを開発をして行きたいと思います。
皆さんも各メニューの内容を理解して、お客様にお会いした時には「これを使うとこんなことが出来ますよ」とＰＲするように心がけて下さい。
よろしくお願いします。
先日の企画コンペで勝った「システムセキュリティの意識調査」のお打合せで情報処理推進機構（ＩＰＡ）を訪問しました。
すると先方のご担当者から「高井さんは昔この関係の仕事をしていたのですね。」と声をかけられました。そして、その時のＩＰＡのご担当者が、グループリーダーとして挨拶に出てこられました。
確かに私がＣＲＣ総研の時に、３年間、ＩＰＡさんのお仕事で「コンピュータウィルスの被害実態調査」をやりました。もう１５～１６年も前の話で、毎年何度もＩＰＡに通って良く分からないコンピュータウィルスに取組んでいたのを覚えています。
その時のご担当者が今のグループリーダーになっていたわけです。「うわぁ、小門さんじゃないですかあ。懐かしいですね。」お会いしたのは１５年ぶりですから本当に懐かしく感じました。
「コンペに勝って良かったですね。高井さんがだいぶ前からウィルス調査をやっていたから、ＩＰＡの内情を良く分かっていたということでしょうかね。」とからかわれましたが、先方も懐かしそうに迎えてくれました。
長く仕事をしていると、こういう出会いも時々あります。世の中は思った以上に狭く、繋がっているものなんですね。
懐かしい方に思わぬ場所でお会いして、改めてそんな風に感じました。
先月のＭ会で不採算案件を検証していたら、予定よりも数倍の作業日数がかかって粗利が赤字のものがありました。ただ、その結果としてお客様は大変喜んでいるし、今は案件が少なく稼働率も４０％と極端に低くて作業にも余裕があります。
金森さんから「こういう場合、どの程度までお客様のご満足のために時間をかけるのがいいのでしょうか？」そんな質問を受けて少し考えてしまいました。
手厚くサービスを提供すればお客様の満足度は上がるかもしれませんが、皆さんが１日の作業をすると４万円／人日のコストがかかります。あまり多くの日数をかけると個別案件の採算は悪くなり、赤字になってしまいます。
プロジェクト採算表の「粗利（売上総利益）」の段階で赤字ということは、販売管理費も引いた経常利益では大幅な赤字ということです。経常利益が出るには４０％以上の粗利が必要で、５０～５５％の粗利がないと良い決算にはなりません。
時間に余裕がある時や、最初のお取引の場合は、できるだけサービスをして満足度を上げることは重要なことです。ただ、サービスを厚くといってもプロジェクトが赤字にならないことが最低限の条件です。
そのためには、作業時間は見積日数の１．５倍以内か、どんなに増えても２倍以内には抑えないと採算は取れなくなります。ビジネスとしては「お客様からご満足をいただき、かつ、採算（５０％以上の粗利率）も取ること」が必要です。
お客様の満足と採算との両立が難しい時もありますが、皆さんが常に「採算を確保しよう」と意識をしないと出来ないことでもあります。お客様の満足と採算性を両立させるよう、知恵を絞りながら仕事に取組んで下さい。
昨日に続いてＴＯＷさんのネタをご紹介します。
先日、川村社長が会長になり、秋本専務が社長になるというご挨拶状をいただきました。
内容は下記のような文章でした。
「時下ますますご清栄のこととお慶び申し上げます。平成21年7月1日をもちまして株式会社テー・オー・ダブリューの代表取締役社長を退任し、代表取締役会長兼ＣＥＯに就任いたしました。創業以来33年・・・代表取締役社長を必死の思いで務めてまいりました。在任中皆様には格別のご高誼を賜り厚く御礼申し上げます後任として専務取締役の秋本道弘が就任いたしましたので、何とぞ私同様ご高庇ご支援を賜りますようお願い申し上げます。」
この様な挨拶状はこの時期、沢山いただきます。そして大体は形式的な文章が多いのですが、川村会長の挨拶状はちょっとグッとくる１文がありました。「創業以来３３年・・・代表取締役社長を必死の思いで務めてまいりました。」という１文です。
学生ベンチャーから始めて１５０人の東証１部の会社まで育て上げるまでには、本当に色々なご苦労があったのだと思います。それが「必死の思いで」というところに生々しく感じられました。
当社も今期はこれまでにない厳しい経営環境にあり、私自身もとても苦しい気持ちで、早く正常な状態に戻そうと毎日戦っています。
でもこれは会社を経営する立場では至極あたりまえのことなのでしょう。私も「必死の思い」で頑張って、この状況を乗り越えて行きたいと思います。
川村会長の挨拶状を読んで改めてそんな風に思いました。
ＴＯＷさんのことは以前もご案内しました。同社は川村会長が３３年前に学生イベントから作った会社で、イベント企画やＳＰ関連のビジネスをやっている会社です。社員は１５０人ほどですがとても収益が高く、昨年、東証1部になりました。
ある方から川村会長と秋本社長を紹介いただき、それから１年近く協業の道を探っています。
秋口には同社の全社会で１００人近い社員に、当社の説明をさせていただき、イントラにも当社のサービスメニューを載せていただくことができました。
そのお陰で小さな調査の仕事が２、３本と、東証ＩＲフェスタというイベントに１７００人のモニターに参加いただく「行動付随調査」をやらせて頂き、エンドクライアントからも好評を得ることができました。
そして、もっとＴＯＷさんとのお取引を増やすため、この東証ＩＲフェスタの成功事例を「イベント送客＆分析サービス」というメニューにして売り込みを始めました。
これまでにお会いしたマネジャー数人にアプローチをしたところ、「うちの本部会で説明してみませんか」という提案をいただき、上辻さん、樋口さんと約４０人のプランナーの前でプレゼンをしてきました。
イベントや店頭ＳＰのレビューや、参加者からのアイディア抽出は、企画をするＴＯＷのプランナーにとっても、エンドクライアントにとってもお役に立てると思います。
プレゼンの反応も良かったので、これから、上辻マネジャーを中心に「イベント送客＆分析サービス」を売り込んで参ります。
テー・オー・ダブリュー
８月の定期アンケートから、今までの１０テーマを１５テーマに増やします。
そして、このテーマ数を徐々に増やしていき、年間で約２００テーマを実施する予定です。
これは８月下旬にサービスインを予定している「定期データベース（仮称）」のコンテンツ拡充に対応するものです。
定期データベースがうまく進むには、色々な分野に興味を持っているマーケティング関係者の情報ニーズに対応できなくてはなりません。
ここに来ると消費財とサービス事業の利用実態やブランド選考、ライフスタイルの情報が豊富に取れるというイメージでサービス認知が広がるようにしたいと考えています。そのための情報拡充を、服部さんと永森さんにお願いをしました。
定期データベースはこれまで１１年で築いたネット上での集客力を、営業接点の拡大に活かすための企画です。ここでマーケティング関係者の登録が進めば顧客接点は大幅に強化できるでしょう。
そう期待しながらこの企画を進めています。
コンテンツと情報発信力も強化して、定期データベースを成功させましょう！
サービスインまで残り２ヶ月となりましたが、関係の皆さん、よろしくお願いします。
６月の新規の加入者は８，７００人でしたが、まだ退会者の水準も高く６，７００人も退会したため純増は約２，０００人に留まりました。
退会者のほとんどは「２年間未ログインの期限切れ退会」で、これが約４，５００人です。それから不正と思われる登録者や、重複登録者を鍛冶さん、藤井さんが見つけて強制退会にしている人数が約１，０００人おられます。
この強制退会の１，０００人はもったいないですが、モニターの品質の面では不可欠なことですので止むを得ません。
この１年間で有効会員数は３万人ほど増えました。
案件数（ポイント数）とのバランスで退会数が増えているという課題もありますが、まだまだ十分ではありませんので、これからもモニター増強には力を入れて行きます。
情報処理推進機構（ＩＰＡ）が公示していた「情報セキュリティの脅威に関する意識調査」の企画コンペに参加して、１１社の競争で勝つことができました。
参加企業には、野村総研、三菱総研、日本総研、みずほ情報総研などの大手のシンクタンクも入っていて、ネットリサーチ系はgooリサーチのＮＴＴレゾナントさんと当社だけでした。
評価は提案書の技術点が１００点、価格点が５０点です。インターネット調査の案件でも、企画コンペになるとあまりネットリサーチ会社は参加して来ないので、過剰な価格競争はなくなります。そのため定価のままでも十分に戦っていける結果でした。
大手シンクタンクはコストが重いのと、インターネット調査のフィールド業務を外注する必要があるので、どうしても当社の１．５～２倍の金額になってしまうようです。
この様なインターネット調査が中心の企画コンペでは当社の強みを出すことができます。今後もこの様なコンペには積極的に参加するつもりです。
今回の企画書は、ＳＧの秋山さんと、ＲＧの佐藤さん、田中さんの３人が業務を分担して作ってくれました。
企画コンペで勝てたというのも嬉しいですが、ＳＧとＲＧが共同で提案書を作って受注したというのも今後にとって意味深いと感じています。
次の企画コンペも頑張って取りに行きましょう！
久しぶりに妻と娘と東京ディズニーランドに行きました。
週末は疲れているので勘弁して欲しかったのですが、嫁さんから「もう娘が一緒に行ってくれるのはこれが最後かもよ・・」と言われて、疲れた体に鞭を入れて行くことにしました。
ＴＤＬはもう７、８回は行っているでしょうか。
特にあれが見たい、これに乗りたいということもないのに、ライフステージに合わせて何度も足を運んでしまうというのがＴＤＬの凄いところですね。
それから、これって凄いなあと思ったのがこちらのポップコーンです。こんなプラスチックケースに入ったポップコーンが１４００円もするのに、いつも節約モードの主婦が何の躊躇いもなく買っています。周りを見ると３人に１人はこれを首から下げていました。
こんなに高いポップコーンが売れるのもＴＤＬの雰囲気と、ディズニーキャラクターの強さによるのでしょうが、サイドメニューで凄い利益を確保しているのだろと羨ましい思いでこのボックスを見つめてしまいました。
「どうすればお客様に喜んでいただけるか。リピートいただけるか」という点では、ＴＤＬも当社も同じサービス業ですから共通項はあると思います。
払っていただいたお金以上の満足がご提供できたか、頼んで良かったなと思っていただけるサービスが提供できたか、そいうお客様の満足や評価を常に意識していくことが必要です。
どんな仕事でもお客様とのお約束を守り、お客様を十分にサポートできる知識や技術力を持って、誠実に対応することを続けて行きましょう！
リサーチパネルでもう１つ面白い話がありましたので紹介します。
彼らはリサーチパネルを運営していて、販売はクロスマーケティングが担当しているので自社では営業機能を持っておりません。
それでは次の展開が考えにくいということで、海外の調査会社に対するパネルサプライを直接始めることにしたのだそうです。
面白いのはここからですが、英語が出来て海外ビジネスに興味があるという２０代前半の社員がいたので彼を海外営業の担当にしたのだそうです。もちろん営業は未経験です。
そして、彼は今、米国に１人で渡って毎日、米国の調査会社の飛び込み営業をしているのだそうです。
まだ社会人経験の浅い営業未経験の２４、２５歳の若者が、知らない海外の都市で毎日飛び込み営業をやっているというのは、とても挑戦的で良い話しだと思いませんか。
この話しを聞いて当社ももっと無理をしてでもやる。背伸びをしながらチャレンジするという「ベンチャー精神」を取り戻さないといけないなと感じました。
優しさは時としてその個人の成長を妨げます。苦労した分、チャレンジした分だけビジネス力は向上しますので、若い社員がもっと早く難しい仕事に組めるようにしたいと思います。
リサーチパネルの佐野社長を訪問して、最近の状況などについて情報交換をしてきました。
リサーチパネルはＥＣナビとクロスマーケティングの出資で作られたパネル管理の専門会社で、クロスマーケティングが販売を担当しています。
ここでの情報交換の内容は置いておいて、ちょっと面白い受付でしたのでそれを紹介します。
リサーチパネルはＥＣナビと同じビルに入っていました。
受付はご覧のようにどこかのパブみたいなスペースになっていました。そして、その受付の裏側は社員向けの社内サロンになっていて、１８：３０以降はここで自由に缶ビールが飲めるのだそうです。
「面白いですねえ。何でこんな場所を作ったのですか。」と聞いたら、
「うちの社員は毎日仕事が遅いため、社員同士が仕事が終わってから飲みに行くのが難しいんです。そんな彼らの飲みにけーしょんの場を作ることで、社内のコミュニケーションを高めるのが狙いなんです。」とのことでした。
こんな飲みにけーしょんの場所があるのはいいですね。
７月３１日（金）にグルインやディプスの「定性調査の技術研修」を行います。
講師はいつもグルインなどを頼んでいる、日本インフォメーションの高柳課長と中川さんに、お忙しい中、無理を言ってお願いしました。
まだ定性調査の経験が少ない社員が多いので、グルインなどの基礎知識や、実務面の流れなどを、事例も交えて説明いただけるように頼んでいます。
これからはインターネット調査の定量分析だけでは、お客様のご要望に応えることができませんし、厳しい競争に勝つことができません。郵送調査や、インタビューやグルイン等の定性調査も含めた柔軟な対応がより求められます。
まだ定性調査の実務経験があまりなくて、概要や全体の流れが理解できていない人はできるだけ出席して下さい。
皆さんが主体的に勉強し、提案力と技術力が高まることが、当社の付加価値や競争力に繋がる大切なことだと思っています。
頑張って勉強して下さい！
いつもお世話になっているみずほ総研の松本さん、眞鍋さんを秋山さんとお尋ねしました。
松本さんは私がＣＲＣ総研にいた時からもう１４年もお付き合いをしています。銀行案件を引継いだりした間柄で、年に数回はお会いして情報交換をしています。
最近の状況を伺ったら、シンクタンク業界もかなり厳しいということでした。
沢山の調査案件がある経済産業省でも、昨年度に比べて調査予算は４割もカットされていてまだ政情も安定していないため、４－６月は調査案件が極端に少なくなっているそうです。
そのため１つの調査案件に２０社ものシンクタンクが参加しているため、毎日、毎日、企画書を書いているそうです。
企画コンペは通常は５～７社位が多いです。この位だと頑張れば勝てるという思いで集中して考えて良い企画を書こうという気持ちにもなりますが、２０社もの戦いとなると勝てるというモチベーションが持ちにくいと思います。
２位でも負けは負け、１円にもならないのが企画コンペのシビアなところです。
民間のマーケティングリサーチも減ったと思ったら、シンクタンクが参加する官公庁の調査でも同じような状況でした。この不況は本当にやっかいです。
ただ今はしんどいですが朝の来ない夜はありません。しっかりやることはやって、攻めるところは攻めて、準備できることは準備して、流れが良くなるのを待ちたいと思います。
大学時代のクラブの先輩のご両親ともう２５年もお付き合いをいただいています。その先輩は大学を卒業してからずっと大阪勤務なので、先輩がいない先輩の実家に、友人と２人で遊びに行くという変な関係になっています。
ここのご主人はある大手電機メーカーの専務をされていた方です。もう８０歳を超えているのにとてもお元気で、とても行動力と好奇心をお持ちです。
今回も久しぶりに２人で訪ねたら仕事について色々と鋭い質問を受けました。特に友人はシリコンウェハの仕事をしていていて博士号も持っていますが、シリコン市場の技術動向を突っ込まれていてたじたじしてました。
お２人のご自宅は杉並にあります。でもリタイアした１５年前につくば市に畑を買って、そこにご自身でログハウスを建てて、都会生活と田舎生活の両方を楽しんでおられます。
今回は「筑波の畑でそら豆が良くできたから採りに来ないか。」というお誘いを受けて久しぶりに訪問しました。
そして、きれいに整備された畑でりっぱに育ったそら豆を収穫させていただきました。作物を自分で収穫するなんて２０年ぶりくらいでしょうか。土と緑のにおいが心地よく感じられました。
３０分ほどの畑仕事でしたがとても贅沢な時間をいただき、野外でバーベキューもご馳走になってすっかりリフレッシュできました。
こんなリタイア生活は羨ましいなと、とても感心した１日でもありました。
人のご縁というものは大変ありがたいものです。
当社の定期アンケートのページには、マーケティングやリサーチに関係する方々が沢山見て頂いています。そして、これまでは調査概要はすべて公表してＰＲ活動という位置付けで運営してきました。
しかし、これだと潜在的なお客様とのコンタクトが取れませんので、ビジネスページで公表するのは最初の３問に絞って、あとは個人登録をしていただいてから参照していただくことにします。
また、それぞれのページからお問合せや、資料ダウンロード、当社のサービス説明のページへの誘導も強めることで、顧客接点を増やしたいと考えています。
こちらは、「サイト改善会議」で長谷川さん、藤原さん、明石さん、鍛治さん、岡島さん、佐藤さんで色々検討しながら進めています。
定期ページのデザインも固まりました。これから約千ページの修正作業を始めます。こちらは鍛治さん、藤原さんを中心に進めますが、膨大な量の修正が必要なのでＲＧにも応援をお願いして一気に仕上げる予定です。
この修正作業は１ヶ月以内に完成させます。
こちらが下期からの顧客接点拡大に役立ってくれると期待しています。
朝会で岡島さんから連絡がありましたが、社内資料は原則「白黒印刷」でお願いします。
当社の商売では大量のコピーや印刷が必要ですし、お客様には見やすいカラー印刷で提案書やレポートを提供することが必要ですが、社内資料は白黒印刷でも問題ないことも多いと思います。
私も岡島さんから教えてもらって知りましたが、カラーコピーの経費は以下の様に白黒の６～８倍もの開きがあるんだそうです。
白黒印刷・コピー ２．５円／枚
カラー印刷 １５．０円／枚
カラーコピー ２０．０円／枚
現在のコピー代は月に４５万円、年間で５５０万円もかかっています。仮に３割の印刷をカラーから白黒に変わるだけで１５０万円の経費削減になります。
全員が無駄な経費を削減する、コスト感覚を持って業務にあたるということは大切なことです。白黒印刷の励行をお願いします。
入札というのは本当に良くできたシステムです。
どんな会社がどんな金額で来るのか、自分達の製造原価や足元の稼働率も睨みながら、最近の落札状況も考慮しながら入札の金額を取り決めます。
今回は東京都の「日常の生活で危険を感じてはっとしたことをインターネットで調査する」というちょっと変わった調査テーマに応札しました。
今期はどんな案件もすごい数の会社が参加して、考えられないような金額での落札が続いていたので、栗田さんとこのあたりで取らないとまずいよなあ。とかなり低い粗利まで大幅に価格を下げて１９２万円で入札に望みました。
すると今回はダントツに当社が安くて、２番札の３３０万円と比べて１４０万円も安い金額での受注になってしまいました。何故か今回はインターネット調査会社は参加せず、他社は従来型調査会社の４社だけだったのがこの開きを生んだようです。
仕事が取れたのは嬉しいのですが、これだけの大差で勝ったというのは、それだけの機会損失があったということなので、栗田さんと２人で複雑な気持ちになりました。
入札というのは心理ゲームの様なものなので、本当に悩ましいものです・・
三菱ＵＦＪキャピタルの友人から、ストラテジック・ディシジョン・イニシアティブ社（ＳＤＩ）の森辺社長をご紹介いただきました。
同社は７年前に森辺社長が香港で法人を立ち上げた会社で、中国を始めとした新興国でリサーチとコンサルティングをやっています。
新興国の３０カ国近い国々の市場調査会社とコネクションがあるのが同社の特徴で、森辺社長もシンガポール育ちだそうですが、他のスタッフも海外で育った日本人と、外国人ばかりで構成されているそうです。
このあたりのビジネスモデルがユニークなので、三菱ＵＦＪキャピタルや、三菱ＵＦＪ銀行なども出資をしています。
前回はご来社いただいたため、今回は上辻Ｍと２人で先方を訪問しましたが、会社の受付には調査可能な国々の国旗が並んでいるあたりも面白いですよね。
海外リサーチでユニークなサービスを展開していますし、森辺社長もベンチャー精神のある方なので、「海外リサーチ」と、「海外企業の日本市場のリサーチ」あたりで協業ができないか相談を進めています。
海外企業のための日本市場のマーケティング調査もやってみたいですよね。
（ＳＤＩ社） http://www.sdigrp.com/
以前、日本マーケティング協会の研究会で知り合った電通の知人から久しぶりにお仕事をいただいたため、そのお礼と、情報交換のためビジネスランチをお誘いしました。
そしたら「ちょうど前から行きたい店があるので、ここでもいいかな」といって銀座のある割烹のお店を指定されました。
銀座は時々飲みに行く賑やかな夜の街というイメージが強いのですが、お昼前の並木通りは人通りも少なく、のんびりした雰囲気に包まれていました。
昼間の銀座もなかなかいいものですね。
指定されたお店は流石にアンテナの高い電通マンが「行きたい！」というだけあって、品のいい落ち着いたお店で、料理も、お店の方の心配りも素晴らしいところでした。
「よくこんなお店を知っていますね。」と聞いたら、最近このお店がミシュランの一つ星を取ったという雑誌の記事を見て、１度は行ってみないとと思っていたのだそうです。
このあたりも情報を扱う電通マンらしいなと思いました。きっと私の様な気楽な友人と下見をして、次はお客様をお連れするのでしょう。
久しぶりにちょっと贅沢なランチをいただいて、ゆったりした時間を過ごす事ができました。銀座のビジネスランチもたまには良いですね。
下期はＲＧの組織変更を予定しています。
これまではＲ１がフロントの顧客対応をやり、Ｒ２は社内業務を担当するためＲ２はお客様と離れた立ち位置になっていました。
これだとＲ２の社員はお客様とやりとりしたり、営業との打ち合わせにも参加できず、お客様のご要望をきちんと理解するという面でも、顧客対応力を高めるという面でも課題があるように感じていました。
私も入社して半年頃からは自分でお客様と直接やり取りをして、試行錯誤と失敗を繰り返しながら仕事を覚えました。リサーチャーは皆そんな風にしてお客様から仕事を教わっていたように思います。
それが、ネットリサーチの世界は、営業とリサーチが役割を分担し、リサーチ部門の中も担当業務を細分化して作業効率を高めてきたところがあります。
この組織形態は代理店さんなどのプロを相手にするのには適しています。でも一般事業会社のお客様にとっては、課題を相談した担当者が最初から最後まで責任を持って対応した方が安心ですし、その方がリサーチャーも成長すると思います。
そのため、昨年度の１２～２月にＲＧマネジャーや関係者と打ち合わせを行って、顧客対応型の組織にする方針を取り決めました。
下期には今のＲ１とＲ２は統合して顧客対応型の組織にする予定です。こちらの実行に向けてこれから準備を始めます。
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