Takai Voice

お客様や同業他社の方と時々会食をしながら情報交換をしています。

その中で良く出る話題に「オンラインでの営業は効率が良いようだけど、相手の印象が残らなくて名刺もなく名前も覚えられないので初回営業には向かない。初回は直接会ってちゃんと話をしないと駄目だね。」があります。

最初からオンラインだとお互いの理解や印象が浅く、深い話ができる信頼関係は築けないので、やはり最初の２、３回は対面で話すことが必要なんだと思います。

それは私も実感しているところでしたが、多くの方も感じている課題です。

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私も伊藤忠さんの紹介である大手企業と協業の話しを進めていて、その関係者とはもう７、８回もオンライン会議をしています。

その会社からは毎回５、６人が参加されていて、毎回新しい方が「〇〇を担当している〇〇です。よろしくお願いします。」と自己紹介をいただきますが全く印象に残っていません。

この件では既に１５～１６人とお会いしているはずなのに、名前と顔が一致していて、メールで連絡が取れるのは窓口の１人だけという状態にもどかしさを感じています。

２、３回はお会いして一定の信頼関係も築けた方と、案件の相談をする場面ではオンライン会議は便利で効率も良いと思います。

地方の方とのやり取りや、TextVoiceの機能紹介では効率的で良い方法です。

しかし、「コンサル型リサーチ」の企画提案をするには、その会社の課題や計画をお聞かせいただくことが必要だから、直接会って話をしながら信頼関係を築くことが不可欠です。

新規のお客様にオンラインで業務紹介をしても、信頼を作るほどの十分なコミュニケーションが取れないし、２回目の面談理由も作れず無駄に終わる気がします。

先方事情でどうしても会えないなら仕方ないですが、新規開拓の営業では、原則として「訪問営業」でのアプローチを進めて下さい。

ここが顧客開拓の重要なポイントだから、事業会社の新規開拓がミッションの方は必ず励行して下さい！