Takai Voice

営業の人事評価シートの見直しで何度か議論した時に、「案件発生件数」をこれだけ確保すれば計画は達成できる。

ではそれだけの案件発生を作るにはどうしたら良いかを話し合いました。

お客様からの案件発生をＡ（Action）として、案件発生に必要な要素をプル型とプッシュ型に分けて、ＡＩＤＭＡで整理すると以下の様になります。

※引合発生額（件数×金額）Ａ×受注率＝受注額）

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 Ａ　　Ｉ　　 Ｄ　　Ｍ　　Ａ（Ａ→案件発生）

（プル型施策）

1）広告　　　　　　　　　　　　　　　　　　〇　　〇　　△

2）ＳＥＯ　　　　　　　　　　　　　　　　　〇　　〇　　△

3）サイト整備　　　　　　　　　　　　　　　　　　〇　　△

4）調査結果のニュースリリース　　　　　　　〇

5）ビジネスメール　　　　　　　　　　　　　〇　　〇

6）既存顧客からの継続引合　　　　　　　　　　　　　　　　　  〇　　〇

（プッシュ型施策）

7）新規顧客（MyEL登録）への業務紹介　　　　　　　　　　　　〇　　〇　　〇

8）既存顧客の面談、ヒアリング、提案  　　　　　　　　　　　　〇　　〇　　〇

　※引合発生額　←　1）×2）×3）×4）×5）×6）×7）×8）

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プル型施策で対応できるのはＩまでで、Ｄ、Ｍ、Ａの推進にはプッシュ型の営業対応が必要です。

代理店営業ならプル型の引合対応でも良いけど、当社は事業会社のコンサル型リサーチを増やす戦略なので、7）、8）のプッシュ型施策が必須になります。

１度も会ったこともないリサーチ会社に重要な戦略や課題の相談はしてくれませんから、できるだけ多くのお客様と直接話をする営業面談が重要になります。

お客様と話をする営業面談が週に４、５件では少な過ぎます。

上期は仕込みの時期なので、営業の皆さんは週に１０件位はお客様と面談するつもりで動いてください。

プル型施策は環境整備として会社として取り組みます。

営業の皆さんには最終ゴールを増やすための、プッシュ型営業の強化をお願いします。